Не секрет, что высокая квалификация персонала является одним из ключевых факторов успеха на рынке. Понимая это, многие дверные компании в последнее время целенаправленно занялись обучением своих сотрудников. А учить начинают в первую очередь тех и тому, что непосредственно приносит деньги – продавцов (как розничных, так и оптовых) навыкам продаж. И делают это руководители либо сами, либо с помощью специально приглашённых специалистов – бизнес тренеров.

В обоих случаях руководитель, заинтересованный в обучении своего персонала, достаточно быстро сталкивается с необходимостью иметь под рукой некую специализированную литературу – учебник или методическое пособие на тему продаж, которые можно было бы прочитать самому (чтобы подготовить обучение) и дать сотрудникам для закрепления полученных знаний.

Проблема в том, что до последнего времени подобной литературы, по большому счёту, не было. С одной стороны, конечно, существует масса книг, посвященных техникам продаж, но они, как правило, предлагают универсальные, очень общие рекомендации и не ориентированные конкретно на дверной бизнес. Так же, справедливости ради, нужно отметить, что некоторые производители периодически выпускают собственные руководства по продаже дверей, но они попадают только к их дилерам, ориентированы на продвижение конкретной торговой марки, и, честно говоря, часто больше посвящены описанию особенностей продукта, чем технике продаж.

Но не так давно ситуация начала меняться в лучшую сторону. В конце 2012 года вышло в свет профессиональное «Руководство по технике розничных продаж межкомнатных дверей». Оно представляет собой полноценное учебное пособие для продавцов дверной розницы, в котором с одной стороны полно, с другой стороны сжато, без «воды» дано пошаговое описание правильного алгоритма работы с розничным клиентом при продаже межкомнатных дверей. Пособие написано по результатам многолетнего анализа работы лучших продавцов дверей России и предлагает методики, реально ведущие к увеличению продаж.

 Содержание учебника объемом 120 страниц состоит из четырёх разделов. Первый посвящён вопросу повышения эффективности работы продавца – главной цели освоения предлагаемой методики. В нём описывается ключевой показатель результативности продавца дверной розницы и задаются целевые ориентиры: что такое высокая и низкая результативность.

Во втором разделе даётся развернутый анализ поведения клиента в процессе поиска и выбора межкомнатных дверей: через какие этапы он проходит, с какими проблемами сталкивается, по каким критериям выбирает двери и поставщика (магазин).

Третий раздел пособия содержит описание общей стратегии и тактики продажи межкомнатных дверей. В нём перечисляются ключевые принципы успешной продажи, и даётся краткий обзор этапов работы с клиентом.

 Наконец, четвёртый, самый большой по объему раздел руководства, посвящен детальному описанию технологии продаж. В нём подробно расписано, как работать с клиентом на каждом этапе, какие задачи нужно решить и каким образом это сделать. Кроме того, там же приведены примеры использования предлагаемых приёмов в виде диалогов между продавцом и покупателем.

Пособие может быть использовано для обучения новых продавцов, оценки и повышения квалификации уже имеющихся, а так же для разработки и внедрения фирменных стандартов продажи.

Автор руководства — Дмитрий Болдырев, специалист по развитию персонала, бизнес тренер с 18-ти летним стажем, специализирующийся на работе с производителями и поставщиками дверей, постоянный партнёр отраслевого информационно аналитического агентства «Дверное Дело» в области учебных проектов, автор семинара «Повышение эффективности продавцов дверной розницы», тренинга «Оптовые продажи входных и межкомнатных дверей» и других.

Данное руководство является первым в серии пособий, посвящённых различным аспектам технологии продаж дверей. Планируется выпустить ещё один учебник для продавцов дверной розницы. Он будет посвящен технике продаж входных дверей (у неё своя специфика). А так же двух пособий для оптовых продавцов – пособия по привлечению и развитию дилеров, а так же руководства по участию в тендерах на поставку дверей строителям.

По вопросам приобретения пособия по технике продаж межкомнатных дверей вы можете обратиться, позвонив по телефону +7 (383) 363-06-23, либо отправив запрос на электронный адрес delo4@dvernoedelo.ru, Елена.