ТРЕНД — НА КОММУНИКАЦИИ: открытость, честность и обратную связь
Николай Валерьевич Иняев, директор ООО «Дера», Пенза
— У вашей компании в этом году серьезный юбилей — 30 лет. А как все начиналось?
— Начиналось все вообще не с дверей. Была пилорама — пилили доску и делали мебельный щит. Но в какой то момент стало понятно, что хочется не просто делать однообразные операции, а видеть конечный продукт своего труда. Так в 1995 году появилась идея делать двери. И родилось имя «ДЕРА» — деревянная архитектура — такой симбиоз натурального дерева и красоты.
— Как компания менялась и росла — что помогало и двигало?
— Вообще, с начала деятельности и до 2000 х — это расцвет бартерных операций. Потом до 2008 года — колоссальный рост: модернизация, мы активно покупали станки, расширялись. Затем падение и поиск разных вариантов примерно до 2018-го. Это был период выживания, приспособления, поиск новых форматов. С 2010 года начали открывать свои розничные магазины по Поволжью, тестировали формат «магазин твоего района». Много что перепробовали — что то более удачно, что то менее. После 2020 года мы уже стали смотреть на другие ценовые сегменты. Работая большей частью в эконом сегменте, в моменте стало понятно, что тут потолка мы достигли и хотим идти дальше. И с 2021 22-го начали готовиться к работе со средним ценовым сегментом — продукт, подача, умение работать в этом сегменте. И как результат этой большой работы — ребрендинг, который вы сейчас видите.
— Какова сейчас структура компании?
— У нас есть партнеры-представители в регионах, которые активно развивают дилерскую сеть. И сейчас как раз период, когда мы открыты для новых партнеров по всей стране и в СНГ. У нас остался свой лесозаготовительный участок и огромная площадь леса в аренде. Причем мы воспроизводим лесной массив — каждый год сажаем саженцы, ухаживаем за ними. Есть приличный склад материалов и современный склад готовой продукции. Ну и конечно, производственная площадка 15 000 кв. метров. Сейчас строим цех еще на 4.000 кв. метров — для следующего проекта — мебель.
— Что сегодня производит фабрика? Насколько товарная матрица покрывает потребности рынка?
— Сегодня мы готовы предложить рынку продукт сразу в двух ценовых категориях: эконом и средний. И это очень удобно для наших партнеров, поскольку расширяет и их возможности. Ассортимент — от большой вариативности в ПВХ и ПЭТ до хорошей эмали и шпона, дверей под покраску и различных опций — панели, фрамуги, инженерные системы.
— В каких точках страны и / или за ее пределами знают фабрику DERA? Есть ли партнеры среди федеральных или локальных сеток DIY?
— В свое время география была просто по всему СНГ. То есть Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Белоруссия, Украина — везде. Сейчас это Казахстан, Кыргызстан, Белоруссия и Россия — от Калининграда до Хабаровска. Ну и от Санкт-Петербурга до Махачкалы и Дагестана. В DIY форматах «ДЕРА» представлена только в региональных, работа с федеральными — в планах.
— Как вы считаете, кто ваш покупатель? Ваш продукт — он про покупателя?
— Покупатель очень… правильный. Он четко дает нам понять, что нужно развивать и изменять — обратная связь стала основой коммуникации в нашей компании. Да, может, пока все не очень быстро или не совсем с первого раза получается, но мы понимаем, куда и зачем мы идем. И скорее мы говорим с покупателем о том, как сделать продукт, нужный ему. В кризисные времена мы ушли в более дешевый сегмент — царгу. Решили для покупателя задачу в тот период, закрепили позиции, пошли дальше. Но самое главное — мы всегда говорили с покупателем на языке качества продукта.
— Сейчас, во времена турбулентности и повышенной неопределенности, каковы ваши планы в развитии и продажах в краткой перспективе — буквально на год-два?
— В любом случае мы внутри своей компании всегда планируем на пять лет, да. Но уже какие то утвержденные планы, наверное, они ежегодные. И корректировки планов — ежегодные.
