.jpg)
Ирина Кунгурова, директор ГК «ДВЕРИ ГЕРДА» (Новосибирск)
Динамика новосибирского рынка дверей определяется мелкооптовой и розничной торговлей, качеством и стоимостью комплектующих, что влечет за собой рост цен. Растет спрос на продукцию от российских производителей, изготовленную из натуральных материалов. Люди ищут качественный товар по приемлемым ценам.
На мой взгляд, остается востребованной и эффективной модель — фирменные салоны, представители определенного или нескольких производителей.
И это именно такой магазин, который специализируется на продаже межкомнатных и входных дверей и характеризуется качеством. Во всем, касаемо ассортимента и сервиса. Если нет качества — нет и продаж. Сейчас в розничной торговле дверями нет нецелевых, случайных покупок. Люди приходят в магазин с конкретной целью: в строительный гипермаркет — за низкой ценой и наличием, в специализированную сеть — за ассортиментом, в салон — за качеством.
Как показывает практика, салоны продают и развиваются, тогда как непонятные, мелкие и некачественные магазинчики закрываются, не выдержав конкуренции. И в данном случае проблема не в ассортименте и ценовой политике. В магазин приходят разные покупатели, они хотят разные решения своего дверного вопроса, но всем нужен качественный индивидуальный подход. Кто обеспечит этот покупательский запрос — тот и получит прибыль.
Андрей Герман, коммерческий директор «Двери из Европы» (Барнаул)
Сейчас очень много отдельчиков или даже просто монтажников, что продают двери, при этом часто демпингуя на самих дверях и имея заработок только с монтажа. Этот сегмент в Барнауле и формирует ту самую ситуацию «торговли дверьми в каждой подворотне». Не имея затрат на выставку, свой склад и персонал, мелкие продавцы пытаются выжить только за счет демпинга. Как мне кажется, эти мелкие магазинчики к концу года начнут уходить с рынка, убирая демпинг из продаж. Почему? В первую очередь ввиду изменения в налоговой политике государства: ЕНВД (а на нем держалась вся мелкая торговля) с 2021 года уходит, заставляя либо переходить в тень, либо в самозанятые. Работа на ОСН или УСН требует расходов на полноценный бухгалтерский учет, а это дорого для таких продавцов. Нынешний год, как мне кажется, станет решающим для упорядочивания дверного рынка в Барнауле. Но так как прогнозы — занятие неблагодарное, будем смотреть вживую на развитие ситуации. Время всё и всех расставит по своим местам.
Денис Андриевский, генеральный директор дальневосточного филиала «Дверь Сервис» (Хабаровск-Владивосток)
В Хабаровске с численностью населения 600 тыс. человек, где большинство маршрутов в жилые районы идет через центральные магистрали, торговые центры и специализированные, отдельно стоящие магазины дверной розницы расположены в центральном районе города, где сформированы основные игроки дверного рынка — реализация до 60 % розничных продаж дверей. Остальные 40 % продаж сформированы на фирменные салоны отдельной локации.
Александр Рыбников, руководитель регионального склада «ДвериХолл» (Владивосток)
К концу 2019 года мы стали наблюдать качественные изменения к подходу ведения розничного дверного бизнеса. Улучшение выставочных залов, повышение квалификации персонала, увеличение рекламных бюджетов, программы лояльности покупателей (акции, скидки, бесплатные монтажи, дополнительные гарантии). Борьба идёт за каждого покупателя. Но с другой стороны, это делает более качественным дверной рынок во Владивостоке. Мы как производитель видим, что на рынок начали заходить новые предприниматели, которым не надо перестраиваться. Сразу принимая правила игры нового рынка, они привносят и что‑то новое. Активно стал развиваться интернет-сегмент продаж. Это местные и федеральные интернет-площадки («Фарпост», «Авито», «Юла»), «Инстаграм» и другие соцсети. Все это в совокупности даст сильно качественный скачок в 2020 году для дверной розницы. Мы видим положительные тенденции на 2020 год, мы знаем, что в этом году мы увидим больше монобрендовых фирменных магазинов, больше качественных выставок, больше представленных производителей на рынке, а это не может не радовать, ведь только здоровая конкуренция может улучшать рынок.
