Вячеслав Воскресенский, старший менеджер «ДВЕРНОЙ 44» (Кострома)
Торговые точки
Сейчас большинство «дверников» сосредоточены в двух строительных ТЦ. В основном это эконом и средний ценовой сегмент.
ТЦ «100метровка». Еще 5‑6 лет назад здесь было 3 крупных дверных магазина с площадью более 150 кв. метров, сейчас вместо них стало более 10 с площадью 40‑80 кв. метров Раньше этот ТЦ был самым лучшим и привлекательным местом для торговли дверями в Костроме в сегменте эконом и средний. Сейчас ТЦ понемногу «затухает», новый владелец ТЦ принял решение сам заниматься дверями, постепенно выборочно вытесняя старых арендаторов.
ТЦ «Аксон». Ранее этот торговый центр продавал стройтовары самостоятельно, но примерно год назад начал сдавать площади в аренду. За это время в нём открылось более 8 дверных отделов. Большинство магазинов с нормальным ремонтом и выставками. Ценовой диапазон более широкий (примерно до 20 т.р. за комплект).
Небольшое количество отдельно расположенных салонов равномерно рассредоточены по городу. Это и самый крупный дверной магазин в городе, более 250 кв. метров, а также остальные магазины разного формата и площади. Как правило, отдельно расположенные торговые точки работают на своих местах давно (более 5‑8 лет), плотно сотрудничают с дизайнерами и строителями.
Основной формат торговых точек вне зависимости от расположения — мультибренды, большинство в формате так называемых «дверных лавок».
Монобрендовые салоны единичны и очень малы по площадям (до 50‑60 м / кв), в основном это торговые точки местных производителей стальных дверей (от 1 до 3 точек на каждого). По межкомнатным это 2 точки местного производителя «Порта Прима» и одна точка Estet.
Особенности дверного рынка Костромы
В ценовой категории до 7 т.р. за комплект многие магазины работают с о1птовиком BRAVO.
В ценовой категории 7‑15 т.р. за комплект по межкомнатным дверям сильные позиции занимает фабрика «Профильдорс», а также производители из Чебоксарской и Владимирской областей.
В ценовой категории от 15 т.р. за комплект в первую очередь популярны двери местного производителя «Порта Прима» и двери ульяновских фабрик.
По входным стальным дверям в ценовой категории от 20 т.р. очень сильны позиции местных производителей («Неман», «ПолимерСтройСервис», «Цитадель»).
Почти никто не продает фабричные двери из массива (если и есть, то сосна). Вместе с тем в Костроме очень много частных производителей, предлагающих из массива (от сосны до ясеня и дуба) двери, лестницы, мебель и элементы интерьера в едином стиле.
В целом покупатели очень лояльно относятся к продукции местных производителей.
Пару лет назад в Кострому «зашли» дверники из Ярославля. На данный момент у них в Костроме сеть из 8 магазинов. Учитывая то, что «неместные», как правило, надолго не задерживаются на нашем рынке, причина «живучести» этого продавца вызывает вопросы.
За последние пару лет открылось более 10 небольших дверных магазинов, при этом ни один не закрылся. Пока что все терпят до последнего.
Открытие в 2016 г. «ЛеруаМерлен» отразилось на продажах у всех не так сильно, как ожидалось.
У большинства местных дверных магазинов нет сайтов, а если и есть, то в большей степени они носят номинальный характер, для «галочки», информация может не обновляться годами или же быть вовсе неактуальной. Продвижением в соцсетях, так же как и интернет-рекламой, занимаются единицы. Большинство пробовали, но быстро забросили.
Основные тенденции сегодня
Покупательская способность год за годом падает всё ниже и ниже. Уходят с рынка двери премиум сегмента. Увидеть на выставках двери дороже 30‑40 т.р. за комплект — большая редкость.
Дорогие двери распродаются, на их место устанавливаются более доступные или откровенно бюджетные образцы дверей. Примерно год назад коллеги перестали продавать двери «Софья».
Продать дверь дороже 15‑20 т.р. за комплект малоизвестного производителя — стало почти невозможным. Покупатель хочет, чтобы в ценовой категории от 15 т.р. за комплект стоял сильный, раскрученный бренд с «именем».
Качество выставок во всех форматах торговли с каждым годом понемногу улучшается, но при этом действительно хорошие ремонты и выставки практически отсутствуют.
Основа продаж — классика и модерн в белых и светлых оттенках, а также двери в коричневом оттенке. Большинство выставок собраны с ярко выраженным акцентом на белые двери. Снижается доля продаж дверей со стеклом и объемными сложными багетами. При этом доля продаж дверей в стиле минимализм (гладкие полотна в различных вариациях) почти не увеличивается.
Значительно повысился интерес к «скрытым дверям» под отделку. И если раньше такие двери клиенты рассматривали только совместно с дизайнерами в рамках проекта, то сейчас часто выбирают самостоятельно.
Всё чаще поступают запросы на комплексные решения. Единые по дизайну и отделке межкомнатные двери, накладка на входную дверь, напольный плинтус и т. д.
Больше продаж стало «проходить» через дизайнеров. Причем доля таких заказов только увеличивается.
Повысились требования к качеству установки дверей и врезке фурнитуры, уровню обслуживания в салонах. Больше вопросов стали задавать о возможности заводской врезки фурнитуры. Покупатели стали больше внимания уделять мелочам и нюансам, качество товара при этом стало играть далеко не первоочередную роль.
Набирают популярность двери в эмали и понемногу двери в покрытиях, имитирующих камень, бетон, а также двери в стиле LOFT.
Интерес к шпону «файн-лайн» минимален. Существенно упал спрос на двери в натуральном шпоне, но в большей степени, вероятно, из‑за увеличения их стоимости.
В основном всё же большинство придерживается консервативных взглядов, новые модели и покрытия «заходят» с большим трудом или не «заходят» совсем. Какого-либо серьёзного изменения предпочтений не наблюдается.
Субъективно, основные покупатели приличных, хороших дверей — возрастная категория от 40‑45 лет. Они очень обстоятельно вникают в качество, конструкцию, материалы изделия. В некоторых случаях готовы увеличивать бюджеты при необходимости.
В возрастной категории до 25‑30 лет почти все продажи сместились в нижний и средний сегмент. Основные критерии выбора — цена, цвет и дизайн.
По фурнитуре наибольшее предпочтение отдается цветам «матовый никель», «матовый хром», ручкам белым или с белыми вставками. Минимален спрос на цвет «золото». Значительно больше стали покупать магнитные и бесшумные замки, скрытые петли. При этом сильно просели продажи по ручкам в сплаве ЦАМ, их место часто занимают ручки из алюминия.
С учетом экономического положения в целом и не самого богатого региона, на данным момент ситуация на самом деле довольно сложная. Многие коллеги перешли в режим выживания, некоторыми были высказаны предположения об уходе из дверного бизнеса.
Комментарии:
Сергей Таранов, руководитель отдела продаж «Браво» (Москва)
Дверной рынок Костромы всегда балансировал на уровне нулевых или отрицательных значений. Колебания были заметны разве что местным старожилам рынка. В регионе нет потенциала для роста и не может быть в силу географической составляющей. С выводами полностью согласен.
|
