9 сентября в Москве прошел тренинг для специалистов коммерческих служб, отвечающих за развитие клиентской базы.
На тренинге была подробно изучена технология вовлечения в работу компаний, с которыми до сих пор не было никаких отношений и которые в данный момент работают с другими поставщиками.
В программе тренинга участники работали над следующими задачами:
- Поиск потенциальных клиентов и выбор наиболее перспективных из них.
- Выбор стратегии вхождения: через предложение нового товара или через вытеснение текущего поставщика.
- Поиск в структуре клиента ответственного лица, установление с ним контакта и формирование базового интереса к сотрудничеству.
- Развёрнутый анализ потребностей клиента.
- Подготовка и презентация клиенту коммерческого предложения.
- Выяснение реакции клиента, преодоление возникших сомнений и опасений.
- Отстаивание своих преимуществ перед конкурентами.
- Согласование условий  (цен, сроков, гарантий и т.д.).
- Завершение переговоров и начало сотрудничества.
Формат: практическое занятие, моделирование и разбор реальных переговоров