За последние несколько лет рынок дверной фурнитуры в Республике Казахстан переживает небывалое развитие и окончательное становление. Наполняясь все новыми мировыми тенденциями, он не забывает и о национальном колорите в цветах и формах. Хочу высказать свое мнение, на основе опыта продаж, о том, что же представляет из себя рынок в моей стране. В чем его самостийность и непревзойденная особенность?

Для начала предлагаю разделить мой анализ на три составляющие: кто продает, где продает, и как продает.

За последнее десятилетие количество брендов и поставщиков фурнитуры на территории Казахстана увеличилось в разы. На рынке появилось множество как официальных дилеров крупных брендов, так и их прямых представительств. Некрупные, но активно осваивающие свою ценовую нишу игроки. Фирменные салоны дверей, реализуемых только с фабричной фурнитурой. Глядя на которые, крупные оптово-розничные сети дверей тоже завезли «свою» фурнитуру в ассортимент.

И увеличившееся предложение быстро отобразилось на спросе. Из ручек «клонов» покупатель стал брать то, что доступнее, обесценивая громкие имена брендов. Другая часть покупателей традиционно отдавала предпочтение эксклюзивности и необычности форм. А при поиске эксклюзива не важно, чье это производство. Как перламутровые пуговицы у классика. Ежегодные всплески спроса на необычную форму или цвет стали для кого‑то головной болью, а кому — и золотым временем.

Подытоживая ответ на вопрос «кто продает», констатируем преобразование рынка с нескольких монополистических фигур до огромного количества игроков. И отсюда и следующий вопрос, где продавать это все?

Основная масса дверных салонов Астаны и северо-восточных регионов представляет собой магазины разных площадей и форматов, продающие одни и те же двери. Это субдилеры крупных региональных представителей разного ценового сегмента. Эти «дверники» не заморачиваются стилистикой выставки, охватом систем открывания и разнообразием защелок. Выставка обустраивается по принципу минимальных вложений. В погоне за прибылью они тащат в свои магазины всю предлагаемую им фурнитуру, считая, что чем больше выбор, тем лучше. Любые обязательства и договоренности нарушаются ими в погоне за сиюминутной прибылью.

В отличие от них, фирменные фабричные салоны дверей пускают на свою площадь «фурнитурщиков» куда как менее охотно, пытаясь выжать из сотрудничества максимум выгоды. Бесплатные образцы и дополнительные льготы.

Отдельная категория сбыта — базары! Настоящие, с восточным колоритом. Изюминка базара — торг. Здесь уходят в забвение такие понятия, как РРЦ и общее дело. Особенно развита базарная торговля в южных регионах страны. За любыми ценовыми позициями в первую очередь идут на базар. Понравилась модель в магазине — ищи ее на базаре. Найдешь, и еще и услышишь: «Купишь двери — фурнитуру отдам по опту». Даже в дорогом салоне не испытывающий недостатка денег покупатель обязательно захочет свою порцию адреналина, смачно, по‑базарски торгуясь за лишний процент дисконта. Я и сам, признаюсь, испытываю это неповторимое удовлетворение, до хрипоты торгуясь на базаре за символическую скидку.

Даже не имея собственных производств и дверных фабрик, рынок Казахстана сам диктует условия спросом. И в такой ситуации, как ни парадоксально, некрупные игроки имеют преимущество на рынке. Не имея больших товарных запасов и развитых дилерских сетей, не связанные долгосрочными контрактами и долгой логистикой, они легко и быстро реагируют на сиюмоментный спрос. Пока гиганты индустрии согласуют производство, контейнеры и фуры, те, кто поменьше, мелкими поставками закрывают спрос на новые хотелки рынка. Так было с цветом графит в прошлом году, они же первыми отреагировали на золотую лихорадку в этом. Ведь никакой внутренний анализ не покажет роста продаж модели или цвета, которого нет в твоем ассортименте. А некрупные игроки держат ухо востро через базары. Восток — дело тонкое.

И как же работать в этом хаосе, спросите вы?

А очень просто. Старая пословица гласит: «На базаре всегда два дурака — один продает, второй покупает!» Конкуренция, демпинг, кража идей? Берите по‑восточному выше. Подкуп!

Никакие показатели доходности, ни акции и подарки не сдвинут тебя вперед ни на шаг, если ты не принимаешь восточные условия. Как бы презентабельно ты ни смотрелся в салоне, лукавый продавец просто скажет: «Брат, не рекомендую». Ведь твои конкуренты вовсю платят ему. В дорогом салоне — «бонусы», где попроще — «процент с продаж», на базаре — «откат».

Хаос?! Со стороны это кажется таковым, если ты работаешь шаблонно, придерживаясь стратегий и концепций продаж. На деле, окунаясь вживую в котел восточной торговли, ты получаешь столько адреналина! Ведь каждую твою сделку норовят сорвать, перекупить, обхитрить. В восточном рынке нет места маргиналам и отцам-основателям. Здесь правит базар и базарские отношения.