Мы все наблюдаем, как хорошо и быстро развивается интернет-торговля, где большую роль играют маркетплейсы федерального масштаба, как удобно искать различные товары по месту их происхождения и заказывать их доставку в ближайший для тебя пункт выдачи.

В середине 2021 года наша компания приняла решение попробовать работу с маркетплейсами. Мы поставили перед собой две основные задачи: популяризация и увеличение узнаваемости нашей торговой марки LOCKLY и освоение розничных продаж через маркетплейсы. Ориентир по продажам был в основном на клиентов, которые живут в населенных пунктах, удаленных от больших городов с гипермаркетами, но имеющих пункт выдачи.

Начало сотрудничества

Проанализировав условия сотрудничества и систему работы маркетплейса, мы приняли решение отправлять товар на хранение на его склады, чтобы отгрузкой заказов занимался маркетплейс самостоятельно. Поводом для этого послужили следующие факторы: общая комиссия маркетплейса была сравнительно небольшая, порядка 20‑25 % с учетом доставки до покупателя, а возвраты от покупателей были бесплатные, при этом хранение менее 60 дней на складе товаров было для нас бесплатным! Мы провели анализ продаваемой на маркетплейсах продукции и подобрали ассортимент товаров, который имел выигрышные цены и должен был хорошо расходиться среди покупателей и не залеживаться долго на складах.
С первых месяцев работы мы заметили результаты роста продаваемой продукции, хотя это обеспечивалось незначительным ассортиментом товаров из общей матрицы, поставляемой в маркетплейс, и это были недорогие товары, легко устанавливаемые самостоятельно. Здесь нужно отметить, что для новых товаров маркетплейс по умолчанию проводил рекламную кампанию, в которой продвигали определенное время новый товар на своей площадке, возможно, в этом и есть секрет быстрого старта продаж. При этом значимую результативность показывал только один маркетплейс, который уже давно завоевал значительную территорию покрытия. Сразу хочу проговорить, что при всех позитивных результатах общий объем продаж маркетплейсов в объемах нашей организации был ничтожным и составлял менее 1 %.

Начав работу, мы столкнулись со следующими проблемами:

• Кладовщики на складах маркетплейсов принимали товар, делая ошибки, и зачастую товары с разными похожими цветами укладывали в одну коробку. В связи с этим можно было наблюдать картину, когда в одной большой коробке могли лежать врезные петли разных цветов, например, хром и матовый хром могли принять как один цвет, далее это доходило до покупателей, и, соответственно, появлялись отказы и плохие отзывы.
• Плохое обращение с товаром на хранении и в момент доставки. На склад маркетплейса поставляется товар надлежащего качества и в хорошей упаковке. До покупателя очень часто товар доходит не в лучшем виде, а порой и вовсе не укомплектованный, к примеру, потеря при доставке ключей для цилиндровых механизмов или почтовых замков. Это напрямую влияет на хороший отзыв покупателя, что служит основным драйвером продаж на площадках маркетплейсов — чем больше положительных отзывов, тем больше продаж, и карточка товара на площадке занимает первые места в запросах!

Приток поставщиков в маркетплейсы и новые условия

Продажи на площадках маркетплейсов росли и набирали обороты, приходило все больше и больше поставщиков, наполняемость складов ускорилась. В сезоны, например к Новому году, товар было тяжело поставить на склад маркетплейса, нужно было мониторить окна на поставку товара и порой записываться за 2‑3 недели. Склады площадок постепенно стали загружены, в связи с этим сначала была введена платная приемка товара (около 40 руб. за любую 1 шт. товара), а позже отменено бесплатное хранение товара в пределах ранее оговоренных сроков. Вдобавок к этим дополнительным платежам логистика на возврат товаров от покупателя стала также платной, в некоторых случаях возврат должен был оплачивать сам покупатель, что еще больше доставляло неудобств при обнаружении неполной комплектации товара и вынужденном возврате, все это отражалось в отзывах.

При работе с маркетплейсами мы поняли, что нужно уделять больше внимания упаковке каждой единицы товара, упаковка должна быть многоразовой и антивандальной, чтобы иметь товарный вид длительное время, пока товар найдет своего конечного покупателя.

В связи с новыми условиями сотрудничества потенциал роста продаж наших товаров ТМ LOCKLY замедлился, мы ограничили отгрузки большого количества ассортимента, оставив только самые продаваемые товары.

Для продвижения своего товара на маркетплейсах предлагается вкладывать определенные средства в рекламу, что увеличивает затратную часть и вынуждает увеличивать наценку на товар. Мы, как оптовая компания, несколько потеряли интерес к розничной торговле через маркетплейсы в связи с большими трудозатратами и малым оборотным спросом. Возможно, сейчас нужно пересмотреть стратегию работы с площадками при новых условиях сотрудничества.

Тенденции работы с маркетплейсами

Площадки маркетплейсов все больше и больше расширяются, с каждым днем охват потребителей увеличивается. По нашей оценке, доход маркетплейсов может составлять около 60‑70 % от стоимости продукции, поставляемой на склады, и есть тенденция к росту, при этом доходность поставщика имеет тенденцию к постоянному уменьшению.