Основные участники рынка
Если говорить о дистрибьюции Чехии и Словакии, то безусловным лидером уже многие годы является компания «Sapeli», которая делает качественные преимущественно шпонированные двери стоимостью около 400 евро (докризисная цена). Это главный участник практически на всех восточно-европейских выставках.
Но, кажется, сейчас компания находится в крайне тяжелом положении. Например, в Словакии, где расположена ее дочерняя компания, можно наблюдать демпинговые продажи: осенью практически вся Братислава была заклеена билбордами, где дверь в шпоне венге с узкими продольными стеклами вместе с коробкой предлагали за 189 евро. По старым каталогам ее продажная цена в 2010 году составляла 390 евро с НДС.
Информация обо всех дистрибьюторах «Sapeli» размещена на официальном сайте компании. Но строгой системы работы нет: даже в Братиславе, несмотря на наличие официального представительства, есть салоны, напрямую работающие с городом Польной, где расположен центральный склад и офис компании. На территории Словакии нет регионального склада, вся работа ведется исключительно под заказ со сроками поставки в среднем 4 недели. По информации от клиентов фактические сроки составляют
Хочется отметить, что при среднем качестве изготовления полотна и несколько старомодном дизайне, дверная коробка сделана идеально. Производитель на выбор предлагает к каждой двери
Кроме того, из чешских производителей могу отметить фирму «Gas», которая, к сожалению, тоже очень сильно сдает свои позиции и «Interlignum», выпускающая более простые двери в количестве до 7000 штук. Продаются они исключительно в сетях, да и то Чехии и Словакии, в австрийские сети их не пускают.
Из австрийцевсамая знаменитая и широко представленная как в Чехии, так и в Словакии, разумеется, компания «Jeld Wen». Еще можно отметить «Kunex», у которого самые интересные салоны. По представленности: лично я знаю 3 салона в небольших городках с нашей стороны (словацкой) границы с ценой за полотно порядка
Система сбыта и ценообразование
Как правило, чужому поставщику достаточно сложно убедить дистрибьюцию работать с новым партнером. Во многом это объясняется тем, что бизнес здесь частный, семейный, и они ничего не хотят менять, особенно если еще при этом есть определенные особенности продукции, например, с погонажем. Как правило, наш погонаж, продаваемый метражом, вызывает у них улыбку, незарезаные двери, соответственно, тоже. Даже при наличии двух-трех кратной разницы в цене, они предпочитают приобретать блоки местных производителей более дорогие, но зарезанные и упакованные.
Список дилеров — то, что для наших фирм является коммерческой тайной, — у них выложено на сайте и является совершенно открытой информацией. Я, разумеется, пробовал разговаривать со всеми представителями и занимался адресной рассылкой, но совершенно безрезультатно. Они, конечно, все выслушивали, но работать категорически отказывались. Доверие и годами налаженные контакты здесь ценятся больше.
Дилерская наценка, как правило, формируется в размер 30% от цены завода-изготовителя. При наличии регионального предприятия как, например, словацкое представительство Sapeli, они вынуждены делить эту маржу, называют немецким термином «раббат» (по словарю «рабат» — скидка на тариф). Вполне допускаю, что, возможно, есть какие-то особые условия, но общая практика такова. То же самое объяснил и президент Sapeli, пан Ярослав Вртал: общая наценка на всю дистрибьюцию на всех этапах 30%.
Особенно следует отметить австрийский рынок. В принципе он достаточно демократичный: даже старые производители рассматривают возможность работы с восточными партнерами. Вопрос лишь в качестве продукции, зарезке погонажа и упаковке. В Австрии дверное полотно при посредственном дизайне стоит порядка 800 евро. Например, брошированное полотно в орехе одного из белорусских заводов вызвало 3 минутное молчание руководителей фирмы (Bau welt Koch), но когда они увидели коробку — не в цвет, в массиве сосны, незарезанную — интерес, к сожалению, пропал. Они такого не делают. Торговые сети коррумпированы страшно. Прекрасно зная ситуацию в Украине, хочу с уверенностью заявить, что Украина — образец честной конкурентной борьбы на дверном рынке.
