ver 2
| | Добавить в избранное | Сделать стартовой |
  Технологии и Оборудование  
30 лет
дверной отрасли




Эта статья относится к разделам:
Интервью


Другие разделы статей:
Аналитика
Производство
Статьи о компаниях
Рынок дверей



Архив

Месяц       Год










"Российский рынок, как и его народ, уникален"
30 августа 2016 года

Сергей Александрович, коротко опишите «ДорХан»?

Группа компаний «ДорХан» – это международная многопрофильная  производственная компания, которая осуществляет свою деятельность с 1994 года. Организация выпускает комплектующие и готовые к монтажу: стальные двери многофункционального назначения, гаражные, уличные и промышленные ворота, рольставни и рулонные ворота, перегрузочное оборудование, системы ограждений, быстровозводимые модульные конструкции, системы автоматизации и шлагбаумы, а также ангарные ворота.
Производственные мощности предприятия представляют 7 заводов, и 24 производственно – складских комплекса, суммарная площадь которых: более 400 000 кв.м. 
 
 Как образовалась компания?


Компания возникла в 1994 году. До этого был другой бизнес - производство пропорциональной гидравлики, который в дальнейшем успешно перешел в новый бизнес. В процессе посещения международных выставок, мы заметили, что в России практически отсутствуют воротные системы. И пришла идея разработать воротные конструкции с помощью коллектива опытных конструкторов, который сохранился с предыдущей компании. Это были подъемно-поворотные ворота, сдвижные, распашные ворота и системы приводов. Эту систему мы предложили на рынке. Изготавливали изначально по кооперации на предприятиях-смежниках. Как правило, это были предприятия бывшей оборонки, они делали определенный элемент, например, сэндвич-панели, а сами металлокаркасы мы варили в гараже и собирали.

Какие этапы вы можете выделить в истории развития компании?


В 1994 году основано первое предприятие на базе ангара в Одинцовском районе. Через несколько лет мы приняли решение, что будем заниматься производством. Как мы к этому пришли? В России не было таких поставщиков, как в Европе и Китае, а если  были, то достаточно слабые, некачественные, с высокими ценами, поэтому мы решили производить все сами. И начали планово осваивать эти конструкции. Соответственно, первый этап – освоение линейки российских стальных сварных ворот.
Второй этап – знакомство с секционными воротами, которые начали появляться на российском рынке в результате импорта из Европы, их возили из Прибалтики. Мы попробовали эту конструкцию, она оказалась более оптимальной, чем наши стальные сварные ворота, и мы начали плавно переходить на нее.
Дальше мы подумали, если панели мы пока делать не можем, тогда почему бы не освоить направляющие профиля? Сначала покупали их где-то в России, а потом купили прокатный стан и начали делать эти направляющие.
Дальше уже началась эпоха московского предприятия. В 2000 году начали застройку, строили все сами. Зачастую мы запускали производство, когда еще стройка была не завершена, еще даже стен не было, а цех работал. Потом мы купили дискретную линию по производству сэндвич-панелей и освоили все основные комплектующие. Дальше пошагово развивались, достраивали завод, осваивали новые технологии, которые позволяют производить основную элементную базу наших систем. Сейчас для наших систем мы покупаем только замки, тросы и метизы. Все остальное мы производим на наших предприятиях.
Далее – выход на европейский рынок в 2007 году. Мы начали строительство завода в Чехии, который производит секционные ворота, сэндвич-панели, весь набор стальных профилей, необходимых для этой системы. Этот завод мы построили с нуля и начали выходить на европейский рынок. Естественно, это непростой процесс, учитывая высокую конкуренцию и большое количество стран в Европе, где разнообразные требования к продукции. Поэтому до настоящего времени мы постоянно занимаемся развитием, модернизацией, изменением, адаптацией продукции к европейскому рынку и за последние годы вышли на безубыточность. Работаем во всех европейских странах под брендом «ДорХан». В Европе у нас есть определенный план вывода различных систем: первым этапом мы вывели секционные ворота, вторым – автоматику, дальше перегрузочное оборудование. Что касается дверей – они прошли сертификацию в Европе, мы завезли туда первую партию, есть уже контракт с определенными сетями в Германии. Им понравился наш продукт, и они сейчас вносят его в свои каталоги и интернет-магазины. У нас уже сформирована дилерская сеть, которая отчасти является потребителем дверей.

