10 сентября в Санкт-Петербурге прошел тренинг навыков оптовых продаж. Тренинг был ориентирован на менеджеров оптовых продаж, работающих с крупными корпоративными клиентами (например, строителями) или розницей.
Целью тренинга было дать участникам технологию ведения переговоров на примере задач, типичных для оптовых продавцов:
• участие в тендере на оптовую поставку дверей (на примере строительной компании);
• вхождение в новую для себя дверную розничную сеть;
• развитие текущего клиента – расширение номенклатуры и увеличение объема закупа клиента
В рамках этих задач разбирались следующие вопросы:
• Подготовка к переговорам: предварительный анализ клиента, определение целей и стратегии переговоров
• Установление контрагента, с которым нужно вести переговоры, а так же остальных участников принятия решения
• Инициация переговоров: установление контакта с контрагентом и вовлечение его в переговоры по интересующему нас вопросу
• Анализ интересов и потребностей клиента: выяснение условий тендера, потребностей и требований коммерческой структуры
• Анализ текущей конкурентной ситуации (другие участники тендера, имеющиеся поставщики), определение своих конкурентных преимуществ
• Подготовка, предъявление и обоснование коммерческого предложения клиенту
• Анализ реакции клиента, работа с его сомнениями и возражениями
• Согласование содержания сделки – номенклатуры, объемов, сроков и т.д.
• Согласование цены (ведение ценовых переговоров)
• Завершение переговоров и подведение клиента к принятию решения.
Отзывы участников:
Ирина Степанова СКФ
Скажу, что тема продажи дверей не является актуальной для меня и моей компании. Целью посещения мероприятия, скорее было общение с со своими потенциальными клиентами, точнее даже представителями вышеупомянутых. Хотелось послушать чем сейчас живут "дверники", какие трудности испытывают.
Была неожиданно быстро втянута в общение, живое, энергичное, конструктивное. Большое спасибо тренеру, в отличии от некоторых своих коллег, он не навязывает информацию, не давит, не PRится. Благодарна коллегам по тренингу, умные, интересные люди. Почерпнула новое. Буду рада прийти еще раз. И, что было не менее приятным, после тренинга, двое из участников позвонили и попросили презентовать продукцию производимую моей компанией. Дополнительный бонус!
- Хороший, понятный, грамотный тренинг. Охватывает основные нюансы продаж (Виктор Ворожбыт, Лис)
- Самый интересный тренинг, на котором я была. Дмитрий "держит" внимание (Раиса Екшикеева, Асами)
- Хороший тренинг, полный, структурированный, акцентирует внимание на важных деталях продаж, лично для меня - "работа с отказами" (Елена Нартова, Лис)
- Тренинг очень понравился, узнала много нового для себя в новых направлениях для развития (Галина Назарова, ТК Мир дверей-СПб)
- Грамотно и доходчиво, с хорошими примерами. всё объясняли, чувствовалось настроение коллектива (Татьяна Прокопович, ТК Мир дверей-СПб)
|
