ver 2
| | Добавить в избранное | Сделать стартовой |
  Технологии и Оборудование  
30 лет
дверной отрасли




Эта статья относится к разделам:


Другие разделы статей:
Аналитика
Производство
Статьи о компаниях
Рынок дверей
Интервью



Архив

Месяц       Год










"Дистрибьюторы абсолютно не анализируют представленность своей марки"
19 июня 2018 года

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Светлана Кириллова, руководитель проектных продаж «ОПТИСМАРКЕТ» (Краснодар)

 

Розничный рынок дверей в Краснодаре перенасыщен предложением, но при этом, как бы парадоксально это ни звучало, выбрать покупателю что‑то эксклюзивное крайне тяжело. В особенности это касается продукции сегмента Econom и Middle. Поясню, почему: иду я по Тургеневскому шоссе… В этом районе у нас собралось множество торговых залов с выставками дверной продукции. Захожу в магазины по пути и вижу, что по каталогам производители предлагают довольно разнообразные решения для интерьера, но в шоу-румах стоят одни и те же модельные решения в аналогичных цветах искусственного покрытия, в точности имитирующие витрину соседствующего предпринимателя. Но! Несмотря на то что продукция визуально полностью идентична предыдущему магазину, цены на нее «пляшут» до безобразия. Одна и та же модель царговой двери в искусственном покрытии может варьироваться по стоимости от 2500 до 9000 рублей. И если взглянуть на все это «разнообразие» глазами покупателя, то выбор его вполне предсказуем, но, к сожалению, крайне ограничен!

Это самая главная проблема розничного рынка дверной продукции: дистрибьюторы абсолютно не анализируют представленность своей торговой марки в рамках одного района города, да и города в целом! Бездумно и неосознанно составляется подборка для витрины того или иного магазина, абсолютно неграмотно развивается дилерская сеть, в результате чего предприниматели вынуждены:

              копировать ассортимент «соседа», так как у поставщика не имеется АВС-анализа продаж, позволяющего грамотно подойти к формированию ассортиментной матрицы;

              «выживать» в условиях жесточайшей конкуренции, не получая никакой моральной удовлетворенности от именования себя «официальным дилером» той или иной фабрики дверей. Происходит это, потому что в одном торговом ряду таких «официальных» дилеров еще «штук» шесть, причем необязательно торгующих с образцами на выставке, они могут работать по каталогу и выкрасам, а условия закупки будут идентичными;

              отпускать товар с критическими скидками, потому что у соседа красуется монументальный баннер, кричащий своей надписью «Назовите модель — продам дешевле».

И что впоследствии? Предпринимателю проще вывести продукцию из ассортимента, так как она давно не приносит прибыль, а только позволяет «перехватить» средства для выплаты задолженности по предыдущим заказам либо аренды.

Но самое печальное, что в поисках нового поставщика дилер снова наступает на те же грабли и выставляет те же самые модели в тех же самых цветах, но другой торговой марки… И это получается замкнутый круг!

Итак, я постаралась в наиболее доступной форме донести о накипевшей проблеме № 1. Но завершу я свою статью еще одной насущной проблемой розничного рынка дверной индустрии — мультибренд.

Мультибрендовые салоны имеют право быть, если во главе такого магазина стоит грамотный управленец, который осознанно подходит к обучению своего персонала, имеет время и средства для тестирования своих менеджеров на знания той или иной продукции и так далее. К сожалению, таких управленцев — раз-два и обчелся!

В реалности предприниматели то ли от жадности, то ли от полного невежества давно «перебрали» торговых марок в своем ассортименте, половина которых стоит мертвым грузом и занимает такие недешевые квадратные метры торговой площади и абсолютно не приносит доход.

А все потому, что многие предприниматели не понимают, что межкомнатные двери — это довольно сложный продукт, который не продает сам себя, его нужно знать и грамотно продавать!

А менеджеры, которые не имеют надлежащего надзора и контроля со стороны управленцев, не знают, что такое планы по продаже той или иной торговой марки. А вся остальная продукция, которая не попадает в критерии выбора менеджера, стоит не увиденной и не опознанной.

И в заключение хотелось бы обратиться к собственникам дверного бизнеса: самое большое ваше заблуждение — это продвигать свой бизнес так, как вы когда‑то начинали!

Рынок очень сильно сдвинулся с места, и необходимо обучаться самому, обучать персонал, принимать максимум усилий в жизни своего бизнеса!

Розничный рынок дверей в Краснодаре перенасыщен предложением, но при этом, как бы парадоксально это ни звучало, выбрать покупателю что‑то эксклюзивное крайне тяжело. В особенности это касается продукции сегмента Econom и Middle. Поясню, почему: иду я по Тургеневскому шоссе… В этом районе у нас собралось множество торговых залов с выставками дверной продукции. Захожу в магазины по пути и вижу, что по каталогам производители предлагают довольно разнообразные решения для интерьера, но в шоу-румах стоят одни и те же модельные решения в аналогичных цветах искусственного покрытия, в точности имитирующие витрину соседствующего предпринимателя. Но! Несмотря на то что продукция визуально полностью идентична предыдущему магазину, цены на нее «пляшут» до безобразия. Одна и та же модель царговой двери в искусственном покрытии может варьироваться по стоимости от 2500 до 9000 рублей. И если взглянуть на все это «разнообразие» глазами покупателя, то выбор его вполне предсказуем, но, к сожалению, крайне ограничен!

