Мало кто поспорит, что сегодня одними из наиболее ярких торговых марок на рынке межкомнатных дверей являются «Волховец» и «Софья». История и становление обоих производств была совершенно разной. Фабрика «Волховец» — одна из старейших и «продвинутых» торговых марок конца 90-х —первого десятилетия 2000-х годов. «Софья» же — олицетворенное «поколение-next» дверной отрасли, которое активно заявило о себе на рынке в 2005 году. Фабрики предлагают потребителю разные продукты. В плане дизайна это скорее оппозиционные друг другу торговые марки: у «Волховца» модельный ряд с тяготением к классике, у «Софьи» — к hi-tech. В России и ближнем зарубежье трудно найти город, где нельзя было бы купить двери этих торговых марок.
Мало кто поспорит, что сегодня одними из наиболее ярких торговых марок на рынке межкомнатных дверей являются «Волховец» и «Софья». История и становление обоих производств была совершенно разной. Фабрика «Волховец» — одна из старейших и «продвинутых» торговых марок конца 90-х — первого десятилетия 2000-х годов. «Софья» же — олицетворенное «поколение-next» дверной отрасли, которое активно заявило о себе на рынке в 2005 году. Фабрики предлагают потребителю разные продукты. В плане дизайна это скорее оппозиционные друг другу торговые марки: у «Волховца» модельный ряд с тяготением к классике, у «Софьи» — к hi-tech. В России и ближнем зарубежье трудно найти город, где нельзя было бы купить двери этих торговых марок.
Сегодня «Волховец» и «Софья» не просто известные двери или фабрики, это известные бренды на рынке. Мы предложили экспертам в Южном федеральном округе, которые работают с этими фабриками не первый год, ответить на наши вопросы об этих фабриках.
Литвиненко Марина, ТД «Колорит», Волгодонск
С «Софьей» мы начали работать в апреле 2010 года, а с «Волховцом» мы работаем уже больше 5 лет, наверное, лет 6. Обе торговые марки представлены брэнд-секциями. «Софьи» около 25 моделей, «Волховца» примерно 30.
Чем, по-вашему, обе фабрики привлекательны для покупателей?
Даже не знаю, как это выразить... Видно, что обе фабрики стараются для клиента, пытаются его привлечь: запускают новинки, обновляют дизайн (как «Волховец» в своих классических моделях), добавляют врезку, то есть делают так, чтобы клиенту было максимально просто: выбрал одну ручку и уже получил готовую дверь. «Волховец» выпускает двери из массива и с покрытием из натурального шпона — это качественные изделия, у «Софьи», безусловно, большее разнообразие покрытий — акрилат, кортекс, шпон, ламинат. Дизайн дверей «Софья» тяготеет к стилю hi-tech и модели у нее более «молодежные» по духу, дополненные нестандартными техническими системами.
Какая из фабрик больше рекламируется у Вас в городе?
Дело даже не в городе. Просто включите телевизор и посмотрите программы: сразу видно, что пока «Софья».
Какие люди покупают двери «Волховец» и «Софья»?
Покупатели «Софьи» это люди от 25 до 35 лет, а вот «Волховец» это от 25 до 45 и старше, потому что классику любят, классика будет востребована всегда. Покупатели этих дверей — люди со средним достатком. Двери, конечно, все межкомнатные, поэтому в подавляющем большинстве случаев их приобретают для дома, квартиры, но вот сейчас у нас берут двери «Софья» в цвете «Белый клен» для стоматологии.
Как бы Вы оценили работу фабрик с розничными продавцами?
Мы же розничные продавцы, то есть мы — последнее звено в той цепочке, по которой продукт поступает покупателю, поэтому, если у клиента что-то случилось с изделием, он в первую очередь с претензиями обратиться к нам, а не к фабрике. И обе фабрики всегда нам очень помогают решать эти проблемы, не бросают своих дилеров.
Великжанин Игорь, «Ваш новый дом», Краснодар
С «Софьей» мы работаем лет 5-7, а с «Волховцом» — лет 10. Торговая марка «Софья» у нас представлена в одном магазине бренд-секцией примерно 50 кв.м. Торговая марка «Волховец» представлена в 3 магазинах: в одном это бренд-секция примерно 75 кв.м, в двух других — это выставки в составе магазина по 8-10 моделей каждая.
Как фабрики позиционируют себя для покупателей?
«Софья» себя очень хорошо позиционирует за счет рекламы на ТВ: ее видно, о ней все знают. У «Софьи» еще хорошее «интернет-поддержка»: по запросу «двери» они всегда в первой десятке.
«Волховец» хорошая фабрика, известный бренд, но визуальной поддержки нет, в топ 10 тоже перестал попадать, хотя раньше был. И только за счет старых своих наработок он по-прежнему востребован.
Обе фабрики продают двери хорошего качества. «Софья» себя позиционирует как «бренд модерна» (это про их основную серию «Original»), а «Волховец» с его тяготением к классике, занимает — по аналогии — позицию «бренд классики».
Как бы Вы описали покупателя дверей этих торговых марок?
Это категория дверей дороже 10 тысяч, а средний возраст покупателей от 35 до 45 лет, может, чуть меньше.
Покупатели «Софьи» — это люди с активной позицией, с высокими доходами, которые ездят на хороших новых иномарках, делают дорогой ремонт (потому что 4 двери этой торговой марки — это порядка 60-70 тысяч рублей).
