Павел Храмышкин, заместитель директора «Зенит-Авто» (Ульяновск)
Сразу хочется сказать, что количество тенденций взято из головы. На самом деле тенденций становится с каждым годом, месяцем, а может, уже и днем все больше. Но постараюсь выделить основные из них, которые первыми приходят в голову. Итак, мои 10,5 тенденций.
1. Клиенты / Партнеры / Покупатели. Это то, точнее те, с кого начинается любое предприятие и любой бизнес. Поэтому логично с данного вопроса начать и эту статью. Так что же происходит с нашими дорогими клиентами? Думаю, что 10 из 10 опрошенных скажут, что ничего хорошего. Это если вкратце. А если разложить пул клиентов на составляющие, то получится примерно следующее:
— Сети — начинаю именно с сетей, так как они по‑прежнему оказывают и будут оказывать влияние на розничный рынок. Кстати, возможно, во многом переоцененное влияние. Действительно, сети — это огромный канал сбыта продукции, но огромный в масштабах целой страны. В масштабах отдельно взятого региона или гипермаркета все довольно сдержанно. Все‑таки есть некоторая специфика у нашего товара — мы продаем безопасность, поэтому многие покупатели больше доверяют специализированным магазинам и салонам, чем консультанту в огромном торговом зале, если, конечно, речь не о простой дверной ручке.
Тенденция на сетевом рынке на сегодня одна — до каких масштабов вырастет самая крупная строительная сеть, остановится ли она или продолжит более глубокую экспансию в регионы.
— Региональные оптовики и розница. Первая тенденция выходит из предыдущего пункта — противостояние с сетевыми магазинами. Я бы рекомендовал данной категории клиентов делать акцент в маркетинге на свою «экспертность». Не экономить на обучении продавцов, а наоборот, повышать их квалификацию, возможно, где‑то за счет поставщиков (кстати, мы сейчас разрабатываем доступную программу обучения продавцов, которой будем готовы поделиться). На то он и нужен специализированный магазин, чтобы в нем работали профессионалы.
Главная проблема этой категории клиентов — снижение количества клиентов / снижение платежеспособности населения. Новая тенденция в стране — клиенты стараются ремонтировать то, что можно отремонтировать. Поэтому, скорее всего, выиграет тот, кто будет готов предоставлять сервисные услуги.
— Производители. Их просто становится меньше. Формула простая — меньше заказчиков — меньше производителей.
Продолжая говорить о тенденциях, мы заметим, что каждая последующая тенденция так или иначе будет связана с именно клиентами, т. к., повторюсь, наши покупатели — это главные люди в любой отрасли.
2. Емкость рынка. Говоря о тенденциях, нельзя не упомянуть и емкость нашего рынка. Очевидно, что уже несколько лет рынок не растет. Растет в математической прогрессии только количество предложений на рынке, что, в свою очередь, только усиливает ощущение падения рынка. Будут продолжаться столкновения производителей и импортеров по ассортименту. Но тенденция импортозамещения должна вскоре пройти, и мы придем к тому, что крупнейшие производители будут не просто делать попытки, а предпринимать конкретные шаги по выходу на принципиально новые внешние рынки.
3. Копирование. Я далеко не первый, кто об этом пишет или говорит, но я согласен с мнением, что создавать сейчас что‑то принципиально новое — это огромный риск. И самый простой способ прирасти или не упасть — скопировать что‑то. Причина — все та же емкость рынка.
При этом я искренне восхищаюсь теми заводами, которые продолжают регулярно предлагать рынку что‑то новое.
4. Лидеры рынка. Данный вопрос довольно деликатный. Но для меня налицо две тенденции: первая для производителей, вторая для импортеров.
Производители. Будет продолжаться уход с рынка производителей, для которых замочное производство не ключевое направление бизнеса. Причем где‑то бесследно, а где‑то останется небольшой вторичный рынок. Причина простая — продукция становится не актуальна, а так как производство замков является не основным направлением, то нет смысла вкладывать огромные средства в создание чего‑то нового.