Это самая главная проблема розничного рынка дверной продукции: дистрибьюторы абсолютно не анализируют представленность своей торговой марки в рамках одного района города, да и города в целом! Бездумно и неосознанно составляется подборка для витрины того или иного магазина, абсолютно неграмотно развивается дилерская сеть, в результате чего предприниматели вынуждены:

              копировать ассортимент «соседа», так как у поставщика не имеется АВС-анализа продаж, позволяющего грамотно подойти к формированию ассортиментной матрицы;

              «выживать» в условиях жесточайшей конкуренции, не получая никакой моральной удовлетворенности от именования себя «официальным дилером» той или иной фабрики дверей. Происходит это, потому что в одном торговом ряду таких «официальных» дилеров еще «штук» шесть, причем необязательно торгующих с образцами на выставке, они могут работать по каталогу и выкрасам, а условия закупки будут идентичными;

              отпускать товар с критическими скидками, потому что у соседа красуется монументальный баннер, кричащий своей надписью «Назовите модель — продам дешевле».

И что впоследствии? Предпринимателю проще вывести продукцию из ассортимента, так как она давно не приносит прибыль, а только позволяет «перехватить» средства для выплаты задолженности по предыдущим заказам либо аренды.

Но самое печальное, что в поисках нового поставщика дилер снова наступает на те же грабли и выставляет те же самые модели в тех же самых цветах, но другой торговой марки… И это получается замкнутый круг!

Итак, я постаралась в наиболее доступной форме донести о накипевшей проблеме № 1. Но завершу я свою статью еще одной насущной проблемой розничного рынка дверной индустрии — мультибренд.

Мультибрендовые салоны имеют право быть, если во главе такого магазина стоит грамотный управленец, который осознанно подходит к обучению своего персонала, имеет время и средства для тестирования своих менеджеров на знания той или иной продукции и так далее. К сожалению, таких управленцев — раз-два и обчелся!

В реалности предприниматели то ли от жадности, то ли от полного невежества давно «перебрали» торговых марок в своем ассортименте, половина которых стоит мертвым грузом и занимает такие недешевые квадратные метры торговой площади и абсолютно не приносит доход.

А все потому, что многие предприниматели не понимают, что межкомнатные двери — это довольно сложный продукт, который не продает сам себя, его нужно знать и грамотно продавать!

А менеджеры, которые не имеют надлежащего надзора и контроля со стороны управленцев, не знают, что такое планы по продаже той или иной торговой марки. А вся остальная продукция, которая не попадает в критерии выбора менеджера, стоит не увиденной и не опознанной.

И в заключение хотелось бы обратиться к собственникам дверного бизнеса: самое большое ваше заблуждение — это продвигать свой бизнес так, как вы когда‑то начинали!

Рынок очень сильно сдвинулся с места, и необходимо обучаться самому, обучать персонал, принимать максимум усилий в жизни своего бизнеса!











Вернуться к списку статей
 






13.02.2019

Новая коллекция межкомнатных дверей фабрики "Новый стиль"


13.02.2019

НОВЫЙ ПАРТНЕР ТМ PORTA PRIMA


13.02.2019

Новая антикризисная коллекция дверей!


13.02.2019

Двери Belwooddoors получили сертификат FSC


06.02.2019

Открытие новой точки оптовых продаж в г. Ростов-на-Дону





SibBuilding Week 2019 / Сибирская Строительная Неделя 2019
Новосибирск, Россия, 19.02.2019 - 22.02.2019
Выставка строительных и отделочных материалов

Региональная пресс-конференция "Перспективы рынка дверей Сибири"
Новосибирск, 20.02.2019
20 февраля. Новосибирск. Региональная пресс-конференция "Перспективы рынка дверей Сибири".(вход свободный).

YugBuild 2019
Краснодар, Россия, 27.02.2019 - 02.03.2019
Международная строительная выставка

Пресс-конференция «Перспективы рынка дверей Юга России»
Краснодар, 28.02.2019
28 февраля 2019 года в рамках региональной выставки WorldBuild Krasnodar/YugBuild 2019 состоится пресс - конференция «Перспективы рынка дверей Юга России». Традиционно в конференции примут участие руководители крупнейших оптово-розничных и производственных дверных компаний региона. Эксперты обсудят текущую ситуацию и перспективы дальнейшего развития рынка дверей Юга России.

BATIMAT RUSSIA
Россия, 12.03.2019 - 15.03.2019
BATIMAT RUSSIA. Международная строительно-интерьерная выставка

MADE expo-2019
Италия, Милан, 13.03.2019 - 16.03.2019
"Двери и фурнитура", Выставка архитектуры, дизайна и строительства



?
Наверх
Новости Статьи Исследования Персоны Каталог предприятий Выставки События Кадры О проекте
e-mail: delo@dvernoedelo.ru
Copyright c - Дверное Дело,
Разработка портала - R.Time.Group