Про «Волховец» так однозначно не скажешь. Например, серия «Decanto» пользуется спросом у любителей классики, у людей в возрасте от 45-50 лет. А вот Сирию «Nuance» неплохо берет молодежь. Серия «Interio» пользуется спросом у людей со средним и чуть ниже доходом.
Каковы достоинства и недостатки работы каждой фабрики с дилерами?
У каждой фабрики сформировался бренд, который «работает» на розничного продавца: люди склонны приобретать бренды, будь то обувь, машины и т.п., потому что они знают, что за ним стоит качество. Например, «Armani» — это бренд, «Софья» — почти бренд, «Волховец» — еще не бренд, но к этому стремится. Причем, «Софья» соблюдает его более строго: разработала фирменный стиль, ведет «отбор» дилеров по жестким критериям.
«Волховец» же, например, не сертифицирует своих продавцов, то есть торговую марку «Волховец» на рынке может представлять кто угодно, поэтому получается некая размазанность. Мне бы хотелось, чтобы фабрика «Волховец» стала жестко сертифицировать своих продавцов, начала работать с брендом.
Дымковская Наталья, «Фиксатор», Таганрог
С обеими торговыми марками мы работаем примерно 4 года. Они представлены бренд-секциями по 12-14 дверей.
Каково представление о фабриках «Волховец» и «Софья» на рынке?
На мой взгляд, «Софья» сейчас представляется более обособленной фабрикой на рынке. Около года они проводят достаточно широкую рекламную компанию, а отдачу мы заметили только вот полгода назад. Очень часто покупатели сами спрашивают двери фабрики «Софья», а фабрика в свою очередь постоянно интересуется, откуда покупатели узнали об их дверях, какую программу посмотрели и т.д.
Фабрика «Волховец» давно зарекомендовала себя своей долгой работой и известным качеством — так мы ее и представляем покупателям. Торговую марку «Волховец» люди знают уже давно.
Что касается самой продукции, «Софья» — более модерновая продукция, «Волховец» — это многими любимая классика.
Опишите, пожалуйста, покупателей дверей той и другой торговой марки.
Покупатель дверей «Софьи» — это однозначно молодой контингент; люди «продвинутые», которые следят за тенденциями в дизайне. Уровень достатка, по меркам нашего города, должен быть средним.
Покупатели «Волховца» — это средневозрастной контингент, или даже за 40-45, которые знают, что такое хорошее качество, у которых в голове сложился образ, сложилось представление о хорошем качественном изделии.
Оцените достоинства и недостатки работы фабрик с Вами как с дилерами?
Сейчас в ЮФО есть представительства обеих фабрик, это упростило работу по логистике. Если случаются задержки на несколько дней, в условиях ремонта — мероприятия, как известно, затяжного — это не создает проблем покупателям. Сейчас фабрики повышают требования к своим дилерам. С одной стороны, это обязывает соответствовать, с другой — стимулирует к более продуктивной работе.
Столярчук Светлана, «Санта», Ростов-на-Дону
С «Волховцом» работаем около 11 лет, а с «Софьей» — лет 7. Обе торговые марки представлены бренд-секциями, в которых выставлено примерно по 10 дверей.
Как Вы видите то, как фабрики себя позиционируют для покупателей?
При позиционировании себя для покупателей «Софья» акцентирует внимание на том, как это сделано, они делают ставку на инновационные решения при создании продукта.
«Волховец» же отталкивается от того, из чего это сделано, заостряет внимание на том, что все двери выполнены из натуральных материалов и древесины.
Есть ли какие-то типовые черты у покупателей дверей этих торговых марок?
Я не вижу таких черт у покупателей этих торговых марок, которые позволили бы говорить об определенном типе. Пожалуй, можно сказать, что «Волховец» приобретают люди консервативных взглядов, а «Софью» — люди, которые стремятся подчеркнуть свой статус, хотят показать, что могут приобрести дорогие двери. Каких-то других ярких, типовых черт я не наблюдала.
Покупатели, которые приходят к нам в салоны и затем приобретают двери этих торговых марок, делают выбор в пользу какой-либо из них, как правило, уже на месте. Только в периоды массированной рекламной компании, какая раньше была у «Волховца» и сейчас проходит у «Софьи», люди спрашивают конкретную торговую марку, но нацеленных на конкретный продукт покупателей немного — меньше 5%.
Общее заблуждение, что у покупателей есть определенный возраст, возраст может быть от 20 до 65 лет, просто, на мой взгляд, это определенный режим, так сказать, «режим поиска дверей», который вызван «процессом ремонта». В процессе ремонта люди пребывают в среднем полгода, в режиме поиска дверей — три месяца, а в стадии активной покупки — всего неделю.
Какие достоинства и недостатки Вы видите в работе фабрик и представительств фабрик с Вами, как с их дилером?
С представительством фабрики «Волховец» здесь у нас работать очень комфортно, мы с ними можем очень быстро и активно решать какие-то рабочие вопросы; с самой фабрикой работать невозможно, потому что они их просто не решают. В случае с фабрикой «Софья» ситуация с точностью наоборот: с фабрикой было вполне хорошо работать, с открытием склада рабочие вопросы практически не решаются. Открытие склада «Софьи» принесло и срывы поставок, и «пересортицу»; мы несем убытки по неустойкам, а в конечном счете, страдает покупатель.
Можно также заметить, что, как только фабрика становится более-менее узнаваема потребителем, хотя это весьма и весьма условно, она начинает вести политику притеснения местных игроков, хотя это опять-таки плохо сказывается на потребителе. Как только покупатель понимает все неудобства работы с фабрикой, какой бы не была ее известность, он найдет для себя более удобный вариант.
|
