Рынок онлайн-торговли России в 2023 году вырос на 44 % и составил примерно 7,8 трлн руб.* Согласно прогнозам, в 2024 году он достигнет планки 10,2 трлн, только возрастая с течением времени. Доля товаров для строительства и ремонта составляет 5 % от общего оборота, незначительно увеличиваясь из года в год. Все это говорит об изменениях, происходящих даже на нашем достаточно инертном рынке. Все больше продавцов замочно-скобяных изделий выходят в онлайн, видя в этом драйвер роста для своего бизнеса.

Основные проблемы, с которыми они сталкиваются — это затруднения с логистикой и упаковкой товаров, отсутствие автоматизации процессов и мучительные отказы покупателей. Но это технические сложности, проговариваемые постоянно и решаемые довольно просто. Я бы хотел акцентировать внимание на более глубоких и системных противоречиях, которыми поражена практически вся наша отрасль, скрытых и незаметных, пока торговцы сидели по своим магазинчикам. А с выходом в онлайн проблемы ярко воссияли на небосклоне.

Во-первых, я говорю о тотальном отсутствии способности к математическому мышлению у продавцов. Из-за этого около 43 % новоиспеченных продавцов Wildberries через год работы зарабатывают менее 10 000 руб. в месяц**. Оказалось, что рассчитать все затраты — это практически непосильная задача. Люди привыкли считать «в общем и целом», и если в итоге на круг получилось заработать, то и отлично. При этом действительно ли они заработали или проели ранее нажитое — остается загадкой. В моей практике есть эпизод, когда вполне успешный офлайн-продавец, увлекшись маркетплейсами, потратил на развитие около года личного времени и сил и в итоге практически удвоил свой прежний офлайновый оборот. Однако посчитанная с помощью привлеченного специалиста прибыль составила менее одного процента. При этом продавец не получил никаких бонусов у поставщика, а его личное отвлечение нанесло большой ущерб основному направлению деятельности.

Во-вторых, нежелание вкладываться в реализацию товаров. Все хотят, чтобы «продукт продавал себя сам», а лучший способ это осуществить — понизить стоимость. Все чаще раздается мнение рынка: «Качество никому не нужно, удобство не принципиально, важна только цена». Связано это и с экономикой страны, и с отсутствием сотрудников, и с конкуренцией, и с вечно демпингующим Leroy Merlin, и с математическими проблемами, описанными выше. Самый простой выход, приходящий в голову незадачливому коммерсанту, — выставить товар на маркетплейсе с минимальной наценкой. В итоге ценовая война разгорается с новой силой. Роботы маркетплейсов сравнивают цены, подталкивая продавцов к их снижению, конкуренты тоже сбавляют цену, и все вместе продавливают поставщиков на скидки.

Маркетплейсам это выгодно, они паразитируют на продавцах, и банкротство какой‑то тысячи неудачников их не интересует. Ценовые войны приводят к победам только в Китае. Там один из двух агрегаторов такси мог позволить себе год возить людей бесплатно и дождаться ухода конкурента с рынка. У нас такое вряд ли произойдет. Я годами слышу, что надо еще чуток потерпеть, зато потоооооом! Однако этот «Потом» я еще не видел ни разу. Как пример можно привести вечную войну Leroy Merlin и «ВсеИнструменты. ру». Сегодня в этих магазинах можно купить замок «ГАРДИАН 3011» дешевле, чем на заводе-изготовителе. И те, и другие отгружают товар себе в убыток, теряя миллионы в месяц, не видя другой возможности вести бизнес.

Также очень много говорится об «уникальности» нашей отрасли, о нетипичном товаре и глубокой специфике продаж. Но, несмотря на твердое убеждение участников рынка, у нас нет никакой отраслевой уникальности. Продать с маркетплейса дверную ручку не более специфично, чем продать обои, но гораздо легче, чем кроссовки. Проблема в том, что в силу молодости и неопытности продавцы не снабжают товарные карточки достаточной информацией, позволяющей покупателю безошибочно выбрать нужное. Многие не видят необходимости в оперативных ответах на вопросы, отзывы и т. п. Все эти факторы не имеют прямого отношения к продукции. Со временем мы научимся и автоматизации процессов, упаковке и нанесению штрих-кодов на товар, не сваливая его грудой в коробки, и написанию инструкций, и всему необходимому для цивилизованной торговли.

В перспективе у нас дальнейший рост онлайн-продаж, сжимание офлайн-розницы и формирование специализированных магазинов. А вот реализуется ли развитие сервиса, продаж с подключением здравого смысла или все скатится к очень дешевому, но одноразовому товару, покажет время.

*По данным https://datainsight.ru / eCommerce_2023? utm_source=di&utm_medium=tg&utm_campaign=eCommerce_2023&utm_content=button
**По данным https://www.vedomosti.ru / business / articles / 2024 / 07 / 03 / 1047581 do-polovini-prodavtsov-na-marketpleisah-pochti-ne-zarabativayut