Алексей Мирошников, исполнительный директор «Двери в Дом» (Волгоград)
Количество клиентов с отложенным спросом резко выросло, покупатель уже не готов производить импульсивную покупку, он досконально сравнивает характеристики и цену товара. В этой ситуации производители и розничные магазины ввели практику постоянного стимулирования покупателей акциями и специальными предложениями. Клиенты ждут появления спецпредложения на понравившуюся модель. К каждому потенциальному клиенту необходим индивидуальный подход, необходимо досконально выяснять его потребности и предпринимать нестандартные шаги, побуждающие к покупке.
Таким образом, дверной рынок в нашем регионе продолжает падать, и для того, чтобы остаться на плаву, дверные компании должны меняться как структурно, так и по отношению к потенциальному покупателю.
Вячеслав Макеев, руководитель направления «Профстройкубань» (Краснодар)
Могу сказать с уверенностью, что в Краснодаре переизбыток торговых точек. В одном месте за полгода поменялось 3 дверных магазина, либо данные магазины открывают случайные люди, либо «ждуны». Краснодар — город, где идет постоянная стройка, как новых многоэтажных районов, так и популярная сейчас низкоэтажная (коттеджи и таунхаусы). По своему опыту могу сказать одно: самый действенный инструмент — это постоянная реклама, а какая, это решать самому. Последнее время участились случаи обмана, некий человек берет в аренду магазин с продукцией, собирает предоплаты от 80 до 100 процентов и через полтора месяца исчезает.
Что касается ценовой политики, то двери в полном исполнении (доборы, наличники с двух сторон и фурнитурой до 7000 руб.) заказывают в 95 % случаев. Продажи массива и дорогих дверей от 20 000 руб. — огромная редкость.
Если рассматривать города, которые удалены от Краснодара, то чем дальше мы отъезжаем, тем меньше средний чек наблюдаем. Складывается ощущение, что они до сих пор торгуют только ламинацией в межкомнатных и Китаем во входной группе. У некоторых состоятельных жителей малых городов складывается ощущение, что в столице дешевле и лучше, и, не рассчитав расходы на приезд в краевую столицу, а потом и доставку дверей до своего населенного пункта, они проигрывают, зато могут сказать соседям, где они купили те или иные двери и потешить свое самолюбие. Те, кто торгует в городах, понимают это и, как правило, очень любят таких покупателей, готовых переплатить!
Александра Корчагина, соучредитель DoorsProfi
Немаловажный факт — малоэтажное строительство в регионе. Большой частный сектор от Сочи до Армавира подарил поставщикам прекрасную возможность сбыта премиальных марок входных и межкомнатных дверей. Здесь лидирующие позиции занимают крупные и мелкие производства России и Белоруссии. Так как Краснодарский край является курортным регионом, присутствует высокий спрос на коттеджные двери всех мастей.
Второй фактор — проведение в нашем регионе Олимпийских игр. Данный факт сильно увеличил необходимость строительных дверей всех видов. Инвестиции в олимпийские объекты были просто огромными, и данную нишу быстро заняли самые известные производители дверей специального назначения, так как сдача большинства объектов проходила по европейским стандартам.
Третий фактор — это леса предгорья Кавказских гор. Именно на территории Республики Адыгея расположены производства дверей премиум-класса из массива благородных пород: бук, ясень, дуб. Именно в нашем регионе большинство дверных фабрик закупают сырье для производства дверей из массива по всей России.
Александр Тихонов, директор «ДВЕРИМАРКЕТ» (Краснодар)
Продажа дверей в Краснодаре через магазин — это что‑то обобщенное: розница+опт+бартер. Каждая розничная точка позиционирует себя как все в одном.
Многие жители края приезжают в столицу и думают, что дорвались до «халявы», а продавцы всячески пытаются это мнение поддержать.
Также в розницу идут дизайнеры, которые по‑любому свои 10 % отожмут.
Есть и прорабы, те еще дельцы, 10 % отожмут, так еще и с сервиса 20 % берут.
Сервис стал на порядок выше и образованней. DIY сети приобрели новый облик, а также развивают все больше свой сервис. Увеличились продажи дверей через DIY сети. Строительные компании практически полностью перешли на продажу жилья с отделкой. Что, естественно, уменьшило спрос на двери. Ближайший год-два в два раза уменьшится дистрибуция. Произойдет увеличение складов от завода. На 25 – 30 % уменьшится количество розничных магазинов. Время неумолимо заставляет нас подстраиваться под сегодняшний день, а те, кто не успевает или пытается работать по старинке, отмирают.
Павел Третьяков, руководитель ООО «ТОРЭКС-Ростов»
Конкурируя друг с другом, дверной бизнес ослеп и оглох. Наверное, в схватке друг с другом повыбивали друг другу глаза и поотрывали уши. В конкуренции двери с дверями проиграли все. Даже те, кто впереди, они тоже проиграли, проиграли в борьбе за деньги потенциального клиента совсем другим группам товаров. Двери стали все меньше и реже нужны. Не нужны не физически, а эмоционально, психологически или как там еще по‑модному, по‑новому? Двери проигрывают шмоткам, гаджетам, развлечениям, удовольствиям и даже тупо еде! То есть, на мой взгляд, это и есть основная проблема в дверной отрасли, а финансовый кризис это только сильнее проявляет и ускоряет.
Предполагает, что поменять наш путь смогут только общие усилия лидеров нашего российского дверного рынка. Сколько их там будет и кто именно, не мне решать. Но для меня четко понятно, что если не будет общего плана по выходу «двери» на более востребованные позиции, если дверь не станет ценностью, а останется просто разделителем зон внутри помещения и от улицы, то наш путь — это путь в … (никуда).
К этому общему плану нужны будут общие траты на раскрутку этой идеи, и в этом вся сложность. Потому что собраться за одним столом сегодняшним конкурентам и договориться о совместных действиях, а затем все это воплотить в жизнь, звучит как фантастический сюжет. Но другого выхода, вернее, поворота с нашего пути нет. И какая же вероятность, что это случится? 50 на 50.
Карен Аведикян, руководитель сети магазинов «ОПТОВИК» (Краснодар)
Лояльность
Мы часто говорим о «клиентоориентированности», но в большинстве своем это заканчивается после того, как клиент оплатил в кассу деньги по заказу. Что и как дальше волнует немногих. Кто поймет, как это важно, и что сделать, чтобы клиент почувствовал эту лояльность, будет чуть успешнее других.
Персонализированный подход
В эпоху «больших данных» клиент не хочет общих тем, акций и предложений. Далеко ходить не надо, зачастую, когда нам приходит поздравительное смс без нашего имени, мы его читаем без всяких эмоций и желания. Индивидуальный подход сегодня — это уже как кондиционер в машине, явление понятное и само по себе обязательное. Важно не только это понимать, но и внедрять системы, позволяющие знать своего клиента на 100 %.
|
