В июле этого года портал «Дверное Дело» опубликовал интервью с менеджерами по продажам компаний, имеющих стенды в торгово-выставочном комплексе «Экспострой». Мы узнали их личное мнение по ряду вопросов, касающихся рынка и изменений на нем, поведения покупателей поставщиков и свежих тенденций. Мы вновь побывали в комплексе «Экспострой», а также в торгово-ярмарочном комплексе «Мельница», и опросили сотрудников дверных компаний, чтобы проследить динамику настроений и ожиданий участников рынка.
В июле этого года портал «Дверное Дело» опубликовал интервью с менеджерами по продажам компаний, имеющих стенды в торгово-выставочном комплексе «Экспострой». Мы узнали их личное мнение по ряду вопросов, касающихся рынка и изменений на нем, поведения покупателей поставщиков и свежих тенденций. Мы вновь побывали в комплексе «Экспострой», а также в торгово-ярмарочном комплексе «Мельница», и опросили сотрудников дверных компаний, чтобы проследить динамику настроений и ожиданий участников рынка.
Торгово-ярмарочный комплекс «Мельница»
Владимир (фирменный салон «Ле-Гран»):
“Я работаю в этой компании уже 6 лет, и могу точно сказать, что по количеству покупок этот год мало отличается от предыдущих, но вот сумма резко скатилась вниз примерно на 30%. За последний год мы смогли расширить ассортимент – представили несколько моделей входных и межкомнатных дверей. Конкуренты торгуют в основном дверьми среднего ценового сегмента, видимо, дешевыми торговать невыгодно. Наши покупатели – в основном прорабы и дизайнеры – нам не изменяют, и все так же приводят своих заказчиков”.
Александр (салон межкомнатных дверей):
“По моим оценкам, за последний год произошел спад в 40-50%. К нам совсем перестали заходить мелкие оптовики – прорабы и строители. Зато частные клиенты – «люди, которые заходят по выходным», как мы их называем – они остались. Их вкусовые предпочтения не изменились, но спрос на двери экономичного класса вырос вдвое, а на остальные, разумеется, упал. Хотя традиционный осенний спрос сглаживает общую картину. Про конкурентов могу сказать одно: все демпингуют. Поставщики наши стали заметно лояльнее, поэтому мы смогли сохранить все позиции ассортимента нетронутыми”.
Игорь Каменев (предприниматель, входные и межкомнатные двери):
“Начался год не очень хорошо – объемы продаж упали на 20%, несмотря на наш весьма широкий ассортимент. Сезонность на нас слабо влияет: мы в основном комплектуем крупные объекты и заняты почти весь год. Изменений во вкусах я не заметил, но теперь клиенты тщательнее выбирают: если раньше могли себе позволить двери за 45 тысяч, то теперь ищут за 25, но с какой-нибудь «изюминкой». Поставщики ведут себя по-разному: с кем-то мы договорились об уступках, а кто-то, наоборот, поднял цены. А вот оригинальных маркетинговых ходов не предпринял никто”.
Геннадий (салон входных и межкомнатных дверей):
“Даже несмотря на то, что мы занимаемся дверями экономичного класса, продажи все равно упали больше чем вдвое, хотя мы не меняли структуру ассортимента, да и вкусы потребителей не изменились – они по-прежнему покупают двери классического стиля в дубе и красном дереве. Цены поднялись совсем немного – в основном на китайские входные двери. Я не заметил, чтобы другие компании закрывались, или наоборот, создавались новые. Наши поставщики ничего не поменяли в структуре продаж: ни новых условий, ни скидок, ни нестандартных отсрочек”.
Андрей (салон межкомнатных дверей):
“Наш потребитель существенно изменил поведение – теперь люди знают, за чем идут, а не просто присматриваются, покупатель стал более целевым. Люди не хотят ждать и делать предоплату, хотят купить и забрать товар как можно быстрее. Предпочтение теперь отдается дверям в стиле модерн, а не классике; из цветов популярны венге и средний анегри. По сравнению с началом года, сейчас продаж стало больше на 20%, но, конечно, на 60-70% меньше, чем в прошлом году. Конкуренция не спадает, закрываются только самые мелкие фирмы. Производители и поставщики слегка снизили цену, но не борются за «место под солнцем», не предпринимают интересных шагов”.
Юрий (салон входных и межкомнатных дверей):
“Сейчас хорошо продаются недорогие стальные двери – закрывается дачный сезон. У нас было ощутимое падение продаж в конце лета, и активность покупателей в настоящий момент только добавляет контраста. Особенно хорошо продаются цвета венге и беленого дуба. В настоящий момент меня удивляет поведение поставщиков: они снижают площади, не требуют четкого выполнения плана по продажам. Хорошо, что прирост цен примерно на 5% мало повлиял на продажи”.