Как в Европе устроена система сбыта и чем она отличается от российской?


Там примерно так же секторы разделены, но в какой-то степени пересекаются. Взять, например, технические и противопожарные двери: те компании, которые покупают у нас ворота, застраивают гаражи, а в гаражи нужны двери, поэтому они отчасти являются потребителями наших дверей. Любой продукт, как и везде, проходит определенные этапы: маркетинг – понимание, что же там нужно; адаптация к этому пониманию продукта по цене, качеству и характеристикам продукции; сертификация, и наконец, продажа. Имея определенную дилерскую сеть, немножко проще выводить новые продукты.

Какие еще важные этапы можно выделить?
Параллельно с этим мы вышли на Китай, купили там завод. Нам был интересен рынок сбыта для воротных систем, систем перегрузочного оборудования, и, возможно, в какой-то далекой перспективе, дверей. На данный момент там полный цикл производства воротных систем и производство автоматики. Автоматику для всей группы компаний мы производим в Китае. Это не сборочное производство, а полный цикл: производство электроники, перегрузочного оборудования, штампованных и пластиковых деталей, профилирование и сборка. Азиатско-тихоокеанский регион для нас – это рынок промышленного сектора. Основными конкурентами для нас там являются немцы и шведы.

Как зародилась идея работать с дверями?
У нас все темы обсуждаются, идеи рождаются, перекликаются, меняются. Но мы беремся за продукт, если выполняется несколько условий. Во-первых, идея должна сочетаться с развитием бизнеса в целом; концепция нашего бизнеса – это создание подвижных ограждающих конструкций. Если говорить про двери, то дверь является и подвижной, и ограждающей конструкцией, которая открывает и закрывает проем. Во-вторых, должны быть возможности для инноваций. Как правило, мы сначала изучаем классические конструкции, а потом думаем, как можно их изменить, сделать более технологичными и качественными. Учитывая опыт создания воротных систем, мы подумали, почему бы не применить сэндвич-панель для производства дверей, ведь никто в мире так не делает? У нас есть пять полностью автоматизированных линий по производству сэндвич-панелей в разных частях света, мы знаем всех производителей, эти линии мы можем собрать, разобрать, перенести. Почему не адаптировать эту технологию под производство дверей? Взяли и сделали.

Расскажите, как вы реализовывали этот проект?
Идея проекта пришла примерно в 2009-ом году и заключалась в изготовлении дверей европейского уровня качества с высоким темпом производства. Мы стали искать технологию и разрабатывать конструкцию, потому что основной концепцией было массовое производство. Почему массовое? Мы нацелились на сегмент недорогих дверей, который сейчас занимает и всегда занимали в России китайские двери. Но при этом мы всегда думали о том, чтобы сделать недорогие, но качественные и технологичные двери, которые бы можно было делать в больших количествах с невысокой себестоимостью – то есть необходима автоматизация. Мы поняли, что для массового производства классическая технология не очень-то подходит, поэтому обратились к технологии производства сэндвич-панелей. Уникальность нашей технологии заключается в том, что из двух рулонов раскручивается, профилируется и формируется жесткая сэндвич-панель полотна двери. Мы долго искали компании, которые смогут реализовать такое оборудование, так как оно нестандартное. Нашли, заключили договора, и все равно столкнулись с рядом сложностей. В результате этот проект мы по частям собрали от разных поставщиков, и в 2010 году был забит первый колышек в основание завода. Еще два года ушло на строительство, затем потратили время на запуск и отладку, потому что это был новый продукт и новая технология, но в итоге мы запустили и сейчас работаем.
 
