Российский рынок дверей в последние годы демонстрирует устойчивую положительную динамику, и сегмент проектных продаж играет в этом процессе ключевую роль. Проектные продажи, ориентированные на b2b сектор, охватывают широкий спектр объектов — от гостиниц и медицинских учреждений до учебных заведений и коммерческих зданий. Этот сегмент рынка характеризуется высокой степенью специализированности и требованиями к качеству продукции, что создает особые условия для компаний-поставщиков.

Объем и динамика рынка

Строительный бум в крупных городах и активное развитие инфраструктуры в регионах способствуют увеличению спроса на двери, которые отвечают специфическим требованиям различных объектов. Важными драйверами роста являются государственные программы по модернизации и строительству социальных объектов, а также активное развитие гостиничного и торгового бизнеса.

Прогнозы на ближайшие годы показывают, что рынок продолжит расти, особенно в сегментах, связанных с коммерческой и социальной инфраструктурой. Государственные инвестиции в развитие медицинских и образовательных учреждений также будут способствовать увеличению спроса на качественные двери.

Так, общий номерной фонд гостиничного сектора на начало 2023 года насчитывал порядка 1,2 млн номеров. К 2030 году Минэкономразвития обещал поднять общий объем на 386 000 номеров. По данным статистики за 2023 год, общее количество номеров увеличилось на 60 000. То есть увеличение номерного фонда идет согласно плану. В среднем на 1 номер в гостинице идет 2,2 двери, это входная дверь, в санузел, иногда межкомнатная и несколько технических дверей на этаже. То есть в 2023 году только в новые гостиницы установили более 130 000 дверей.

В секторе медицины в планах на 2024 год отремонтировать и возвести новых объектов в количестве 2 415 шт. А в 2023 году таких объектов было всего 1 200. Всего же за период 2023‑2025 в планах отремонтировать и возвести более 8 900 объектов здравоохранения. Здесь общее количество дверей подсчитать сложно, так как медицинские объекты бывают разные, от небольшой сельской поликлиники до многокорпусных больниц. По нашим подсчетам, в 2024 году понадобится более 400 000 медицинских дверей для ремонта существующих и возведения новых объектов.

Сектор образования. По данным в открытых источниках, в 2024 году в России планируется построить более 360 новых школ на более чем 300 тыс. мест.

С 2019 года в рамках программы строительства школ было построено 1 344 учебных заведения общей вместимостью в 793 тыс. мест.

В прошлом году было введено в эксплуатацию 430 школ на 250 тыс. мест, причем 187 из них были построены без привлечения федеральных средств.

Такая же ситуация и с детскими садами. 1 680 детских садов построено с 2019 года в рамках нацпроекта «Демография».

По нашим подсчетам, в 2024 году в секторе образования понадобится более 100 000 новых дверей.

Основные сегменты и целевые клиенты

Проектные продажи дверей охватывают широкий спектр объектов и клиентов, каждый из которых имеет свои уникальные потребности. Важно понимать эти сегменты, чтобы эффективно разрабатывать и предлагать соответствующие решения. Рассмотрим основные сегменты и целевую аудиторию для проектных продаж дверей на российском рынке.

Гостиницы
Гостиничный бизнес требует двери, которые сочетают в себе эстетическую привлекательность, долговечность и высокий уровень безопасности. В этом сегменте особое внимание уделяется следующим аспектам:
• Звукоизоляция: двери должны обеспечивать комфортную тишину в номерах.
• Безопасность: важны противопожарные двери и двери с усиленной защитой.
• Дизайн: двери должны соответствовать общему стилю гостиницы и создавать приятное впечатление у гостей.

Медицинские учреждения
Медицинские учреждения предъявляют строгие требования к дверям, связанные с гигиеной, безопасностью и функциональностью:
• Гигиенические свойства: двери должны быть легкими в уходе и устойчивыми к воздействию дезинфицирующих средств.
• Безопасность: необходимость в противопожарных и радиационно-защитных дверях.
• Функциональность: автоматические двери и двери с антибактериальным покрытием для операционных и палат.

Учебные заведения
Учебные заведения, включая школы, университеты и детские сады, требуют дверей, которые обеспечивают безопасность, долговечность и соответствие образовательной среде:
• Прочность и износостойкость: двери должны выдерживать интенсивное использование.
• Безопасность: противопожарные двери и двери с усиленными замками для безопасности детей и студентов.
• Эстетика: двери, способствующие созданию благоприятной учебной атмосферы.

Муниципальные объекты
Муниципальные объекты, такие как административные здания, требуют дверей с повышенными показателями безопасности и функциональности:
• Безопасность: противопожарные и взломостойкие двери.
• Функциональность: двери с автоматическими системами открывания для удобства посетителей.
• Долговечность: двери, рассчитанные на долгий срок службы.

Коммерческие объекты
Коммерческие объекты включают офисные здания, торговые центры и склады, где важны надежность, безопасность и удобство использования дверей:
• Надежность и долговечность: двери, выдерживающие высокую интенсивность использования.
• Безопасность: двери с усиленными замками и противопожарными характеристиками.
• Эстетика и брендинг: двери, соответствующие корпоративному стилю и дизайну помещений.

В каждом из этих сегментов успешные проектные продажи зависят от понимания специфических потребностей клиентов и разработки индивидуальных решений, которые соответствуют этим требованиям. Компании, занимающиеся проектными продажами дверей, должны учитывать все аспекты, начиная от технических характеристик и заканчивая эстетическими предпочтениями, чтобы обеспечить высокий уровень удовлетворенности клиентов и успешную реализацию проектов.

Еще один ключевой момент для успешных продаж — это понимание того, кто именно выступает заказчиком.

Так, заказчиком может выступать сам собственник объекта, дизайнер (архитектор), строительная компания или компания, занимающаяся комплектацией. У каждого из заказчиков есть свои основные критерии выбора дверей и поставщика.

Для собственника объекта при выборе дверей может играть важную роль то, насколько долго двери прослужат, соответствуют ли двери техническим характеристикам, необходимым для этого типа объекта, цена.

Для дизайнера главным критерием служит визуальная составляющая, насколько двери соответствуют его задумке, а вот цена и технические характеристики не так важны.

Строителям зачастую нужны короткие сроки поставки дверей и приемлемая цена.

Комплектовщиков, в первую очередь, интересует цена, а остальные характеристики уже вторичны.