Александр Тихонов: "Продажа товара без услуг уже происходит намного реже, клиент хочет получить все в одном месте, по хорошей цене, в короткие сроки, с гарантией."
Александр Тихонов, директор «Дверимаркет» (Краснодар)
В 2017 году розничные каналы сбыта потребовали сильного изменения подхода продаж товара и услуг, перестроения витрин и работы с поставщиками для подъема продаж в РТТ.
Многие пересмотрели наценку на товар и сделали корректировку. Если раньше она была от 53‑57 %, то в 2017 году 39‑43 %, в целом от объема продаж товара. Стали более лояльны по отношению к прорабам и мелким застройщикам, стараются удержать его ценой, услугами.
Продажа товара без услуг уже происходит намного реже, клиент хочет получить все в одном месте, по хорошей цене, в короткие сроки, с гарантией.
Многие были вынуждены заменить 50‑60 % витрин, для того чтобы удержать клиента. Теперь на витрине должна быть информация, конкурентоспособная DIY-сетям, то есть товар должен быть в наличии, ценовой сегмент царги в экошпоне 5500‑6900 за комплект, шпон 9000‑11000 за комплект, эмаль 10500‑14000 за комплект. Металлические двери также претерпели витринное изменение. «Конструктор», выбор клиентом внутренней отделки, подбор к межкомнатным дверям, срок сборки 2‑3 дня — это умные двери.
Поставщики должны иметь хорошую складскую матрицу, чтобы дверь, стоящая на витрине, всегда была у них на складе в достаточном количестве. Если поставщик подводит «лавочника» с наличием товара, то его тут же заменяют на другого, чтобы не терять клиентов.
Также в 2017 году некоторые сетевики покинули краснодарский рынок или продали его под франшизу. Многие застройщики начали массово продавать жилье с ремонтом, что конкретно нам помогло увеличить продажи в несколько раз через канал КСО (комплектация строительных объектов), где 60 % продаж занимает межкомнатка, а только потом технические и пожарные двери, а также услуги.
Фабрика «ПРОФИЛЬДОРС» в Краснодарском крае зашла в 99 % розничных магазинов, причем в основной массе целой бренд-секцией. Это позволило ей откусить солидный кусок «пирога».
Все, кто придерживался этих изменений, перестроений витрин и продаж, в основной своей массе имеют прирост продаж, хотя неохотно любят делиться этой информацией. Кто не успевал или не хотел «переобуваться», был вынужден получить спад продаж или вообще закрыться.
|