При этом фокус развития должен быть ежемесячным, еженедельным, ежечасным. Иначе ты где то что то упустишь. Раз. Второе: я бы не хотел смотреть на внешние факторы. Потому что они иногда тебя начинают сбивать. И я — за оптимизм. Не розовые очки, а прагматичный оптимизм. Поэтому и наши планы — про развитие: в продукте, в коммуникациях, в масштабировании.
— Что для вас команда? Какая она — эффективная команда?
— Для меня команда… я за честность. Я сам честный человек. Вокруг себя хочу видеть именно честных людей. Второе: я хочу от команды самостоятельности. Не люблю людей, которых надо пинать. Ну и я все же верю, что поступательно идем и придем к тому, что станем командой, где каждый — эксперт в своем деле. И тут важно — остаться гибкими — к себе, к клиентам, к партнерам.
Хочу собрать сильную команду, которая будет «разношерстной». Не все одинаковые — когда команда по разному мыслит, тогда она будет сильная.
— Если про итоги 2024 года — какие события в ушедшем году стали самыми важными для фабрики DERA? И как это перекликается с событиями в отрасли в целом?
— Основное — мы перешли в средний сегмент. Мы провели ребрендинг, пересобрав под это продукт, процессы, технологии, собственное мышление и насмотренность. Для нас это были важные события. Мы вернули свои позиции — привели качество дверей к хорошему уровню европейской продукции.
Если говорить про отрасль — ну, наверное, то, что, во первых, рынок подсел. До 2024 года можно было просто отгружать по входящему потоку заявок, а 24-й год показал, что верховная власть опять у активных продаж.
— Что вы меняли в компании за последние годы?
— В первую очередь, последние годы меняли нас. Пандемия — и мы впервые учимся работать в таких условиях — как производить, как продавать. При этом ставя во главу угла здоровье. Меняли коммуникации с поставщиками, процессы закупок.
СВО нас как никогда научила ценить людей, более уважительно к ним относиться. Это время, когда мы усилили развитие нематериальной мотивации, создание комфортных рабочих мест.
Автоматизация — еще один вектор перемен, который серьезно вошел в нашу компанию в последние годы.
— Кого вы считаете своими конкурентами? С кем соревнуетесь?
— Я, честно, никого не считаю конкурентом. Хочется создавать свой продукт и просто не соревноваться ни с кем. Мы на рынке не конкуренты, мы давно уже партнеры.
Ну а соревноваться можно только с самими собой — с собой вчерашними. Чтобы сегодня стать лучшей версией себя.
— За счет чего собираетесь развиваться в 2025 году — что будет точками опоры?
— Да, год будет непростой. Но мы не собираемся занимать выжидательную позицию. Будем расти. Во-первых, за счет развития продукта для среднего сегмента. Во-вторых, за счет сегмента «мебель». В этом году введем цех в эксплуатацию, оснастим оборудованием, запустим линии.
— А вот какой он — Путь самурая, ваш путь в дверном бизнесе?
— У меня техническое образование, я с детства занимался мотокроссом. То есть механика, машины, оборудование — это все мне было интересно. Когда пришел в дверное производство, ничего про это не знал, но было безумно интересно разобраться, как живет и чем «дышит» такое большое производство. И стал вникать. Во все. Так и стал дверником. Ну а теперь это уже про бизнес-модель и масштабирование.
— Чем вы руководствуетесь в управлении компанией — принципы, ценности?
— Я повторюсь — честность. И единомышленники.
— Как вы подбираете людей в команду — как понимаете, что это ваш человек?
— Смотрим в одну сторону и мыслим одними категориями — значит, нам по пути.
— Чему вас научил бизнес вообще и дверной бизнес в частности?
— Наверное, дверной бизнес научил, что из любой ж… можно выбраться. И что этот бизнес вообще ни разу не легкий, как кажется на первый взгляд. Ну а бизнес вообще…Тому, что, если рядом есть на кого опереться и с кем идти дальше, — преодолимо все.
— Мы много обсудили про развитие, а как растете лично вы?
— Я постоянно расту, то есть я очень хорошо принимаю обоснованные замечания. Я заметил, что если хочу меняться, то нужно обращать внимание на то, что мне говорят. Я начинаю «копать» — что делаю не так, что меня триггерит, с чего начинаю нервничать. И начинаю искать ответы на вопросы, общаться с людьми. То есть здесь, наверное, самое важное, я считаю, и что хочу в детях воспитывать — коммуникация. Когда у тебя хорошая коммуникация, то тогда ты и развиваешься.