Игорь (фирменный салон ВараДор):
“Ситуацию, которая происходит с продажами, я бы назвал нервной. Очень тяжело предугадать поведение рынка; фирмы не знают, как выстраивать ценовую политику и маркетинговую стратегию. Первый квартал этого года у нас был на уровне прошлых лет, а сейчас продажи упали – сезонность нашего бизнеса не чувствуется. Наши покупатели верны себе: выбирают классику в дубе и орехе. Только теперь предпочитают предоплату не оставлять“.
Торгово-выставочный комплекс "Экспострой"
Алексей Анатольевич (фирменный салон стальных дверей «Оплот»):
“Продажи в этом году, конечно, отличаются от результатов прошлых лет, но сезонность сохраняется и обещает неплохой итог. Но выручка упадет, даже если объемы останутся прежними: клиенты теперь покупают двери с более простой конструкцией, чем раньше. Зато доверие к китайским дверям было подорвано всем известной передачей на Первом канале, это должно стимулировать интерес к отечественному производителю. Людям важно понять, что во входной двери важна начинка, а не внешний вид“.
Светлана (салон испанских межкомнатных дверей):
“На рынке сейчас затишье: никто не закрывается, но выдающихся результатов нет. Сезонность дверного бизнеса, которая нередко спасала годовой результат, в этом году не проявляется. Сохраняется спрос на экономичные модели, и, почему-то, на весьма дорогие, а к дверям средней ценовой категории интерес пропал. Вкусы не изменились: красное дерево по-прежнему очень популярно. Мне кажется, что скоро значительно сократится импорт дверей, потому что российские производители уже много лет подряд доказывают конкурентоспособность своей продукции, чем подогревают к ней интерес покупателя“.
Татьяна (салон итальянских межкомнатных дверей):
“Продажи в этом году идут ровно: сезонность не наблюдается. Но работать стало труднее: конкуренция ужесточилась, цены на итальянские двери выросли за счет курса, и мы стали реже получать крупные заказы – гостиницы, коттеджи, салоны. Но частные лица проявляют интерес: помимо традиционных венге и беленого дуба, хорошо покупают двери в орехе и стеклянные двери– теперь это модно“.
Мария Михайловна (салон межкомнатных дверей):
“Год идет достаточно тяжело, в целом продажи упали почти в два раза, сезонности не заметно – сейчас уровень продаж почти такой же, как полгода назад. Однако мы сохраняем стабильность, хотя многие стенды на выставке регулярно меняют владельцев-«дверников». Продаем мы качественные двери: «Софья» и «Арболеда». Во вкусах изменений нет, классика в красном дереве, а модерн в венге и беленом дубе продаются хорошо, как и всегда“.
Анастасия Полякова (салон компании «Шале»):
“Ближе к осени появилось заметное оживление – это связано с сезоном. Повышенное внимание покупатели проявляют к качественной, дорогой продукции. У нас в полную силу задействована складская программа и работа на заказ. У клиентов популярна «спокойная» классика в классическом дубе и венге. Думаю, что скоро в моду войдет ручная отделка и вообще индивидуальность в стиле. На выставке особых изменений нет: все арендаторы на местах, арендная плата на прежнем уровне“.
Бахтияр (салон межкомнатных дверей):
“Этот год, безусловно, очень тяжелый. Продажи упали в два раза, почти полностью упал спрос на двери среднего ценового сегмента. Портрет потребителя изменился: раньше люди могли просто прийти и купить двери, теперь же начинают выбирать чуть не за полгода до срока. Чаще стали заходить дизайнеры квартир, что сказалось на продажах: классика теперь составляет 30% приобретений, а сдержанный модерн – до 60%. Цветовые предпочтения сложились уже давно: венге, вишня и выбеленный дуб – в модерне; красное дерево и мореный дуб – в классике. Тревожит только одно: у многих клиентов предвзятое отношение к российским дверям – приходится переубеждать“.
Подведем итоги нашего опроса. Заметно, что мнения респондентов во многом расходятся, однако попытаемся выделить ключевые, общие моменты. Во-первых, названные цифры подтверждают нашу статистику: розничный рынок дверей потерял от 35% до 55% объемов продаж. Во-вторых, несмотря на кризис, вкусовые предпочтения российского потребителя не изменились: это видно по преобладающим цветам и стилям. Но наметился парадокс: многие опрошенные указали на то, что двери среднего ценового сегмента теряют свою целевую аудиторию. Мы считаем, что причина кроется не в непривлекательности дверей этой ценовой категории в принципе, но в психологии покупателя: он приобретает либо более дешевую модель, не найдя существенных различий в качестве и дизайне, либо существенно более дорогую, сочтя ее более качественной или престижной.
Есть еще один настораживающий момент: поведение поставщиков и производителей. Они, судя по ответам респондентов, не изменили стратегию общения с продавцом. Однако, возможно, более детальный анализ и изменение именно этого звена в цепи «производитель – конечный потребитель» поможет найти новые пути выхода к потенциальному клиенту и привлечь его.
Мы искренне надеемся, что наше исследование оказалось полезным для вас.
|
