07 сентября 2010 г. в гостинице Варшава (г. Москва) состоялся обучающий семинар для специалистов розничных дверных компаний.
Организатор - отраслевое информационно-аналитическое агентство «Дверное Дело»
Ведущий – Дмитрий Болдырев, специалист по развитию бизнеса
Аудитория была представлена руководителями розничных сетей и подразделений розничной торговли в производственных и оптовых компаниях, директорами по персоналу, коммерческими директорами и руководителями отделов продаж. В семинаре участвовали более 15 компаний преимущественно из городов европейской части России: Москва (Евростиль Холдинг, Ягуар-М, Гардиан-М, Элител-М, Холдинг Невский, Матадор, Дверная Мода, ТД Бекар2000), Санкт-Петербург (Неваторг, Красная строка, Престижные двери), Ярославль (Лучшие двери России), Тамбов (Русские двери), Киров (Стальной портье), Ростов-на-Дону (Тук-Тук), Сургут, Новосибирск (Алтайская сосна).
В первом блоке «Оптимизация техники продаж дверей» была рассмотрена текущая практика работы продавцов дверной розницы с клиентами и её недостатки. Материал был подготовлен на основе исследования розничных торговых точек г. Москвы методом «Тайный покупатель», проведенного перед семинаром. Также в этом блоке был рассмотрены вопросы оптимизации процесса продажи с целью повышения его эффективности (был представлен пошаговый алгоритм правильной продажи).
Во втором блоке «Оптимизация системы управления продавцами» был рассмотрен ряд вопросов, которые вызвали бурное обсуждение у аудитории:
• Организация работы в торговом зале
• Контроль и планирование продаж
• Мотивирование продавцов
• Развитие у продавцов навыков продаж
• Подбор новых продавцов
Наибольший интерес вызвала тема мотивации и обучения персонала. Некоторые методики (например, ведение «дневника продаж», метод «наставничества» и др.), предложенные на семинаре, были высоко оценены и планируются к использованию в практике компаний, присутствующих на семинаре. По отзывам участников, вопросы, рассматриваемые для компании были очень актуальны; более чем для половины они являлись приоритетными в деятельности компании.
Дмитрий Болдырев, ведущий семинара:
"Семинар показал, что тема повышения результативности продавцов специализированной дверной розницы очень актуальна. Об этом говорит достаточно большое количество участников – 27 человек. Причем всё это - руководители компаний. Видимо они чувствуют, что в данной области есть большие скрытые резервы для увеличения продаж. Что, кстати, подтвердилось на практике, когда мы специально, в рамках подготовки к семинару провели оценку качества работы продавцов дверной розницы Москвы. Она показала однозначно – резервы есть, продавцы могут и должны работать лучше, и, соответственно, больше продавать.
На семинаре мы рассмотрели три направления для повышения результативности продавцов: изменение общей стратегии работы с клиентом, устранение пробелов в технологии продаж и оптимизацию системы оперативного управления продавцами (кадровый отбор, планирование и контроль работы продавцов, их мотивация и обучение). Особенный интерес аудитории вызвали вопросы управления. Поэтому на следующем семинаре, который пройдет 26 ноября 2010 в Екатеринбурге, мы расширим эту тему. Надо сказать, что аудитория оказалась очень заинтересованной и активной, за что огромное ей спасибо".
Коментарии участников (из анкет обратной связи):
"Работайте в том же направлении, разрабатывайте новые методики!"
"Побольше практических примеров из жизни. Спасибо за интересную идею о заполнении дневника!"
"Очень понравилось, что в конце каждого блока была пауза для вопросов. Спасибо за свежую идею по мотивации сотрудников."
Отзывы участников семинара
Полуянова Мария, Тук-Тук
Работаю в дверной отрасли 3,5 года и активно изучаю систему управления продажами. Считаю, что предложенный ведущим семинара нестандартный подход с внедрением технологии "Дневник продаж" из сектора В2В, вполне оправдан и самое главное - реален. Немаловажным плюсом является то, что данная технология финансово практически ничего не стоит, и позволить себе это может
организация с любым маркетинговым бюджетом. Не секрет, что в погоне за продажами тратятся огромные бюджеты для привлечения дополнительных клиентов. Но, мало кто задумывается, что при отсутствии должного уровня обслуживания из-за неправильной мотивации продавцов в торговой точке, эти деньги из инвестиций превращаются в расходы, то есть попросту говоря, "вылетают в трубу". Двери являются редкой покупкой, значимость покупки и уровень стресса клиента достаточно высокий и сравним с состоянием при покупке автомобиля.