Завод по производству стальных дверей расположен в городе Осташков Тверской области на берегу озера Селигер. Комплекс построен на территории в 50 000 м.кв. В текущем году мы закончили строительство полностью автоматизированного склада (высотой 30 метров), рассчитанного на 40 000 единиц готовых изделий. 
 

Расскажите про позиционирование и маркетинговую стратегию дверной продукции?
Как я уже сказал, мы нацелены на недорогой ценовой сегмент. У нас есть три модели стальных дверей. Базовая модель «Эко» – сэндвич-панель с заполнением минеральной ватой. Мы ее позиционируем как дверь наружного применения, которая никогда не заржавеет. Таких дверей в России пока не представлено. Вторая модель – «Комфорт», по сути такая же, только внутри обшита панелью  с ПВХ-пленкой. Модель «Премиум» обшита МДФ панелью снаружи и изнутри.
  
Отдельно идут одностворчатые и двустворчатые технические и противопожарные двери.
 
В планах на этот год в сентябре ввести модельный ряд дверей в ценовом диапазоне от 3-х до 6-ти тысяч дверей для дистрибьюторов 

Вы наверняка зашли на рынок с какими-то предположениями. Насколько они по факту сбылись, и что стало для вас открытием?
Скажем так, мы вошли на рынок не совсем подготовленными. Мы считали, что мы крупный российский производитель ворот и все будет просто, что сейчас мы нашим дилерам предложим двери, а они тут же начнут покупать. Вышло все по-другому.
Первое – продукт был не совсем готов. Мы изначально взяли за базу панель, покрашенную полиэфирной краской, такой же, какую применяем для ворот – людям не понравилось. К сожалению или к счастью, российскому рынку больше нравятся медные и серые аттики. Изначально мы этого не понимали. Поняли примерно через полтора года, когда обожглись. Заполнили склады дверьми, сделанными в соответствии со своими представлениями, а они продавались с трудом. Второй момент – заполнение двери. Наша линия позволяет делать полотна с двумя видами заполнения – полиуретаном или минеральной ватой. Мы начали с заполнения полиуретаном, это тоже не пошло – людям не понравилось легкое полотно. Когда мы переключились на минеральную вату и покрасили двери медным аттиком – людям понравилась дверь, а мы вписались в цену.
С точки зрения сбыта, изначально мы хотели продавать через существующую дилерскую сеть – у нас в России больше восьми тысяч дилеров, которые занимаются воротами и роллетами, но оказалось, что этот сектор не совсем близок к дверям. Они попробовали, многие начали, но это были не те количества, на которые мы рассчитывали. Затем мы попробовали работать с дверными точками, учитывая, что у нас своя сеть производственно-складских комплексов по России. Начали заключать договоры, завезли образцы, поставили, они стали их продавать, продукт начал находить свое место на рынке, но тоже не те объемы. И уже следующий этап – мы поняли, что нужно привлекать крупных региональных дистрибьюторов, чем и занялись с середины 2015 года. Мы начали работать с Bravo, и дальше пошагово привлекали клиентов, показывали продукт. Это дало нужный импульс для увеличения продаж. Еще один канал – это сети DIY, это долгая работа с «Леруа Мерлен» – с ними у нас есть долгосрочный контракт по продаже дверей.

Как вы определяете стратегию развития дверного направления на ближайшие несколько лет?
Стратегия следующая: мы нацелены на сегмент китайских дверей, соответственно стратегия на их вытеснение. Китайские двери за долгое время работы в России в какой-то степени себя скомпрометировали с точки зрения качества – это работает нам на руку. Китайские дистрибьюторы на данный момент испытывают сложности, поскольку изменилось соотношение валют не в их пользу, и я думаю, что эта тенденция еще сохранится.

