Павел Еруков, компания «ParadVhod» (Омск)
Помню, как я начинал работать в продажах дверей. Это был 2002 год. Честно, я был в шоке от того, что можно не привезти товар вовремя. У меня это не укладывалось в голове... Как? Я ведь дал человеку слово. А все вокруг убеждали меня, что это нормально, что это обычное явление. Что ты хотел… Это же производство… Сложный процесс.
Прошло 16 лет. Изменилась система управления, внедрили CRM, у поставщиков сидят логисты, снабженцы и другой персонал, а просрочки остались! Просрочки у всех без исключения. Периодически поступают звонки от активников разных фабрик с предложением поработать. На простой вопрос: «Чем вы отличаетесь от других?», как всегда, банальности — у нас качество хорошее, у нас моделей много… говорят одно и то же! Почему никто не увидел проблему просрочек и не сформировал предложение: «Если мы не сделаем заказ в срок, то вы получите его бесплатно»? Или что‑то в этом плане…
Никто из производителей не хочет ориентироваться на клиента, все просто хотят быть № 1 на рынке. Гордо заявляют — «Наша миссия быть № 1!». А что это значит? Первый в премиум сегменте? Первый по выручке или количеству единиц? Первый в рамках федерального масштаба или конкретного региона? И как эта фраза поможет продажам конечному потребителю, остается вопросом.
Если говорить про входные двери… Кто знает лидера по звукоизоляции? Какая компания провела исследования рынка и вывела лучший продукт в плане звукоизоляции? Кто построил на этом маркетинг? Сайт, буклеты, видеоконтент, сертификаты и так далее… А это хороший козырь в продажах конечному потребителю.
И межкомнатные двери в этом плане не исключение. Масса дверей с сотовым гофрокартоном. Кто‑нибудь думал использовать для жесткости и звукоизоляции другие материалы? Про звукоизоляцию в области межкомнатных дверей мало кто говорит, а как же спокойный отдых в спальне в любое время суток? Вы можете закрыться, выключить свет и быть уверены, что у вас будет тихо, как в сказке. Встретить друзей на кухне и знать, что не помешаете детям спать! Вариантов много, и это можно продавать. Когда на весах будет стоять, купить дверь с гофрокартоном — «пустышку» или со звукопоглощающим материалом, цена вопроса 1000-2000 руб., что вы выберете?
Вернемся к входным… Кто продает взломостойкость? Центральный регион — да, есть предложение, а сибирский? Кто построил на этом маркетинг? Понятно, что именно это направление сложно продавать в плане дороговизны решений. Реальная взломостойкость стоит дорого, и поточное производство в этом сегменте невозможно, больше подходит формат мастерской, но даже этого нет.
Есть масса направлений, в которых можно развивать продукт, но большинству не до этого. Даже такие элементарные вещи, как понятный прайс-лист, для многих не по плечу. Присылают коммерческое предложение, в котором сотни моделей, без картинок дверей, просто таблицы с названиями, которые ни о чем не говорят, если ты видишь их в первый раз. Такой маркетинг…
В наше время интернета, который, безусловно, имеет огромное значение в жизни каждого человека, серьезные производители не имеют рабочих сайтов. Некачественные картинки, нет разверток, из чего, почему и как. Новинки могут не выкладываться месяцами. Цен на многих вообще нет, одна и та же позиция в соседних регионах может отличаться в десятки процентов.
Конечно, мой пост достаточно сумбурный и написан на одном дыхании. Мне не нравится аналитика в формате — рынок упал на 3 %, мы выросли на 11 %, в 2019 году планируем… еще какие‑то проценты. Несмотря на то, что свои показатели знаю и планы имею, прогнозы более глобального масштаба воспринимаю как астрологические. Именно поэтому написал конкретные вопросы, которые часто слышу от посетителей своих салонов. А звукоизоляция у этой двери хорошая? Это действительно взломостойкие замки? Я могу почитать подробнее про эти двери на сайте? Вы выполните мой заказ в срок?
|