Импортеры. Увеличение количества импортеров в регионах и, следовательно, снижение влияния на регионы крупных федеральных компаний.
5. Ценообразование. Достигли ли мы дна? Также достаточно популярная тема. Ответ: нет, не достигли. Причем ни среди российских производителей, ни среди импортеров. Будут новые еще более бюджетные решения. Иногда в ущерб качеству, иногда нет. Но они будут. И, как ни странно, но я думаю, что наши соседи в странах бывшего СНГ гораздо быстрее нас выберутся из этого круговорота.
6. Изменения в законодательстве. В первую очередь — это новые правила для застройщиков. Рано говорить о последствиях для нашего рынка, но думаю, что есть большая вероятность снижения количества малых и средних застройщиков жилья. А это, в свою очередь, может означать, что небольшие производители дверей, скорее всего, будут терять влияние на строительный рынок.
Также нельзя не упомянуть ужесточение законодательства в розничной торговле. В частности, введение онлайн-касс. Это новая тенденция, в перспективе, я думаю, что путь товара от склада производителя / поставщика до конечного потребителя станет полностью прозрачным для контролирующих органов. Из этого вытекает много различных последствий, но главное — произойдет очередное увеличение стоимости продукции.
7. Продвижение. В частности, строительные выставки, которые проходят в нашей стране. Очевидно, что все региональные строительные выставки не теряют, а уже потеряли свою актуальность. Более или менее актуальным остается только Mosbuild. Но явно завышенная стоимость участия ставит под сомнение и ее актуальность. Сейчас заметно смещение в пользу других форматов продвижения: встречи партнеров на базе предприятия, региональные конференции, личное посещение дилеров. Если тенденция роста стоимости участия продолжится, то это может привести к тому, что ближайшие выставки будут проходить без традиционных участников. А чем меньше участников, тем меньше и посетителей.
8. Социальные сети. Все крупнейшие производители и импортеры имеют собственные странички в социальных сетях. Далее пишу про Instagram.
Тема, действительно, интересная, полезная и перспективная, но только потенциал социальной сети не раскрыт от слова совсем. Вся проблема в аудитории. Даже у коллег, имеющих несколько тысяч подписчиков, целевых можно насчитать максимум процентов 10 от общего числа, остальные — это случайные люди или компании. Хотя именно Instagram, на мой взгляд, является наиболее эффективным с точки зрения быстрого информирования клиентов, получения оперативной обратной связи. По официальным данным, в России уже более 25 млн активных пользователей, а в Москве каждый четвертый житель имеет свой аккаунт. Вероятность, что среди них есть сотрудники наших клиентов, крайне велика.
Но, как говорят, один в поле не воин, и я предлагаю коллегам объединить наши усилия и при удобном случае приглашать новых целевых подписчиков из числа региональных клиентов. Только так мы сможем создать полезное сообщество.
9. Рынок труда. Возрастает конкуренция на рынке труда, в первую очередь по рабочим специальностям. Традиционной смены поколений не происходит, и появляется дефицит кадров. В этом случае у производителя два пути: вкладывать средства в повышение автоматизации и производительности и, скорее всего, параллельно снизить себестоимость продукции, либо привлечь более дорогие кадры, но при этом неизбежно увеличить себестоимость.
Очевидно, что первый вариант предпочтительнее, но он доступен не для всех.
10. Коллаборация производителей. Рано или поздно с развитием производств мы придем к тому, что крупнейшие производители начнут объединять свои усилия на благо общей цели. Возможно, это будет производственная кооперация, возможно, еще что‑то. А пока я предлагаю попробовать начать с коллаборации, описанной в пункте 8.
10,5. Клиенты / Партнеры / Покупатели. Последняя тенденция закономерно повторяет первую. Так как с клиентов все начинается, и любые новые тенденции, которые будет диктовать нам рынок, снова приведут нас к нашим клиентам.
|
