Павел Писаревский, управляющий партнер THE DOORS (Воронеж)
Какие основные тренды развития дверного бизнеса?
Как развивается розничный рынок дверей в Воронеже?
Что и как хотят покупать клиенты?
На мой взгляд, это три главных вопроса, на которые должен найти ответ каждый предприниматель в дверной тематике. Ответы на эти вопросы помогли нам определить стратегические направления развития нашего бизнеса, а также сформировать краткосрочные тактические цели. Именно поэтому я решил поделиться своими мыслями на этот счёт, и надеюсь, что они будут полезным для других игроков рынка.
За последние 5 лет рынок дверей Воронежа претерпел значительные изменения. Изменились стилевые предпочтения потребителей, появились новые тренды в дизайне интерьера, поменялась структура спроса в разрезе материалов отделки дверей, появились новые технологии продвижения, поменялись форматы розничных точек, появилось большое количество монобрендовых салонов.
Вместе с этими изменениями поменялась структура игроков на рынке. Часть игроков не смогли адаптироваться к изменениям внешней среды и были вынуждены прекратить свою деятельность или сократить количество магазинов до минимума. В основном это касается той розницы, которая работала по старинке, и собственники бизнеса ничего не хотели менять и вкладывать деньги в развитие.
Все эти изменения дают основания сделать вывод, что в целом рынок дверей уверенно двигается в сторону цивилизованной торговли, что в свою очередь открывает большое пространство для новых возможностей и игроков с прогрессивным и современным мышлением.
Для себя мы определили следующие тенденции развития дверного рынка в целом по России и в Воронеже в частности:
1. Повышение уровня сервиса при обслуживании клиентов
Этот пункт включает в себя следующие составляющие:
— чистота образцов;
— чистота в магазине;
— вывеска с объёмными буквами;
— выделенные интерьерные зоны внутри салона;
— аккуратные ценники на оргстекле;
— способность продавцов выстраивать с клиентами доверительные отношения;
— экспертность продавцов по ассортименту каждого производителя;
— своевременное оповещение клиентов о статусе заказа;
— качественная установка образцов в салоне;
— удобная зона для обслуживания;
— фирменный стиль оформления точки снаружи и изнутри;
— фирменная одежда для продавцов.
В целом в этом пункте перечислены вроде бы очевидные вещи, но очень часто в дверной рознице можно увидеть картину, не соответствующую этим, казалось бы, базовым критериям стандартов обслуживания.
2. Спрос на двери в современном стиле
Благодаря возможностям ипотечного кредитования в последние годы среднестатистический покупатель, который ориентирован на массовый, средний ценовой сегмент (от 10 до 20 тыс. руб. за комплект), помолодел. По нашим данным, 3‑5 лет назад большая часть целевой аудитории в этом сегменте была в возрасте от 30 до 45 лет, сейчас же ситуация поменялась, и структура целевой аудитории указана на графике.
Как правило, современные люди отдают предпочтение современному стилю. Именно поэтому мы в своих магазинах делаем упор на экспозицию моделей в стиле модерн или в стиле современной классики.
3. ONLINE-продвижение как отдельный канал продаж
Думаю, что сейчас осталось мало людей, которые не понимают этот тренд. Большинство бизнесов уже давно в online, и дверная тематика не исключение. Для себя мы определяем ряд ключевых направлений развития этого отдельного канала продаж:
1. Сайт и его продвижение через SEO и контекстную рекламу. Он должен быть интуитивно понятным, удобным, эстетичным и функциональным.
2. Продвижение в соцсетях. Сейчас очень часто в процессе общения в соцсетях можно встретить такие посты: ДРУЗЬЯ! ПРОШУ ПОМОЩИ! ПОСОВЕТУЙТЕ ,ГДЕ МОЖНО КУПИТЬ ДВЕРИ? (полы, обои, мебель, сделать ремонт и т. д.). Активность в соцсетях позволяет повысить доверие конечного потребителя к компании и получить быстро нужную информацию от проверенных источников — друзей из соцсетей. Это как сарафанное радио, но только в online и с расширенными возможностями — репостов, комментариев и прочих инструментов.
3. Одностраничные продающие страницы на отдельные товарные категории или отдельный товар в узкой нише. Здесь всё индивидуально, и для каждого товара сделать свою посадочную страницу просто нереально. Но есть такие товары, которые имеют очень узкое позиционирование и которые можно и нужно продавать через продающие страницы.
Это три основных тренда, которые мы для себя видим на ближайшую перспективу.
Дополнительно хотелось бы поделиться теми направлениями по материалам отделки дверей и отдельным позициям, которые, на мой взгляд, сейчас востребованы на рынке или имеют устойчивый положительный тренд роста спроса.
1. В среднем сегменте (от 10 до 20 тыс. руб. за комплект) — пользуется спросом экошпон, т. к. имеет привлекательный внешний вид, относительно невысокую конечную стоимость и хорошие эксплуатационные характеристики.
2. В сегменте СРЕДНИЙ + (от 20 до 30 тыс. руб. за комплект) — клиенты обращают внимание на экологичность и натуральность материалов. Здесь востребован массив, шпон, эмаль.
3. Отдельного внимания заслуживают скрытые двери под покраску INVIZIBLE, которые всё чаще заказывают высотой в потолок. Это отдельный тренд, на который нужно обязательно обращать внимание при принятии решения об экспозиции.
Это основные направления, которые мы видим для себя в качестве возможностей для развития. Понятно, что здесь речь не идёт об истине в последней инстанции, но думаю, что какая‑то часть материала будет полезна для наших коллег из дверного бизнеса.