Как у вас построен экспорт дверей?
Стратегически мы планируем довести долю экспорта до 30% от общего объема продаж дверей в ближайшие три года. Для этого мы работаем по продвижению дверей в Европе. Естественно, что модели, которые будут продаваться в Европе немного отличаются от тех, что продаются в России. Периметр бывшего СССР мы как экспорт не воспринимаем. На Украине у нас есть завод, сборочное производство и склад, в Казахстане тоже. В эти страны мы продаем в определенном объеме, но я это не беру в корзину экспорта.
Для меня экспорт – это Европа, Ближний Восток, возможно, Индия, со временем Китай. На данный момент мы в большей степени сфокусированы на Германию, потому что это наиболее сложный и емкий рынок. Если ты научился продавать в Германии, то сможешь продавать везде в Европе. Второй крупный рынок – Польша. Польский рынок достаточно емкий, быстрорастущий, но при этом высококонкурентный. Скандинавия также достаточно интересный рынок. Там сравнительно невысокие требования по качеству – там очень много китайской продукции, это касается и ворот, и дверей. И что самое интересное: люди любят сами что-то сделать, у них есть культура строить дома своими руками.

Какие ключевые события в дверной отрасли вы отметили за последние 2-3 года?
Честно говоря, мы в большей степени связаны с воротно-роллетной отраслью, а дверная отрасль для нас еще достаточно новая. Мы хотим больше учиться и смотреть на основных игроков – «Торэкс», «Гардиан». Но я думаю, за определенное время мы тоже выбьемся в ряды дверного рынка. Ключевым моментом могу назвать то, что сегмент китайского рынка начал, на мой взгляд, сокращаться в связи с известными событиями. Мы надеемся на сохранение этой тенденции.

Какие компании, предприятия вы считаете своими конкурентами?
Мы никого на российском рынке не считаем конкурентами – это наша позиция. Я считаю, что рынок больше, чем суммарная производительность всех российских крупных производителей дверей. На ближайшие 10 лет я не вижу конкурентов, не в плане того, что мы такие крутые, а в плане того, что рынок есть для всех – работай, делай качественный продукт. Мы рассматриваем российских производителей не как конкурентов, а как партнеров по рынку, с которыми нужно согласовать четкую стратегию развития дверной отрасли, сформировать нормативную документацию, определенные сертификационные органы, не какие-то разрозненные, несистемные. Профессиональных организаций должно быть ограниченное количество, чтобы они реально проверяли продукт. В результате останутся крупные, качественные производители, а выиграет от этого, конечно, потребитель.

Есть ли компания, которая для вас является эталоном?
Мы берем опыт у разных компаний, ведь у всех разный подход к развитию, формированию структуры компании, развитию продукции.

Какой вы видите компанию через 10-15 лет?
Я боюсь представлять компанию через 10-15 лет, потому что не знаешь, что произойдет через минуту, через час, через день. У нас есть определенные проекты, которые мы пошагово реализуем, каждый раз оценивая, правильно мы сделали или нет, корректируя что-то. Структура компании позволяет быстро это делать, есть коллектив, который работает более-менее самостоятельно, не требует ежедневного пинания, а требует корректировок. Сказать, каким будет «ДорХан» через 10 лет, я боюсь, лучше идти маленькими шагами.

«ДорХан» ни разу не пытались купить за эти годы? Ведь ваш бизнес стандартизированный, вы бы легко вошли в структуру какой-нибудь крупной компании.
Вопросы задавали: «А вы продаете компанию?» Отвечали, что нет, пока не продаем. Наверное, легко вошли бы, но пока у нас нет такого интереса, да и силы пока есть. Бизнес самодостаточный, мы за все время не взяли ни одного кредита, развивались за счет своих средств, каждый год по одному заводу строим. Может быть, через какое-то время такой вопрос встанет, но пока не думали.

Сергей, перейдем к личным вопросам. Расскажите про ваши принципы управления компанией?
Лично я не диктатор, стараюсь в работе с людьми находить личные интересы. Мы даем все возможности и финансовые, и технические, и общего порядка: ездим на выставки, где можно искать новые идеи. Культивируем принцип развития, более или менее самостоятельного развития в рамках нашей компании.

Каким урокам вас научил бизнес?
Уважать людей, относиться с уважением к своим сотрудникам, к окружающим. Понимать, что от этих людей во многом зависит все.

