Всех волнует вопрос выживания
Сергей Еремеев, руководитель отдела дилерских продаж «Порта Прима» (Фрязино)
Сказать, что рынок поменялся за последние 2 года - не сказать ничего. Двери больше не продаются, но бизнес имеет место быть. Спросите, кого 10 лет назад, какая модель продается лучше, ответ можно было получить, но не сейчас. Акценты начинают меняться. Рынок завален различными ценовыми и видовыми предложениями, в то время, как количество посетителей магазинов катастрофически снижается. Торговые точки в крупнейших московских торговых центрах и региональных магазинах иногда по нескольку дней или даже недель не проводят расчетов заказов. В то же время растет спрос на доверие. В разгар таких потрясений и снижения клиентской активности, растет число случаев, когда точки остаются брошенными, и авансы исчезают вместе с их хозяевами. И клиенты, конечно, испытывая желание сэкономить вынуждены думать о том, чтобы не потерять, но и даже получить удовольствие от покупки. Отсюда акценты продаж смещаются в сторону магазинов, сделанных согласно неким бренд-букам и обладающими некоторой историей, где можно комфортно и уверенно купить дверь, сидя в мягком кресле. И тут уже начинается конкуренция не только, у кого самая дешевая, красивая и качественная дверь, а добавляются новые критерии, и зачастую они превалируют. Покупать у мультибрендовых, а точнее сказать вообще небрендованных магазинов, не модно и зачастую опасно, и очевидно количество таких точек сокращается. Но, безусловно, располагают к себе магазины не просто брендованные, а те, кто кроме бренда готовы предложить достаточно широкий диапазон продукции. Ценовой диапазон в розницу 8000-25000 за комплект (в регионах этот диапазон, еще ниже на 20-30%), оптимальный формат для магазина. Есть исключения - торговые центры, где специфический покупатель, которому цена и кризис нипочем, но таких не очень много, скорее очень мало. Соответственно для себя я ставлю следующие приоритеты:
- фирменный стиль, желательно плотный контакт и привязка к производству, сервис. Все это составляющие бренда.
- широкий ассортимент: от модерна до классики
- широкий ценовой диапазон: 8000- 25000 руб.
- возможность предложить товар из наличия на складе, т.к. нередки ситуации и желание платить по факту поставки.
Желание ряда производителей компенсировать падание продаж в количественном выражении за счет увеличения цены и увеличения прибыльности с одного изделия, приводят к достаточно катастрофическим результатам. Наращивая маржинальность от продаж, при этом не вкладывая в маркетинговую составляющую, очень опасно и, на мой взгляд, не дальновидно, я не знаю никого, кто выбрав этот путь, добился бы успеха. И, если по рынку среднебольничное падение оценивается в 40%, для ряда фабрик и падение 3-4 раза имеет место быть. Пока чуть лучше себя ощущают, по моему мнению, производители пленочных дверей. Но у них другая проблема - очень серьезный рост конкуренции, в связи, наверное, с чуть менее сложным процессом производства. И количество производителей растет в геометрической прогрессии. А единственным аргументом в борьбе за рынок, они видят в снижении цены. Тем самым открывая путь в никуда, и у многих из них будущего нет. Но сегодня это мало, кого волнует. Всех волнует вопрос выживания - здесь и сейчас. А, что до завтра...
Прогнозы строить о дальнейшем развитии событий абсолютно бессмысленно. Надо работать. Работать над тем, как мы преподносим товар, создавать бренд. Какой товар пленки, шпон багет, калевка, фреза, эмали. Обязательно достойный выбор стекла. Хорошая подборка моделей в максимально широком ценовом диапазоне, иметь в наличие ходовые модели. Бодрая активная команда. Сервис, четкая работа склада и логистики. И в совокупности, если это все и не даст роста продаж, то должно позволить пережить непростые времена.
|