— Вы сегодня и вы 5 лет назад — что изменилось? Что сегодня вы делаете по другому?
— Я стал более осознанным. Многие вещи делаю с большим осмыслением. И постоянно задаю себе вопрос: «А зачем?» Есть ответ — значит, нужное дело, нет ответа — это сейчас не важно.
— Какими книгами вы бы с удовольствием поделились с коллегами, партнерами, друзьями?
— В первую очередь, книги Ицхака Адизеса — про лидеров и руководителей. «Гемба кайдзен» Масааки Имаи. И классика, перечитывая которую нахожу всегда новое для себя — «7 навыков высокоэффективных людей».
— Небольшая ретроспектива — где и как начинался ваш путь?
— Родился я в Пензе. Образование высшее. В детстве мечтал быть гаишником, чтобы гоняться с мигалками за преступниками. Первые заработанные деньги — покраска крыши многоэтажки. Нужно было быстро и хорошо — привлекли молодежь. Это, наверное, были такие быстро заработаные деньги. И работа в команде, в спорте — вот это запомнилось. Жизнь в спорте прямо с детства. Детство, юность, молодость были веселыми. Мы ездили по всей стране. Участвовали в соревнованиях. Выигрывали.
— Если не про бизнес — от чего кайфуете в жизни еще? Чему посвящаете свободное время?
— Все, что связано с техникой, с активными видами спорта. На протяжении семи лет я езжу каждый год на Камчатку кататься на снегоходах. Класс! Притягивают горы в принципе. Провожу время с семьей, что очень для меня важно. Куда то ездим постоянно вместе.
— Ну и давайте все же про рынок. Ваша экспертная оценка — объем рынка межкомнатных дверей в 2024 году как изменился?
— В штуках упал, в деньгах некритично упал.
— Как, на ваш взгляд, поменялся рынок в 2024 году по отношению к 2023-му? Как поменялся покупатель?
— Инь-янь такой на рынке. То есть если в 2023 году к нам клиенты стучались — дайте нам, то ровно наоборот в 2024 году: 23 й — это рынок поставщика, 24 й — это рынок покупателей.
— Каким будет 2025 год для рынка межкомнатных дверей?
— Я думаю, что он будет не особо хорошим. В связи с началом года и событиями в строительной отрасли — с банкротством компаний и крупных застройщиков России, с ужесточением налоговой системы. Это первая причина. Вторая причина — высокие ставки по кредитам и высокие ставки по вкладам. То есть, соответственно, люди отнесли деньги во вклады. Мы теперь конкурируем в кармане покупателя с другими тратами в принципе.
— Ну и персонал станет еще дороже для бизнеса — как производственный, так и ИТР.
— Можно, конечно, сделать ставку на то, что проблема экологии развернет этот ракурс. То есть люди, которые откладывали деньги на отдых и поездку в этом году в Сочи, отложат это из за разлива нефти. И они либо во вклады вложат, либо все таки решат делать ремонт.
— Что будет задавать тренды на рынке — дизайн, технологии, материалы, оборудование, системы продаж, изменение бизнес-процессов?
— Дизайн не поможет. Даже если мы завтра с вами вычурную пленку привезем, она никому будет не нужна. Сейчас осторожничают и берут понятное и проверенное: неоклассику и отдельные современные модели. Предложения по цветам давно уже считаются палитрами по сотням цветов, а продаются 2 цвета в итоге. Нужно сфокусироваться на этом.
Тренд — наверно, про оптимизацию. Не бежать впереди и за ростом курса поднимать цены, а искать у себя внутри явные и скрытые потери, чтобы нейтрализовать их. И тогда наш клиент не будет переплачивать.
Процессы — автоматизация. Людей не хватает, персонал все дорожает, значит, нужно идти быстрее в автоматизацию.
Ну и главное, повторюсь — коммуникации. Внутри компании, с поставщиками, с покупателями. Вот это тренд — про открытость, честность и обратную связь, по которой делаются выводы и принимаются изменения.
|
