Обучение сотрудников – путь к развитию компании.
Денис Наумов, руководитель отдела региональных продаж Фабрики дверей "Оптим" (Калининград)
Кризис всегда оказывал стрессовое воздействие на рынок товаров и услуг, сфера продаж межкомнатных дверей – не исключение. Однако, кто сказал, что стресс – это плохо? Кризис усиливает конкуренцию, а конкуренция – двигатель прогресса. Догадываетесь почему?
Высокая конкуренция в отрасли заставляет компании выходить на новый уровень, она буквально выталкивает ваших продавцов из зоны комфорта и провоцирует их на поиски новых «уловок» для совершения успешной сделки.
А руководители отделов продаж должны поощрять самообучение кадров и внедрять системное корпоративное обучение персонала, если хотят улучшить эффективность менеджеров и увеличить прибыль.
Для того, чтобы определить критерии эффективности продавцов, следует определить их ценный конечный продукт. Он может быть выражен объёмом денег, вырученных от продаж, либо количеством проданных дверей. Чётко сформулируйте цели перед продавцами. Устанавливайте реальные планы. Обучайте и поощряйте своих сотрудников, и вы увидите отдачу в финансовых отчётах.
Почему самое время для обучения ваших продавцов – сейчас?
Вы скажете, наши сотрудники уже прошли тренинг, даже не один и не два. Но рынок требует постоянного обучения, технологии идут вперёд, методы коммуникации вслед за ними и способы продаж не могут оставаться прежними, после появления Instagram. Ваши продавцы должны расти, а с ними вырастут и продажи.
Обратили внимание, что большую часть прибыли приносит меньшая часть продавцов? Присмотритесь ещё внимательнее и заметите, что часть «передовиков» даёт больший доход. Большинство руководителей сочтёт, что этих успешных менеджеров обучать не нужно, а стоит сконцентрировать внимание на новичках. И совершат ошибку! К счастью, поправимую. Обучать новичков хорошо, но вкладывать в них большие средства — расточительство, ведь часть из них отсеется и уйдёт с вложенными вами знаниями, за корпоративные деньги, которые не окупятся. Какая-то часть останется, но она не будет приносить дохода, как ваши «ударники». И средства, вложенные в них, будут окупаться дольше. Если же вы сделаете правильный выбор и «прокачаете» своих передовых менеджеров, которые и так хорошо справляются — вы удивитесь, что с новыми знаниями они достигнут новых финансовых побед, а с ними выиграет компания.
Чему стоит научить ваших продавцов в первую очередь?
- уверенности в необходимости товара и избавить от внутреннего ощущения «впаривания» товара. Ваши продавцы должны быть уверены в качестве дверей, которые они продают. Менеджеры должны не только быстро называть преимущества той, или иной модели, но и быть уверенными в качестве своего товара и гордиться тем, что его продают;
- не бояться предлагать экстра дорогой товар. Ведь продавцов товара класса «премиум» значительно меньше, чем специалистов по продаже медиум, или масс-маркета. И совсем не потому, что больше клиентов хотят сэкономить. Не все ваши менеджеры психологически готовы продать двери за 2,5 тысячи долларов, ещё меньше сможет озвучить цену в 10 000 $. Научите их не бояться называть дорогую, по их мнению, цену, менеджер, считающий расточительным покупку двери, стоимостью в половину квартиры в регионе, не сможет её продать. С этим можно справиться, продавец должен знать вкус денег, держать в руках суммы, которых он подсознательно боится, опробовать на тест-драйве машину, стоимостью с дом, которую он пока не может себе позволить, или примерять украшение с бриллиантами. Оживив, таким образом, цель — вы избавите продавца от подсознательного страха больших денег и сделаете наглядным его финансовую цель. После этого план не будет казаться нереальным.
В работе с возражениями, Ваши менеджеры должны побороть себя, после того, как они услышат «нет» от клиента. Продавец должен уметь спокойно и с уверенностью объяснить клиенту, что отечественные двери, произведённые по европейским стандартам – не хуже зарубежных, развеять опасения и предубеждения клиента, которые мешают ему совершить покупку, не бояться задавать вопрос «Что Вас смущает? В чём Вы сомневаетесь?». Ваш менеджер ненавязчиво получит доверие клиента и завершит сделку.
Развитие сотрудников состоит из двух частей: обучение и поощрение. Одно без другого не будет иметь должного эффекта. Поощрение – не только материальное. Психология продавца требует признания. Вы должны гордиться своими продавцами, а они должны об этом знать.
Как их мотивировать?
Каждый продавец – отдельная личность и требует индивидуального подхода. Вы едва ли замотивируете неженатого мужчину билетами в цирк, мать-одиночку не вдохновит на совершение «подвигов» по продажам абонемент в ночной клуб. Вы должны знать о своих продавцах больше, чтобы максимально точно подобрать для них мотиватор, который будет им полезен, облегчит жизнь и поднимет настроение.
Как не дать «сползти» назад продавцам после тренингов?
Знания, полученные на практике, усваиваются лучше, но как быть, если спустя 2-3 месяца продавцы вновь возвратились к прежним привычкам в продажах? Создайте методичку по контролю за применением новых навыков, вы можете разработать её совместно с тренером, либо заказать в пакете с тренингом. Имея перед глазами пункты, которые нужно соблюсти, контролировать их выполнение будет легче, как и вовремя напомнить о забытых навыках менеджерам на летучке.
Не дать уйти лучшим!
Когда топовый продавец, дающий регулярные высокие финансовые показатели, начал сдавать позиции, вам стоит обратить внимание на поощрение этого сотрудника. Получает ли он удовлетворение от результата. Далеко не всегда решающим фактором являются деньги, и вы можете потерять своего «передовика» из-за получения нужной ему мотивации в другой компании. Будьте внимательны к своим сотрудникам.
Кроме мотивации, эффективное обучение поможет удержать ваших топовых продавцов. Ведь, чем больше усилий вложено в реализацию плана – тем ценнее полученный результат. Но обучение должно применяться на практике, тогда менеджер почувствует, как оно принесло ему пользу – тренинг был эффективным.
Итак, подведём итоги. Почему постоянное совершенствование кадров – необходимо для развития компании? Рынок насыщен предложениями, продавать становиться сложнее, однако, это не повод ничего не предпринимать и ждать, пока кризис закончится. Если следовать формуле «руководители стимулируют продавцов – продавцы стимулируют клиентов» - продажи начнут расти, а сотрудники будут довольны своей работой. Тщательный отбор кадров – важный фактор в повышении результативности команды отдела продаж, но это тема для отдельного разговора.
Развивайте компанию, повышая компетентность своих сотрудников. Потому что, не развиваясь – мы деградируем.
|
