Владимир Ветров, руководитель DabasDesign (Рига, Латвия)

Рассмотрим специализированные магазины дверей в Латвии. Для этого разделим их на сегменты.

Первый сегмент — белорусские, украинские, российские производители бумажных, плёночных, ПП, шпонированных дверей. Они имеют выставочные залы размером от 20 до 100 м2. Представлены образцами дверей нескольких производителей межкомнатных и входных дверей.

Ассортимент таких магазинов будет примерно одинаков по всей Латвии. Есть несколько импортёров в Латвии и Литве, они и определяют ассортимент таких магазинов. Образцы, как правило, покупают со скидкой 25 – 50 % от оптовой цены. Если помещение не в собственности, то цены на аренду магазина класса «Б» от 8 до 20 евро / м2 / месяц. Цена зависит от площади и месторасположения. 1 – 7 евро / м2 / месяц стоят ангары, бывшие производственные помещения. Цена зависит от места, ремонта, площади. Как правило, в таких магазинах один-два продавца-консультанта. Зарплата продавца 500 – 1000 евро «на руки», в зависимости от региона. По налогам, как пример, так:

— нетто зарплата (на руки) — 712 евро

— социальный налог 11 % — 110 евро

— подоходный налог с населения 20 % — 178 евро

— социальный налог, часть работодателя 24.09 % — 240.90 евро

— всего расходы работодателя 1241.26 евро

Наценка в рознице 25 – 30 %. Импортёры дают скидку от рекомендованной цены. Модели от одних и тех же производителей на выставках могут быть разные, как хозяин выберет, но прайсы и производители у всех примерно одинаковые. Ассортимент таких магазинов иногда добавляется пластиковыми окнами и дверьми. Напольные покрытия у нас редко продают вместе с дверьми. Дополнительно магазин может зарабатывать на фурнитуре, установке дверей. С фурнитурой уже можно делать отличный от всех ассортимент и самому формировать ценовую политику, если разбираешься в данном вопросе. Поставщиков много, ассортимент большой. Установка межкомнатных дверей стоит 40 – 50 евро и 50 – 75 — установка входных. Точка безубыточности при условной площади в 40 м2 (10 евро / м2) и зарплатой продавца 1200 евро / брутто будет достигнута при продаже примерно 40 дверей / месяц.

Следующий сегмент — это специализированные салоны. Цены от 200 евро за комплект полотно с коробкой. Наценки могут достигать 60 – 70 %. Ассортимент самостоятельный. Фурнитура дорогого и среднего сегментов. Представлены отдельные производители. В ассортименте есть напольные покрытия от 20 евро / м2. Работают с дизайнерами, строительными организациями. Несколько продавцов-консультантов, способных общаться с дизайнерами, архитекторами, проектировщиками. Размеры 100 – 200 м2. Аренда 10 – 15 евро / м2 / месяц. Зарплаты консультантов 800 – 1500 евро / нетто.

Импортёр-оптовик. В этом случае у фирмы есть склад, отдел продаж, доставка в регионы по графику и сеть клиентов из разного формата магазинов. Наценка у оптовиков 20 – 40 %. На плёнку и бумагу наценка меньше из за большей конкуренции. Шпон, файн-лайн, эмаль — соответственно, наценка больше. При работе со строительными объектами наценка становится ещё меньше: 5 – 10 %. Основные затраты у оптовиков на покупку дверей у производителей и поддержание необходимого объёма на складе. Нетто зарплата работников склада 600 – 800 евро, работников офиса 700 – 1200 евро. Импортёров-оптовиков в Латвии можно пересчитать на пальцах одной руки. Самый большой склад у импортёра, который работает на Эстонию, Латвию, Литву, не превышает 20 тысяч дверей.

Сетевой магазин DIY. Сети являются одновременно и импортёрами, и оптовыми покупателями у местных торговцев. Наценки на некоторые модели могут доходить до 50 % при собственном импорте, а если посчитать комплект, то и больше. По наценке на двери, которые завезли сами, не равняются на конкурентов, цена может быть значительно ниже рынка. На некоторые модели DIY применяет розничный К=1,4 – 1,6 к цене закупки EXW (цена EXW+ транспорт + таможенная очистка + НДС), в то время как у импортёров-оптовиков розничный К=2,5 на аналогичные модели. Например, двери из массива сосны от ПМЦ (некрашеные модели) сейчас импортируют только сети. Оптовики не смогли конкурировать. Брутто зарплата работников склада и торгового зала 3,5-5 евро / час.

Отдельная статья расходов — рекламный бюджет. Я коснусь только digital рекламы. Некоторые небольшие магазины дверей активно применяют рекламу Instagram с еженедельными постами. Очень хороший пример latdoors.lv. Но предположу, что это скорее исключение сегодня на рынке Латвии. Думаю, что только у единиц есть бюджеты на SMM продвижение. В основном это инициатива молодых продавцов-консультантов. И даже умение настраивать таргетированную рекламу не будет являться преимуществом при приёме на работу.