Александр Ленских, директор «Дверная ярмарка» (Тюмень)

Коротко о покупателе дверей на маркете США. От штата к штату структура спроса (касаемо дизайнов, покрытий и расцветок) очень сильно меняется. В основной своей массе приобретают классические дизайны, грунтованные двери под покраску. Конструктив — скины в недорогом сегменте и щитовые двери. Это связано с тем, что при строительстве или ремонте на объект привозят уже готовые, собранные дверные блоки. Они устанавливаются и окрашиваются уже вместе с помещением. Как же безумно они любят все красить!

Когда американец ремонтирует или строит дом, он уже думает о том, что будет его продавать. Поэтому уровневых потолков, вычурных и броских дизайнов там практически нет. Исключения — квартиры в центрах мегаполисов. Чтобы найти всеми нами любимые царговые двери в штате Массачусетс, нужно очень постараться. Для жителей штата это очень смелое решение в интерьере. Покупатель консервативен, дети растут в сформированной среде с точки зрения цветовых (все белое) и дизайнерских предпочтений (классические варианты, стиль colonial и traditional). ПВХ двери представлены в нескольких салонах на весь штат. И поставляются в подавляющем большинстве за 400 км одной компанией. Дверки белорусские. Ждать до 3 месяцев.

В Нью-Йорке ситуация другая. Там продается все. От классики до хай-тека. Бухарские евреи очень любят двери с патиной. Много эмигрантов уже без traditional вкуса в интерьере. Немало итальянских монобрендовых салонов. Цена «космос». Ждать 4 месяца. Но так как в США ремонт, как и многое другое, люди планируют заранее, то для них это нормально. В Бруклине заезжал в салон, где представлен ProfilDoors. Флорида, Калифорния (как одни из основных агломераций с высочайшей емкостью рынка) тоже лояльно относятся к ассортименту дверей ПВХ различного конструктива. Встречал в шоу-румах Майами на выставке царговые дверки из Рязани. Респект!

Рынок по продаже дверей в США давно и обстоятельно структурирован. Сегмент эконом плотно и навсегда за крупными сетями DIY. Это «монстры» HomeDepot, Lowe's, локальные сети Menards, HD Supply, Grainger, Ferguson. В ассортименте в наличии в подавляющем большинстве скиновые двери — «канадки», каркасно-щитовые двери известных производителей AndersenСогр, Jeld-Wen Inc., MasoniteInternational Inc. Грунтованные под покраску. Традиционный стиль. Крупных производителей дверей в стране можно пересчитать на пальцах двух рук.

Более качественные двери продаются в так называемых lumberyards. Можно выбрать варианты из дерева, хорошие багетные двери. Как таковой специализированной дверной розницы нет. Широко представлены комбинированные шоу-румы. Двери, окна, кухни. Абсолютно нет негатива к приобретению дверей через интернет. Развитая и недорогая логистика позволяет доставить двери из любого конца страны. У меня знакомый себе на дом в Бостоне преспокойно заказал двери из Техаса.

Растаможка стоит очень дешево. От 3,9 % от стоимости груза до 9 % за чисто деревянные двери. Плюс несколько сотен долларов брокеру и платежи в порту и перевозчику. Но к конструктиву дверей и погонажу нужно подходить очень внимательно. В США действуют особые правила для ввоза как необработанной древесины, так и деревянных изделий и продукции из дерева разной степени обработки. Причиной тому — борьба с чужеродными насекомыми и вредителями, которые могут содержаться в той или иной импортируемой из‑за рубежа продукции. Это касается и палет, на которых отправляются двери.

Нельзя не отметить размерный ряд дверей. Он отличается от российского. Не принято допродавать доборы. Имеется несколько размеров дверной коробки, так как толщина стен унифицирована.

Наценка в опте не менее 50 %. Это связано с высоким уровнем заработной платы персонала. Транспортная и складская составляющая в затратах практически сопоставима с российской. Розница не стесняется в наценках. К опту плюс 100 – 200 % в зависимости от сегмента. Установка отдельной услугой не является. Так как это делают в комплексе с ремонтом. Отдельно монтажники работают исключительно по дорогим дверям. Это дверки от 1000 $ и выше. Монтаж итальянской одной двери в Нью-Йорке с доставкой стоит порядка 500 $. Акции и скидки не приняты.

Каналы продаж в опте

— Выход на американского потребителя через крупные сетевые оптово-розничные компании США, специализирующиеся на товарах для дома и строительных материалах. Для этого необходимо пройти процедуру регистрации в качестве поставщика продукции на сайтах таких компаний:

•              HomeDepot

•              Lowe's

•              Menards

•              HD Supply

•              Grainger

•              Ferguson

51 % компании, предлагающей продукцию, должен принадлежать американской стороне.

— Выход на американского потребителя через специализированных дистрибьюторов дверной и оконной продукции. Для этого необходимо подготовить обращения о сотрудничестве или зарегистрироваться в качестве поставщиков на сайтах таких компаний, как, например, AlliedBuildingProductsCorp., ParagonInstallers, BayRidgeWindows&Doors, RiverheadBuildingSupply.

— Выход на американского потребителя через специализированных дистрибьюторов материалов настенного декора. Для этого необходимо подготовить обращения в такие компании.

— Прямые контракты с локальными сетями и шоу-румами.

Несмотря на колоссальную емкость рынка, важно понимать, что он сильно неоднороден. И рассчитывать свои возможности по стратегии входа. Уровень налогообложения сопоставим с российским. Только возможности уменьшения налогооблагаемой базы очень широкие. Поэтому в результате налоговая нагрузка гораздо меньше российской.

Комментарии:

SamKogan, LosAngeles, CA, USA

Объем дверного рынка в США составляет около 20 млрд долл. В статье правильно расставлены акценты. На сегодняшний день дверной рынок активно растет — строится много новых домов. Для того чтобы быть успешным на таком рынке, надо быть готовым вкладываться в маркетинг. При этом двери из Европы также пользуются популярностью в США. На самом деле американский рынок дверей один из самых перспективных рынков мира. Но важны детали. Надо быть готовым к большим инвестициям, в этом случае получится хороший бизнес.