Как вы набираете людей в команду?
Мы выращиваем людей с низов: как правило, директоры заводов приходили к нам кладовщиками либо рабочими. Люди, которые пробивались, показывали, что они могут что-то сделать, становились директорами. Мы не культивируем привлечение сторонних людей с каких-то высоких постов других компаний, такие у нас не приживаются.

Чем вы сегодня отличаетесь от себя самого только пятилетней давности?
Трудно себя сравнивать, но, наверное, стал более опытным, более спокойным, меньше каких-то неосмысленных метаний. Приобрел определенный опыт и стал совершать меньше ошибок.

Что является мотиватором для вас?
Реализация идей. Есть идея – ее интересно реализовать. Ограничений при этом практически нет, ограничения только в интеллектуальных способностях и ресурсах компании, технических и финансовых возможностях. Мы международная компания, мы черпаем опыт в разных странах и затем возвращаем этот опыт на эти же рынки.

Какие книги по бизнесу бы вы могли рекомендовать коллегам?
Лет десять назад я читал много книг по бизнесу, различные японские, про производственные системы Toyota. Многие идеи мы применили в нашей производственной системе. На данный момент я предпочитаю не читать книги, а общаться с реальными людьми, участниками бизнеса, из российских и крупных международных компаний, и в общении с ними перенимать какой-то опыт.

Вы привлекаете консалтеров для работы?
Практически нет, если не считать за консалтеров компании и подрядчиков, которые реализуют точечные проекты. Как я уже говорил, мы стараемся перенять опыт от успешных компаний, которые сделали какой-то блок, попробовали, а ты у них узнаешь – эффективен или нет. «Консалтеры» – это, конечно, ребята хорошие, но у них свои цели и они не всегда сочетаются с целями компании.

Какое образование вы получили?
Обычная средняя школа, затем факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ. В детстве занимался скалолазанием и другими видами спорта, где-то в 24 года прекратил, поскольку времени уже на это не было. В целом занимаюсь общефизической подготовкой. Основное хобби связано с бизнесом. Бизнес – это и есть мое хобби.

Поговорим об отрасли в целом. Ваша оценка объемов за последние пару лет?
По нашим оценкам это от 3,5 до 4 миллионов дверей. Тот сегмент, на который мы нацелены, достаточно велик. Производительность завода на данный момент 600-700 дверей в сутки в зависимости от моделей, и мы ее наращиваем. В плане ввод в эксплуатацию ввод новых производственных мощностей по производству дверей в Росси на базе заводов в Новосибирске и строящегося в Можайске.

Как вы оцениваете динамику рынка?
Есть динамика замещения российскими производителями китайского сектора, сокращение количества европейских дверей, поскольку они стали достаточно дорогими. Мои прогноз – российский рынок в ближайшие 5-7 лет в целом будет сокращаться. При этом доля импортных дверей из Китая и Европы, будет сокращаться, а доля российских будет увеличиваться. Поэтому мы берем стратегию на вклинивание в российский и европейский рынки.

Как, по-вашему, ВТО отразится на вас и вообще на бизнесе?
На России ВТО никак не отразится. В России должны развиваться российские производители, в Китае – китайские, в Европе – европейские. Глобализация – это хорошо, но сейчас страны научились защищать себя барьерами. Например, Европа ввела пошлину на сталь, отгородилась от российской и китайской стали. Что произошло дальше: цены выросли, потому что возник дефицит внутри Евросоюза, своих мощностей не хватило. Выиграли от этого производители стали, а конечный потребитель от этого проиграл. То же самое было в России несколько лет назад, когда была введена антидемпинговая пошлина на сталь с полимерным покрытием из Китая. Китай, как основной мировой производитель, пытается влезть во все страны, но эти страны уже выработали иммунитет и научились отгораживаться от Китая пошлинами на те товары, которые сами эффективно производят.

