Николай Доронин, генеральный директор «Империя Гранд» (Санкт-Петербург)

Все наши размышления о розничном рынке Санкт-Петербурга исходят из личного опыта компании «Империя Гранд», основанного на использовании маркетинговых каналов продвижения (телевидение, радио, печатные издания, листовки, наружная реклама, интернет и прочее).

Розничные продажи — это отображение экономической, политической, социальной ситуации в стране. Каждый год происходит новая «подстройка» рынка под реалии, но, тем не менее, есть основные отличительные черты розницы Санкт-Петербурга от других регионов России.

Так исторически сложилось, что Санкт- Петербург — это тонкий «свой мир». Если в основном по всей России популярны продажи в строительных ТЦ, то, по нашему мнению, в Санкт-Петербурге это менее рентабельный бизнес. Для изучения конъюнктуры рынка выступаем тайным покупателем, проводим сравнительный анализ и на основании этого можем выделить несколько ключевых моментов:

1. Отсутствие сервиса;

2. Перенасыщенность, из‑за которой у покупателя возникает нежелание совершать покупки;

3. Парадокс, но это отсутствие должного внимания к клиенту. Ожидание идеального покупателя.

Раньше было эффективно открывать дверные монобутики, но сейчас это эффективно только для узнаваемости бренда. Узнаваемость бренда в дверном бизнесе сходит на нет, потому что «все как у всех». Конечный потребитель не видит глобальной разницы между товаром, а значит, выбирает «сервис» («сервис» — это цена, качество, спектр предоставляемых услуг, забота о клиенте, общение с клиентом 24 / 7).

Если одна из целей эффективность, то это отдельно расположенные мультибрендовые салоны. Месторасположение, площадь и прочие важные составляющие в выборе места нового салона всегда индивидуальны, и эффективность зависит не только от перечисленных факторов.

Основные тенденции розницы:

1. Эволюция. Эволюция прослеживается везде.

Продажи: от производителей к профессиональным продавцам.

В интернет-маркетинге существует масса критериев эффективности. «Новички», вкладывая, например, 3 млн рублей, уверены, что залог успеха не качество вложенных денежных средств, а именно количество. Результат, как правило, плачевен.

Материалы: от натуральных к искусственным.

Натуральные материалы уходят в дорогой сегмент. В среднем и в недорогом сегменте популярной остается имитация настоящих материалов. Например, в нашей розничной сети продажи изделий из шпона менее 5 % за 2019 г.

Производство (новинки): от технолога производства до крупных продавцов.

Фабрики активнее прислушиваются к крупным продавцам — какие коллекции, цвета нужны для продаж.

2. Консолидация рынка.

Не только мелкие, но и крупные фабрики / дилеры терпят поражение из‑за недостаточной эффективности компаний. Неэффективные компании уходят, а новым прийти сложнее, чем это было 10 лет назад.

Розничные продажи с каждым годом становятся тяжелее, т. к. все привычные для нас инструменты ежедневно модифицируются. Маркетинг, требования клиента, коммуникации, сервисный потенциал сильно видоизменились. Один из путей решения — объединение крупных игроков, которое позволит существенно сэкономить на постоянных издержках, закупочных объемах, IT-разработках и т. д.

Прежние формулы успеха уже не действуют, настало время профессио­‑налов розничной торговли.