Необходимо переосмысливать каналы сбыта и АБС анализ клиентов. Руслан Демержиев, эксперт по ЮФО И СКФО
Начну с того, что на юге, как и в любом другом регионе России, ощущается «злобная рука» кризиса как в b2b продажах, так и в b2c.
По розничным игрокам могу сказать, что выживают только крупные сетевики, и то после нескольких банкротств, выжимая условия у производителей и минимизируя расходы на самой затратной статье расходов – зарплате сотрудников, нанимая студентов за 3 сольдо. Хорошо, если есть часть торговых площадей в собственности. Но и при этих условиях, дверной бизнес у таких «мэтров» является дотационным из других источников.
Что касается молодых компаний (до 5 лет), то они вынуждены, будучи не такими раскрученными, как «мэтры», уходить в сегмент «ниже плинтуса», навязанный спросом. Основным для работы этих компаний является предоставление бесплатных образцов и наценка от 40% (работают в основном с бумагой, пленкой, экошпоном и эконом шпоном). Благо, что и новички и производители в этом сегменте выросли как грибы.
Производители и региональные склады в среднем сегменте работают на удержание старых клиентов, а особо амбициозные начинают лихорадочно разменивать старых на новых бестолковых партнеров, которым более узнаваемые фабрики отказали. Стандартные условия это -50% на образцы от закупочной цены и от 35% наценки. Но, если выставить от 8-10 образцов, то можно условия на образцы и прайс больше просить. Розничникам, у которых 3-5 магазинов, могут и на ответственное хранение дать. Но будут ли продажи - не известно. Розница не хочет делить риски с производителем, ведь они и платят аренду и хотят получить высокую стендоотдачу. Поговаривают, что только в нашей сфере дверей остались такие условия как образцы за деньги, в других сферах: «Хочешь развития - будь любезен заложить расходы и дай бесплатно…».
Склады, не имеющие достаточных оборотных средств, все чаще не имеют в наличии комплектов дверей и переходят на предзаказ со сроками от 2 недель до месяца, теряя при этом клиентов. Сравниваясь с производителями, которые изначально озвучивают сроки изготовления (как в массиве). Конечный покупатель, не видящий особой разницы в конструктиве, уходит в искусственное покрытие.
Местные производители в массиве ценных пород изворачиваются как могут. Есть молодой и «новаторский» производитель. На развитие работает по всей России через колл-центр, в котором сидят студенты и обеспечивают выход на ЛПР. Затем эти лиды прозванивают менеджеры уже более опытные и отправляют коммерческие предложения. Руководитель платит трем бизнес-тренерам за очевидные вещи.
Наметилась тенденция, даже у производителей в сегменте ниже среднего, работать под заказ. Недорогой шпон и экошпон поставляются фабриками в регионы за 20-25 дней. И даже этот фактор не останавливает мелких розничников работать на этих условиях, т.к. им обещают «эксклюзив». Покупатель хочет забирать двери стоимостью до 10 000 рублей сразу, и, естественно, региональные склады с наличием дверей продают больше.
Резюмируя, могу сказать, что очень слабо ведется работа с дизайнерами в среднем и премиум сегменте, а так же с объектами и застройщиками в эконом и узко направленном сегменте (таком как влагостойкие двери). Необходимо переосмысливать каналы сбыта и АБС анализ клиентов.
|