С каким рынком близок российский, в плане менталитета и культуры?
Российский народ уникален и российский рынок тоже. Я не могу привести какого-то аналога, потому что его нет. Практически во всех странах работаем, и я не могу сказать, что какая-то страна похожа на Россию, или Россия похожа на какую-то страну. Россия – это исторически сформированная смесь Европы и Азии.

Какие особенности продукта вы видите на европейских рынках?
Расскажу про немецкий рынок: основная тенденция в дизайне – это двери хайтек. Это стальная дверь с различными декоративными элементами; это достаточно дорогие, красивые двери. Для меня лучший пример таких дверей – это словенская компания Inotherm, классные двери, качество нереальное. В секторе технических и противопожарных дверей засилье немцев, они никого не пускают из других европейских стран, потому что пролоббировали свои стандарты, и эти стандарты не совпадают с общеевропейскими. Хотя по сути двери очень похожи на наши. Рынок российских технических дверей в Германии вполне возможен, но там нужно работать с дилерами, хотя в последнее время менталитет немцев немного поменялся. Если раньше они допускали только немецкое, то сейчас, попробовав польский, чешский продукт, они поняли, что это тоже самое, только в два раза дешевле. Зачем покупать немецкий, если можно подмешивать польский или чешский? Если брать проекты крупных застройщиков, то это точечная работа, надо иметь дилерскую сеть, которая профессионально заточена под работу с этими проектами.
 
Последний вопрос касается ассоциации на дверном рынке – что вы об этом думаете?
Ассоциация в дверной отрасли нужна для объединения партнеров рынка. Производители должны воспринимать друг друга не как врагов, а именно как партнеров. Эта ассоциация должна выработать определенные правила работы, стандарты продуктов и сертификаций – это первое. Второе – было бы неплохо, если бы эта ассоциация поработала над введением каких-либо барьеров, антидемпинговых пошлин или других механизмов против импортных дверей, в частности, китайских, потому что они ломают рынок, демпингуют, и при этом портят рынок плохим качеством продукции. Вот для этих двух направлений нужно объединение.











Вернуться к списку статей
 






13.02.2019

Новая коллекция межкомнатных дверей фабрики "Новый стиль"


13.02.2019

НОВЫЙ ПАРТНЕР ТМ PORTA PRIMA


13.02.2019

Новая антикризисная коллекция дверей!


13.02.2019

Двери Belwooddoors получили сертификат FSC


06.02.2019

Открытие новой точки оптовых продаж в г. Ростов-на-Дону





SibBuilding Week 2019 / Сибирская Строительная Неделя 2019
Новосибирск, Россия, 19.02.2019 - 22.02.2019
Выставка строительных и отделочных материалов

Региональная пресс-конференция "Перспективы рынка дверей Сибири"
Новосибирск, 20.02.2019
20 февраля. Новосибирск. Региональная пресс-конференция "Перспективы рынка дверей Сибири".(вход свободный).

YugBuild 2019
Краснодар, Россия, 27.02.2019 - 02.03.2019
Международная строительная выставка

Пресс-конференция «Перспективы рынка дверей Юга России»
Краснодар, 28.02.2019
28 февраля 2019 года в рамках региональной выставки WorldBuild Krasnodar/YugBuild 2019 состоится пресс - конференция «Перспективы рынка дверей Юга России». Традиционно в конференции примут участие руководители крупнейших оптово-розничных и производственных дверных компаний региона. Эксперты обсудят текущую ситуацию и перспективы дальнейшего развития рынка дверей Юга России.

BATIMAT RUSSIA
Россия, 12.03.2019 - 15.03.2019
BATIMAT RUSSIA. Международная строительно-интерьерная выставка

MADE expo-2019
Италия, Милан, 13.03.2019 - 16.03.2019
"Двери и фурнитура", Выставка архитектуры, дизайна и строительства



?
Наверх
Новости Статьи Исследования Персоны Каталог предприятий Выставки События Кадры О проекте
e-mail: delo@dvernoedelo.ru
Copyright c - Дверное Дело,
Разработка портала - R.Time.Group