Юрий Ахаев, руководитель направления «Двери», ТВЦ «Гудвер» (Комсомольск-на-Амуре)
В основном предприниматели, занимающиеся торговлей дверьми, имеют дело с несколькими производителями, поставщиками, взяв от каждого небольшой ассортимент для выставки, продажи.
Магазинов дверей в городе, в принципе, совсем немного. Проехать по ним, ознакомиться с ассортиментом, прежде чем что‑то выбрать — не займёт много времени.
В самом городе производителей нет. Больших региональных складов — тоже. Строительство новых домов развито довольно слабо, несмотря на большое количество свободных площадок и даже, в целом, недостроенных районов.
Вячеслав Чернов, директор DOORSIB (Новосибирск)
Что касается интернет-магазинов, это отдельная тема. Я имею в виду такие ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЫ, которые сделали свой сайт, точнее, купили готовый шаблон по очень доступной цене, в котором полностью отсутствует фирменный стиль (текст, шрифты), брендбук. Такие компании обычно арендуют маленькие офисы площадью от 10 до 30 м2 (по цене в среднем 400‑500 руб. за м2). Откуда я взял эти цифры?! Город маленький, в той или иной сфере все про всех знают. Как правило, в таких магазинах отсутствуют стенды, в которых врезаны двери, а стоят обычные экспозиторы (книжки), в которых клиент может полистать полотна. Стол, на котором представлены все рекламные образцы, выкрасы, шпоники, буклеты и т. д. Я лично посещал такие офисы, заходил и что я видел?! Я видел, что дверей там просто нет, есть каталог и книжка с пленками. Я задавал вопрос: «А как мне купить у вас дверь, если я не могу на нее посмотреть?». На что я получал ответ: «Я назову вам адрес магазина / выставочного зала, куда вы можете съездить ее посмотреть, а потом вернуться к нам и оформить заказ». На вопрос: «Почему бы мне не купить двери там, куда вы меня отправляете?», я получил ответ: «Там будет гораздо дороже». Я сравнивал их цены, наценка на полотна стоит 10 %. Я считаю, что производители должны следить за своими партнерами и максимально быстро искоренять такие ситуации.
Владимир Натаров, руководитель «Сталь-Сервис» (Новосибирск)
Демпинг — это вроде как обыденность. Нормальное рыночное явление. Не зря государство прямым текстом запрещает производителям и дистрибьюторам диктовать магазинам отпускные цены.
Вроде для потребителя это хорошо. Но копнув немного поглубже, мы сталкиваемся со следующим парадоксом: покупателю любого товара с установкой и возможным сервисным обслуживанием в конечном счете выгоднее, когда товар стоит не дешево. Попробую объяснить свою точку зрения.
Проанализировав выдачу первой страницы «Яндекса» по любому популярному «дверному» запросу, можно увидеть, что на ней полностью доминируют агрегаторы или интернет-магазины с низкими ценами и, как правило, без нормального выставочного зала.
Логично предположить, что у демпингующих участников рынка после продажи двери может попросту не остаться ресурсов для обеспечения должной гарантийной поддержки в случае серьезного ремонта, замены замка или изделия целиком. Но именно они, как уже было сказано, в первую очередь попадаются на глаза покупателям в сети.
В свете описанного можно обозначить несколько неутешительных тезисов о положении дел участников рынка.
Проблемы производителей
• Из-за демпинга со стороны дилеров сложно развивать свою фирменную розницу.
• Низкий порог входа в дверной бизнес порождает большое количество дилеров и частников, многие из которых не имеют возможности обеспечивать высокий уровень сервиса. Вследствие этого страдает репутация бренда.
