Павел Писаревский, управляющий партнёр компании THE DOORS
При принятии решений, связанных с расширением бизнеса, мы для себя определили 3 основных фактора, оказывающих существенное влияние на успех или неуспех вновь открываемого магазина.
Фактор № 1 — МАРКЕТИНГ
Зачастую понятие маркетинга разными собственниками бизнеса понимается по‑разному. Для кого‑то это просто реклама, для кого‑то — дорогостоящие исследования, составление портрета целевой аудитории и т. п., кто‑то совсем не задумывается о маркетинге, ссылаясь на то, что в малом бизнесе он вообще не имеет значения. Мы решили поделиться тем, как у нас.
При формировании собственной маркетинговой стратегии мы ориентируемся на 3 составляющие маркетинга и сами себе отвечаем на следующие вопросы.
1. КЛИЕНТ. Кто Он? В каком Он ценовом сегменте? Что для Него важно? Какие у Него есть потребности и боли?
2. ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Что мы можем Ему предложить? Чем мы отличаемся от конкурентов? Какой ассортимент Ему интересен? Какими способами (технологиями, инструментами и пр.) мы закрываем Его боли и удовлетворяем Его потребности?
3. РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ. Как мы можем привлечь своего целевого Клиента? Где Он обитает? Какие рекламные каналы мы будем использовать?
Конечно, это не исчерпывающий список вопросов к маркетинговой стратегии, но это основополагающие моменты, на которые стоит обратить внимание, и ответив только на эти вопросы, можно значительно продвинуться вперёд в части понимания своего позиционирования на рынке.
Фактор № 2 — ЛОКАЦИЯ
На дверном рынке Воронежа сформированы исторически сложившиеся локации, в радиусе которых сосредоточен целевой «дверной» трафик — Донбасская, Димитрова, Ленинский проспект, Холмистая, однако в этих локациях ощущается некоторая усталость конечного покупателя от однотипных торговых точек с повторяющимся ассортиментом. Это подтверждается обратной связью от клиентов, полученной в результате опросов, а также тем обстоятельством, что в последнее время в данных локациях появилось большое количество предложений по аренде. Следствием этого, на наш взгляд, является тот факт, что ряд игроков, которые не имели чёткого маркетингового видения и позиционирования (см. п. 1), к сожалению, а может быть и к счастью, были вынуждены уйти с рынка, закрыв в этих локациях свои точки.
Помимо исторически сложившихся мест в некоторых новых районах города формируются кластеры магазинов со строительной тематикой (электрика, ковры, обои, люстры и двери). Одним из таких кластеров является локация на Московском проспекте (дома 120, 122), где мы также открыли магазин THE DOORS в премиальном сегменте, а в ближайшее время планируем открытие салона PROFILDOORS и PORTALLE.
Форматы магазинов, которые открываются в новых районах, значительно отличаются в лучшую сторону от магазинов, открытых на исторически сложившихся местах. Основные отличия — это качество внутренней отделки салонов, качество установки образцов, а также уровень подготовки персонала. За счет вышеперечисленных моментов данные магазины выглядят в глазах конечных покупателей наиболее выигрышно и современно.
Понятно, что здесь есть свои риски — в данных местах высокая ставка по аренде и целевой трафик формируется постепенно, что в свою очередь влияет на финансовые показатели данных объектов.
Фактор № 3 — СИСТЕМА
Обобщенно любой бизнес можно разделить на 2 типа:
1. Спонтанный бизнес.
Это когда собственники занимаются всем понемногу и сами выполняют роль менеджеров по продажам, сами выезжают на замеры, сами заказывают товар у поставщиков и еще много чего делают сами. Я и жнец, и жрец, и на дуде игрец!
2. Системный бизнес.
Это когда собственники строят систему, которая способна удовлетворять потребности клиентов и обеспечивать на заданном уровне цели бизнеса. При этом в идеальном её состоянии собственник вполне себе может выйти из операционного управления и заняться стратегией.
Для нас на 100 % очевидно, что успешный бизнес невозможен без построения системы. И в этот блок мы вкладываем значительные ресурсы. Мы разрабатываем и внедряем стандарты работы на всех этапах бизнес-процессов. Да, это сложный, долгий и затратный путь, но в нашем понимании он единственный для построения успешного бизнеса в текущих современных условиях рынка.
В целом это основные моменты. Но есть ещё две мысли, которыми хочу поделиться и без которых будет сложно построить что‑то стоящее.
1. ЛЮБОВЬ к тому делу, которым занимаются собственники. Если у собственника есть интерес и он получает удовольствие от взращивания своего детища, то он пройдет любые сложные этапы и совместно со своей командой преодолеет все препятствия.
2. СИНЕРГИЯ командной работы. Важно, чтобы в команде были разные, взаимодополняющие люди с различными компетенциями и парадигмами мышления. Это обеспечивает эффект синергии, и часто в таких командах 2+2 равняется 11.
|