Думаю, что машину продать даже легче, т.к. человек не измучен ремонтом и меняет машины чаще (1 раз в 2-3 года), чем двери (1 раз в 5-10 лет).Учитывая состояние дверного рынка, который еще только начал восстанавливаться, мы получаем ситуацию, когда покупатель становится ключевой фигурой. Именно поэтому основные усилия необходимо сконцентрировать на том, чтобы сделать максимально выгодное предложение каждому клиенту. Для этого не всегда достаточно одной единственной встречи, поэтому предложенная технология работы с клиентом - это взаимовыгодный и конструктивный диалог продавца и покупателя.
Елена Гробман, Дверная мода
Мне очень понравилось это мероприятие. Семинар наш несомненно удался. Подача материала была четко сформулирована. Организаторам удалось за короткое время систематизировать и существенно дополнить свои знания и опыт. Семинар получился информативным, целостным. Уже в процессе семинара наметила себе дальнейшие шаги, которые предприму на работе. Так что практическая польза от посещения для меня налицо. Полученная информация на семинаре, систематизирует имеющиеся ранее знания, добавляет новые и позволяет продвигаться вперед в нашем не простом деле. На семинаре мне помогли увидеть главное - увидеть со стороны тех людей, которые приходят в наш салон с определенной целью: купить двери. И поняла, насколько важно, чтобы представитель нашей компании смог установить контакт с потенциальным покупателем, и, самое главное, довести начатое дело до логического конца, а именно, продать наш товар. Много практических примеров, которые отрывают от простого прослушивания информации и дают на практике удостовериться в проговоренных на семинаре моментах. Я получила много новых тем для обучения персонала в своей компании, плюс новые силы и настрой для работы. Спасибо, за возможность со стороны понаблюдать за остальными участниками, познакомиться с системой обучения принятой в других компаниях, обсудить уровень сервиса в других магазинах. Очень понравились блоки:
-работа с возражениями клиента
-сохранение контакта с клиентом после его ухода из магазина
-дневник продаж
Андрей Мужичук, Красная строка
Очень полезное и нужное начинание. Подобные семинары дают возможность в рамках неформального общения как получить новые знания, так и обменяться мнениями в рамках накопленного опыта. Особенно важным и интересным был раздел, посвященный системе мотивации торгового персонала.
Олег Саютин, Русские двери
Хороший продавец это лицо компании.
С продавцами и вообще с кадрами есть проблемы, поэтому семинар для меня был важен. Хочу поблагодарить организаторов за проведенное мероприятие.
Семен Чернис, Ягуар-М
Первое, что хотелось бы отметить - это системный подход ведущего семинара к системе продаж и достаточно глубокий анализ наиболее проблемных мест в отношениях продавец-покупатель.
Для меня очень важным было услышать экспертное мнение о качестве работы нашей отрасли со стороны и варианты решений к улучшению качества и эффективности розничных продаж.
Безусловно, не существует универсальных рецептов для бизнеса и любое решение по улучшению эффективности должно быть грамотно интегрировано в существующие бизнес-процессы с учетом индивидуальной специфики, но автор дает нам возможность посмотреть на себя и своих сотрудников со стороны и предлагает ряд рецептов, которые при правильном подходе явно дадут результат.
В дальнейшем хотелось бы получить на базе этой работы качественный методический материал для работы с розничными продавцами и расширить статистику до более репрезентативной выборки именно по Московскому региону.
Справка:
Дмитрий Валерьевич Болдырев. Независимый бизнес-консультант. 15 лет занимается развитием коммерческого персонала и технологии продаж. Сотрудничает с такими компаниями, как: «Евродвери», «Юнимилк», «БрокерКредитСервис», «Мегафон-Сибирь», «Экспресс-курьер», «Альфа-страхование», фармацевтическая компания «Hartmann», фармацевтическая компания «LEK» и другими.
С агентством «ДверноеДело» Дмитрий Болдырев работает около двух лет. Дмитрий выступал модератором нескольких круглых столов по рынку межкомнатных дверей, также он является автором ряда статей по управлению продажами и ассортиментом в дверной рознице, опубликованных в справочнике «Дверное Дело-2010» и на информационном портале www.dvernoedelo.ru (Скрытые резервы в работе продавцов дверной отрасли: часть 1, часть 2).
|