• Ценовые войны порождают недовольство со стороны добросовестных дилеров.
Проблемы дилеров
• Маленькая маржа.
• Открывать магазины с выставочным залом рискованно. Это можно делать только в исключительных местах с четко взвешенным балансом суммы аренды / трафика / покупательной способности посетителей.
• Надежда на сайт магазина с нормальными ценами, который вследствие этого будет далеко за пределами первой страницы выдачи, минимальна.
• Появляется реальный соблазн полностью уйти в интернет-пространство и спокойно демпинговать, зато не платить аренду, зарплату продавцам и пр.
Проблемы покупателей
• Покупатели раздражены, что не могут посмотреть дверь вживую. Большинство сайтов в ТОПе выдачи поисковых систем — продавцы без хороших выставочных залов.
• Велик риск нарваться на продавца с низким уровнем сервисного обслуживания.
Чтобы минимизировать эти негативные факторы, мне, как дилеру, который знаком с ними не понаслышке, хотелось бы оставить следующее пожелание к производителям:
• поощрять дилеров, у которых есть торговая точка с выставочными образцами, например, размещать контакты их магазинов на собственном сайте в разделе «Где купить»;
• по возможности добиваться соблюдения РРЦ;
• делать ощутимый ценовой разрыв между первой и последней колонками прайса, согласно объему закупок дилера.
Ирина Фитисова, директор филиала «Торэкс» (Иркутск)
Иркутский дверной рынок перераспределился. Серьезные игроки отдали преимущество отечественному производителю. Стали открываться магазины с представленностью только российских дверей. Наиболее дальновидные заявили себя на рынке под брендами ведущих заводов по производству дверей. Остальные участники рынка предпочли остаться в ценовом сегменте «эконом», куда входили двери китайского производства и дешевые двери из России.
Этот баланс сохранялся до осени 2017 года. Для иркутского рынка строительных материалов открытие гипермаркета «ЛеруаМерлен» явилось серьезным испытанием.
Участники рынка, делавшие ставку на двери серии «эконом», не выдержав конкуренции с представителем DIY рынка, прекратили свою деятельность. Наиболее стойкие из них — перешли на интернет-торговлю.
На настоящий момент, что мы можем наблюдать на иркутском розничном рынке дверей? Дверные «старожилы» распределились по всей территории города. Кто‑то остался верен традиции и предлагает свой товар в популярных строительных торговых центрах. Часть «дверников» выбрали политику отдельно стоящих салонов. Но, как правило, в шаговой доступности от все тех же торговых центров либо в местах с высоким трафиком. Есть участники, которые используют микс из этих двух вариантов.
Основная тенденция розничного дверного рынка Иркутска — комплексное предложение по дверям, когда в одном магазине клиент может подобрать себе входную, межкомнатные двери, а также фурнитуру, доборы и прочие сопутствующие товары.
Евгений Иванушкин, коммерческий директор «Другие Двери» (Новокузнецк)
В Новокузнецке рулит «стрит-формат», монобрендовые салоны, которые открывали мы лично и теперь переформатируем в мультибренды, в угоду покупательских предпочтений. Изучая рынок, понимаешь, что монобренды проигрывают, так как сконцентрированы на своих личных идеях и трендах.
Покупатель становится более разборчив, придирчевее относится к продукции. Есть категория, которым нужно «здесь и сейчас», есть ждущие эксклюзив, поэтому нужно ориентироваться и на тех, и на тех.
Исторически так сложилось, что проспект Октябрьский стал синонимом «Дверного проспекта», где в Новокузнецке сконцентрировалось 90 % дверной розницы, и каждый клиент с юга Кузбасса едет именно сюда. В 2019 году сформировался новый дизайнерский кластер — это проспект Ермакова, где клиент может выбрать сразу обои, декоративную штукатурку, напольное покрытие, сантехнику и, конечно же, входные и межкомнатные двери.
