Жанна Федорова, владелец компании «Новый Интерьер»
Почему одни компании успешно сотрудничают с дизайнерами и архитекторами, а другие тратят много усилий и средств, а взаимодействие не даёт результатов.
Год назад мы начали обсуждать тему взаимодействия дизайнера / архитектора и поставщика и обсудили общие вопросы, касающиеся этого процесса. Сегодня мне хотелось бы рассказать о том, из чего, в моем понимании, состоит это взаимодействие. Дизайнер и архитектор — это, в первую очередь, партнёр, сотрудничество с которым ничем не отличается от вашей повседневной работы с поставщиками, подрядчиками и субподрядчиками. Поэтому в первую очередь нужно определить, какова ваша:
1. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ. Салон, нацеленный на работу с архитекторами, не будет интересен конечному покупателю и наоборот. Работа над проектом с дизайнером более конструктивна, она нацелена на обсуждение деталей, а не целого изделия. Для работы с дизайнерами нужны скорее «менеджеры-конструкторы», а для работы с конечным потребителем важна презентация и менеджеры, которые хорошо владеют техникой переговоров, то есть «менеджеры разговорного жанра».
2. ПОЛИТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ. Для возможности работы с дизайнерами и архитекторами в цене изделия должен быть заложен их коммерческий интерес. Цена, выдаваемая конечному потребителю, не должна влиять на вознаграждение дизайнера. Это разные категории затрат. В нашем салоне конечный заказчик никогда не получит скидку, которую мы предоставляем дизайнеру, а дизайнер не может рассчитывать на оптовую цену, по которой мы работаем с дилерами.
3. ЦЕЛЬ РАБОТЫ — длительное взаимодействие, а не одноразовый заказ. Что это значит? Это значит, что любые нюансы, которые могут показаться вам незначительными, нужно обязательно обсуждать с дизайнером. Иногда бывает, что конструктор при проектировании изделия изменил, для удобства выполнения заказа тип внутренней крепежной фурнитуры. Казалось бы, внутреннее дело производителя, а на самом деле — нет. Дизайнер несёт перед заказчиком ответственность гораздо в большей степени, чем производитель. Поэтому его нужно подробнейшим образом информировать о ходе работы над заказом.
4. ПСИХОТИП И ЛИЧНОЕ ОБЩЕНИЕ. На первой встрече при знакомстве с дизайнером мы обсуждаем вопросы общего характера, чтобы понять, в каком ритме ему привычно работать, какой график удобен, форма общения (мессенджер или телефонное общение). От этого зависит, кто из менеджеров будет вести его заказы.
5. МАКСИМАЛЬНО ПОЛНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Рассмотрим пример. В выставочном зале на ценнике всегда указана базовая стоимость двери и цена образца. Дизайнеру не интересна стоимость базового комплекта, дизайнеру интересна стоимость дверного комплекта в том виде, в котором он представлен в салоне. Не секрет, что модели дверей выставлены в салоне в своей наилучшей версии, подобраны правильные порталы, наличники, ручки. В этом виде и нужно предоставлять расчёт. Зачастую дизайнер осуществляет не только архнадзор, но и занимается полной комплектацией проекта, поэтому ему важно получить от вас весь спектр вашего ассортимента продукции для заказа, а не выискивать на сайте или в реализованных проектах, что можно заказать, а что нельзя.
6. МАТЕРИАЛЫ. Для дизайнера очень важно, из какого материала сделано изделие. Если производитель не экономит на материалах, обязательно акцентируйте на этом внимание. Для дизайнера в беседе с заказчиком нужны аргументы, которые убедят его разместить заказ именно у вас.
7. КАЧЕСТВО. Если конечный заказчик может не обратить внимание на мелкие недочеты, дизайнер это обязательно отметит и прокомментирует. К этому нужно быть готовым, а лучше заранее обсудить с ним эти моменты.
8. ЛИЧНОЕ ОБЩЕНИЕ И РЕКОМЕНДАЦИИ. Это очень важный аспект, так как зачастую по сайту сложно понять сервисную составляющую компании, ее клиентоориентированность. А личные рекомендации коллег, на сегодняшний день, являются чуть ли не самым важным критерием при отборе нового поставщика.
9. ПРОДВИЖЕНИЕ. Для привлечения новых дизайнеров из числа молодежи можно проводить обучающие мастер-классы, семинары. Для укрепления взаимодействия с уже существующими дизайнерами мы организовываем совместное участие в выставках, проводим фотосъемки уже реализованных проектов.
10. НЕ ЗВОНИТЕ, ПИШИТЕ. Будьте готовы ждать. Сложно представить, что дизайнер, работающий над актуальным проектом, сразу же переключится на нового поставщика. Скорее всего, дизайнер приступит к поиску, когда ему понадобится новый материал или старый его перестанет устраивать по разным причинам. Для того чтобы дизайнер обратил внимание именно на ваше предложение, его нужно грамотно и креативно составить.
В заключение хочу сказать, что для дизайнера важно, чтобы ему было удобно и комфортно работать, важно свести к минимуму возможные риски при заказе изделия и сэкономить его время. Цена изделия в данном случае является вторичным показателем.
Будьте корректны во взаимодействии с дизайнером и почаще ставьте себя на его место.
|
