Андрей Герман, коммерческий директор «Двери из Европы» (Барнаул)

Для начала отметим несколько основных особенностей рынка Барнаула и Алтая в целом. Стабильная работа двух гипермаркетов сети «ЛеруаМерлен» практически полностью убирает с рынка местный DIY-сектор. Крупные игроки, такие как «Формула» («Практика», «Аксиома»), «Сатурн», «Знак», хорошо ужались и начинают сдавать свои позиции. Мелкие же игроки переходят на выставочную торговлю, склад ноль, все с региональных складов, часто и выставка отсутствует, работа по каталогу. С региональными складами Новосибирска работа только через местных операторов, ибо транспортные расходы нивелируют преимущества прямого закупа, проще взять здесь и сейчас то, что есть в наличии, маржинальность ниже, но скорость отработки заказа в разы быстрее, как и претензионная работа в случае брака. Игроки же среднего звена, имеющие свои склады со стабильной складской матрицей, становятся операторами для более мелких. Что касается сегмента В2В, то тут все сложно, кто‑то пытается работать на тендерах, но в условиях нынешнего законодательства это серьезные вложения с непрогнозируемым в конечном случае результатом (задержки платежей бюджетом, гарантийные обязательства и прочая-прочая…), кто‑то работает с подрядчиками, выигравшими те самые тендеры и несущими вышеозначенные риски самостоятельно. Отдельно хотелось бы обозначить еще один сегмент игроков на дверном рынке — монтажники. Тут все просто: либо «ЛеруаМерлен», либо агентская скидка у игроков среднего звена. Новым словом на рынке стали две франшизы: «Гигант» и «Фабрика Дверей», причем подход к бизнесу разнится: «Гигант» — работа с колес, «Фабрика дверей» — свой склад. Все эти формы дверного бизнеса прекрасно уживаются на рынке, занимая свою нишу.

В общем и целом результаты года позволяют заявить хоть о небольшом, но о позитивном сдвиге рынка дверей: розничный покупатель обвыкся в перипетиях магазинов, салонов и гипермаркетов и уже понимает разницу между одной и той же дверью в «гипере» (возьми сам, посчитай сам, просчитался — сам виноват) и салоне (средние игроки) либо небольшом магазине, где есть выбор между здесь и сейчас (наличие на складе оператора) или подождать того, что хочет именно этот покупатель (цвет, модель, производитель, комплектация), это обстоятельство позволяет при правильном подходе формировать выставку и складскую матрицу.

Что же касается прогнозов, то прогнозирование — вещь неблагодарная, ибо учесть все факторы на рынке просто нереально, а еще у нас есть государство, но все же попробую. По моему сугубо субъективному мнению, рынок Барнаула и Алтая структурируется через год — два окончательно. Барнаул: «ЛеруаМерлен» — бюджетный сегмент для розничных покупателей и монтажников, возможна какая‑то часть продавцов с периферии (универсальные магазины в районах), среднее звено (местные операторы со своими складами и выставками) — для розницы, которая хочет выбирать, либо для тех, кому нужен сервис определенного уровня (грамотная консультация, выбор в ассортименте, постпродажный сервис), они же превращаются в распределительные центры для тех, у кого склада нет. Что касается периферии: Бийск то же, что Барнаул, только пока без «Леруа», в остальном тенденции схожие. В районах местные универсальные магазины пока держат свои склады, но наметился переход к выставочной торговле. Уже есть положительные примеры работы в этом направлении, когда есть выставка и товар везется с барнаульского склада. Преимуществ такого подхода много больше, чем работа с собственного склада, поставить выставку от нескольких операторов со складами гораздо менее затратно, чем свой склад, опять же смена выставки — сущие копейки по сравнению со сменой складской матрицы.

Ну и в заключение, те, у кого есть желание работать на рынке, кто готов меняться и подстраивать модель своего бизнеса к современным меняющимся условиям, — только вперед, в новый год к новым свершениям.