Юрий Чиркин, коммерческий директор «Двери ГУД» (Омск)
Омские склады продают продукцию лишь в сам город и мелкие деревушки вокруг. Население этих деревушек — 3‑5‑10 тысяч человек, продажи в них, естественно, соответствующие. Да и складов дверных в Омске — три-четыре… в основном мелкие… Немного выручает близость с дружественным нам Казахстаном. К нам в магазины часто заглядывают покупатели из соседнего государства! Как правило, за дверьми категории средний-плюс и выше. Они здорово повышают средний чек.
Евгений Волков, директор «Двери Сервис» (Новокузнецк)
Рынок Юга Сибири демонстрирует спад покупательского спроса и его уход в эконом сегмент. Не лучшие времена переживают градообразующие предприятия, вследствие этого низкая покупательская способность населения. Сохранилась тенденция уменьшения количества сдаваемых в эксплуатацию новостроек, что в свою очередь уменьшило число поступающих заказов.
Я думаю, что проблема одна и та же у всех, все продают одинаковые двери в одинаковых магазинах, конкуренция свелась к копированию и демпингу. Производители копируют и выпускают аналоги успешных моделей, снижая цены для завоевания доли рынка. На первое место выходит маркетинг с его удешевлением товара, а не инновации с улучшением функционала и качества дверей.
.jpg)
Семен Батенев, руководитель филиала «Двери Холл» (Новосибирск)
Ценовой сегмент до 7 тыс. руб. в рознице за комплект показал серьезную положительную динамику. Не буду озвучивать цифры свои и конкурентов, хотя все они в узких кругах известны, но рост там составил от 25 до 50 % у ведущих игроков. Мелкие игроки напротив не приросли, так как не было финансовой возможности увеличить мощности. Все ключевые фабрики Новосибирска, у которых есть свое качественное производство и финансовая подушка, показали рост в штуках в 2019 году в сравнении к 2018 году. Отчасти этому способствовали финансовые проблемы на фабрике «Мастер и К», которые существенно потеряли позиции в прошлом году, но сейчас активно их восстанавливают.
Ценовой сегмент от 7 до 13 тыс. руб. также развивается, но, на мой взгляд, его рост составил не более 5‑10 %. Основная масса производителей пытается уйти со стандартной дешевой царги именно в этот сегмент, считая, что там будет большая маржинальность, но сам по себе этот сегмент незначительный, и больших показателей сегодня по обороту и прибыли, на мой взгляд, там не достичь, так как тенденция падения доходов и покупательского спроса сохраняется.
Ценовой сегмент от 13 тыс. руб. жив только в элитной заказной продукции на очень узкой по количеству клиентов прослойке. Остальные игроки либо секвестрировались, либо сократились до минимальных размеров.
Алена Иванова, менеджер по работе с клиентами GEONA (Иркутск)
На рынке Иркутска ситуация не радостная, большая часть малых предприятий, занимающихся продажей межкомнатных и входных дверей, заняла позицию «скажите, какую цену вам предложили, я дам вам дешевле». Связано это с тем, что закупается продукция у одних и тех же поставщиков, преимущественно из Новосибирска. И конечно же, это эконом сегменты. В основном такие торговые точки располагаются в торговых центрах, друг другу демпингуют цены, в эту «войну» за низкий ценник также включились и супермаркеты стройматериалов. В связи с таким положением на рынке падает качество предлагаемого товара и, что немаловажно, сервис обслуживания оставляет желать лучшего. Да, цена на двери является решающим критерием выбора, но все больше покупателей отказываются от дешевых дверей, предпочтения смещаются в сторону дорогой и более качественной продукции. Эконом сегмент, конечно же, всегда будет востребован, но радует осознание людей, которые планируют приобрести двери, что дешево — это не про качество, соответственно, это минимальный срок службы, а также это и монтажные работы более низкой квалификации.
|