Сегмент эконом на всем восточно-европейском пространстве однозначно держат поляки. Цена ламинированного дверного полотна польского производства колеблется в торговых сетях от 42 до 45 евро. Если брать более дорогой сегмент, «нормального» покупателя и его среднеценовое ожидание при покупке дверного блока, то можно говорить о цене приблизительно в 300 евро. Ко мне неоднократно обращался ряд польских компаний с просьбой рассмотреть вопрос о производстве для них фальцевых полотен, покрытых шпонированным дубовым шпоком с наполнением из прессованных опилок (причем, это было обязательное условие). Удивительно, но цена примерно
Особенно популярны сейчас белые дверные полотна. Это тренд. Местные производители предлагают ламинированные дверные полотна среднего качества с совершенно непонятными и странными дизайнерскими решениями. Деревянную раму на дверном полотне в лучшем случае заменяет МДФ. Но даже на ламинированную дверь цена колеблется в пределах 500 евро. Потребитель же хочет нормальную белую шпонированную дверь, с нормальным сервисом и в ценовом коридоре до 350 евро.
Выставки и реклама
Достаточно интересен опыт участия в Региональных выставках. На территории Чехии и Словакии наиболее крупной региональной выставкой является «BVV Veletrhy Brno», которая проводится в городе Брно в Чехии на старейшей восточно-европейской выставочной площадке. Комплекс выставки больше Венского раз в пять. Выставка проходит в конце апреля. Здесь представлены все австрийские и немецкие производители. Из России не было никого. Правда, я лично встретил представителя «Ростры» в Чехии, и на прошлой выставке 2010 года выставлялся «Новый Стиль» (г. Николаев). У них был хороший дилер из Чехии, он до начала 2011 года продавал до 200 полотен в месяц.
Успешно участвовала в выставке и одна белорусская фабрика: весной 2010 года стенд был очень интересным и актуальным, но, к сожалению, реально продукция появилась в конце октября. К этому времени начался серьезный кризис в строительной отрасли.
Есть региональные выставки в Вене, Братиславе и словацком городе Нитра. Они гораздо меньше, участие в них, как правило, принимают мелкие производители из соответствующего региона и дилеры крупных фирм.
Значительный объем продаж занимает торговля через интернет. По словам венских поляков, процент продаж через интернет составляет на сегодняшний день более 50%. Мои первые клиенты пришли как раз тогда, когда от безысходности я стал давать объявления на австрийский сайт аналог нашего «Из рук в руки». Реклама стоила около 5 евро. После первого же объявления было около 10 звонков, и это при том, что телефон в объявлении был словацкий.
Рекламное объявление на первой странице раскрученной газеты стоит около 300 евро. Пробовал этот ход несколько раз — эффект равен 0. Действительно работает интернет. Здесь цены минимальные. Например, стоимость цветной рекламы с четырьмя фотографиями на первой странице крупнейшего частного портала (наверное, ближе всего к нашему «Из рук в руки») составляет 7,5 евро за неделю. Работает очень хорошо.
О кризисе
К апрелю 2011 года объем строительно-монтажных работ по Чешской Республике упал более чем на 24%. Чешская компания Lixner (мои хорошие друзья) имели достаточно большой стенд на «Белетни Ставебни 2011», по итогам выставки продали 24 полотна... Ситуация удручающая. К октябрю стало еще хуже...Общие прогнозы по восточно-европейским странам оптимизма, к сожалению, не внушают, до конца года, как объемы продаж, так и объемы строительно-монтажных работ будут падать. На территории Австрийской Республики ситуация, конечно, гораздо более устойчивая, хотя объемы продаж так же значительно снизились по сравнению 2010 годом. Региональный дилер «Pol Skone» в Австрии (компания владеет 2 магазинами в Вене) констатирует падение до 30% по сравнению с октябрем 2010 года.
Олег Грунтов, Словацкая республика