Максим Орлов, руководитель Graddoor.by и Fantasia.by (Минск)
Первое полугодие 2019-го началось совсем неутешительно. Закончились заказы, принятые в декабре 2018-го, а поступление новых так и не началось. Конечно, продажи есть, но просели мы относительно прошлого года на 30 %. Долгожданный сезон не начался ни в апреле, ни в мае, ни в июне. Вложения в рекламу у нас остались те же, штат, позиции СЕО, наценки тоже прежние. Качество оказываемых услуг у нас не ухудшилось, а даже наоборот, количество рекламаций уменьшилось благодаря выводу из ассортимента товаров с большим процентом брака. Конверсия заказов на замерах осталась на уровне прошлых лет, а вот конверсия лидов в замеры даже выросла. Мы начали анализировать, где же наши клиенты.
Ушли в «Инстаграм»? Нет, мы там тоже есть, поступают, конечно, заказы, но канал для нашей тематики пока не стал таким, как на рынке быстрых покупок.
Пришел крупный игрок? Нет, глобального перераспределения рынка не было, добавились новые продавцы, но и убавились старые. А LeroyMerlin построится только в следующем году.
Ушли в крупные интернет-магазины, такие как 21 век, kit.by и т. д.? Пообщавшись с поставщиками, понял, что доля у них не самая крупная и основной объем — бюджетные двери, для которых не нужен физический салон.
Перестали искать двери в интернете? По данным «Яндекса», на 10 % меньше запросов, проверяли по показательным ключам «Межкомнатные двери и входные двери», и можно было остановиться на этом, но у нас же есть Google, который с каждым готом все больше перетягивает одеяло на себя, и те запросы, которые недобрал «Яндекс», перешли в Google.
Демпингуют конкуренты? Да, возможно, но это всегда было, есть и будет. И никуда мы от этого не денемся. Даже производителей со строгой политикой по рекомендуемой рознице всячески умудряются обойти. Хорошо хоть кто‑то старается ее отслеживать и пресекать. Могу поставить в пример «Металюкс», там хоть и не все гладко, но в интернете не найдешь заниженную цену.
У людей нет денег? Мне нравится эта отмазка больше всего, но вопрос — тогда зачем они ищут двери в интернете? Просто посмотреть и купить когда‑нибудь потом? Очередей, как раньше, на складах поставщиков не наблюдается, производители тоже отдают нам заказы раньше сроков, конкуренты грузят полупустые автомобили, жалуясь на тотальный спад продаж. Даже в некоторых гипермаркетах упал средний чек на 20‑30 %.
Строят меньше квартир? По данным Национального статистического комитета РБ, за январь — август 2018 года в Беларуси простроено 22,8 тыс. новых квартир против 27 тыс. квартир за аналогичный период 2017 года. Т.е. на 18 % меньше, чем в 2017-м. Построили меньше, а купили еще меньше. Например, по данным realt.by, общее количество зарегистрированных сделок за март 2019-го оказалось лишь немногим более 1000, что по меркам прошлых лет является посредственным результатом. По сравнению с мартом 2018 года спрос сократился на 26,5 %.
В общем, так мы и не нашли однозначного ответа на этот вопрос, все повлияло понемногу. Плюс клиенты уже давно стали требовательными, грамотными, избирательными. Быстрых сделок практически нет. Всем нужен хороший салон с большим ассортиментом, с врезанными образцами, с грамотными сотрудниками, недалеко от дома, с ценами до 200 руб. и по «Халве» без доплаты на год. Не говоря уже про качественный сервис, своевременную доставку и безупречную установку. Так что, если у вас еще чего‑то из этого нет, исправляйте недочеты и держите всеми силами каждого клиента. В противном случае сокращайте штат и сами становитесь на торговую точку, либо закрывайтесь и переходите в более спокойный бизнес. Знаю пару таких примеров, говорят, что стали спать спокойно, и только в страшных снах вспоминают жалобы недовольных клиентов на очередной брак. А ждать, пока снова «попрет», не стоит — не «попрет». Выживут только те, кто действительно будет работать для покупателей, целью которых будет являться удовлетворенный на 100 % клиент, а не быстрая нажива.
Комментарии:
Алексей Войтехович, эксперт
Многие в этом году задаются причинами падения продаж дверей во всех сегментах. Есть мнение, что дверь как товар потеряла существенную часть своей ценности. Таким образом, выбирая между покупкой дверей или поездкой на море, которую вся семья ждала, например, два года, население выбирает море или доплату на обновление автопарка… Это неизбежный процесс на фоне падения уровня жизни и покупательской способности, его нужно принять. Думаю, в этом году негативно на дверной торговле сказался также праздник спорта. Время ремонтов, как и часть свободных денег, была потрачена на соревнованиях и фудкортах. Благо и погода способствовала отдыху.