Максим Бурчик, руководитель направления двери ТК «СтройМода» и «СтройМастер» (Благовещенск)
«В каком‑то направлении спад, в каком-то прирост, а в целом плюс»
«СтройМода» основана 1 октября 2002 г. Общая площадь 1400 кв. м, из них 220 кв. м выделено под «салоны дверей» — выставка металлических дверей, межкомнатных дверей, фурнитуры, напольного покрытия и плинтуса.
«СтройМастер» — строительный гипермаркет формата DIY, запущен 1 мая 2015 г. Общая площадь 4600 кв. м, из них 350 кв. м выделено под входные и межкомнатные двери.
С момента открытия нашего гипермаркета мы увидели, что продажи в салоне ТК «СтройМода» плавно стали сокращаться, при этом количество посетителей не уменьшилось. Сильно сократились продажи в сегменте «средний +». Упали продажи по заказным позициям, надо здесь и сейчас.
В гипермаркете виден существенный прирост. Вся эта положительная динамика происходила за счет увеличения модельного ряда и складского запаса дверей «эконом +», «средний -» (экошпон, ПВХ). Прощупывание покупателя новинками, постоянная работа с выставкой, например, новые цвета или новые модели 1‑3 месяца, продаются — увеличиваю складской запас, не продаются — меняю образцы. Сокращение количества заводов-производителей на выставке, с 10 до 5 проверенных годами заводов. Это что касается продаж в розницу.
В оптовых продажах прирост произошел в несколько процентов к предыдущему году. В планы мы ставили больше, надеясь на государственные программы развития Дальнего Востока, такие как г. Циолковский (космодром «Восточный»), «Сила Сибири», но с многими подрядными и субподрядными организациями сработаться не получилось, т. к. они выходили напрямую на заводы-производители, многие требовали отсрочку платежа до 6 месяцев, соответственно, на такие риски мы не могли пойти.
В целом 2017 год прошел для нашей компании положительно, большую роль сыграла работа нового гипермаркета, в этом и преимущество этого магазина формата DIY, в каком‑то направлении спад, в каком-то направлении прирост, а в целом плюс.
Планы на 2018 год:
1. Сокращение дверей «эконом -» (ламинированные двери).
2. Увеличение складского запаса «эконом -», модели формата «Hi-Tech».
3. Увеличение модельного ряда и цветовой гаммы строгих классических дверей в пленке (ПВХ, экошпон), среднего сегмента.
4. И самый главный проект — открытие фирменного салона дверей, к этому проекту мы шли медленно, но уверенно 2 года, проанализировав продажи всего 12 выставочных образцов.
Сергей Мельник, ООО «Двери-25» (Владивосток)
«2017 год – это однозначно год роста»
Прежде чем говорить о прошедшем 2017 годе, хотелось бы немного сказать о существенных изменениях на рынке за последние 5 лет. С 2011 по 2013 год наблюдался ежегодный стабильный рост дверного рынка Приморского края, особенно это касается товаров в среднем и дорогом сегменте. Лидером продаж, конечно, были шпонированые двери. Работала марка «Италия». Очень хорошо развивался входной сегмент в пользу российского производителя.
С 2013 по 2016 год рынок кардинально меняется:
1. Падение продаж на дверном рынке Приморского края в целом составил более 37 %.
2. Существенно упала эффективная наценка, хотя и осталась в среднем выше, чем в центральной части России, это связано со спецификой региона.
3. Очень сильно пострадал элит класс, снизился нижний ценовой порог, практически ушла в историю марка «Италия», люди перестали спрашивать итальянские двери, стали больше интересоваться материалом покрытия и дизайном. В среднем сегменте также произошло снижение нижнего ценового порога.
4. Покупатель стал более требователен к товару, сервису, цене. Средняя скорость покупки увеличилась в разы. Так, в нашем ценовом сегменте и выше время принятия решения увеличилось с двух недель до нескольких месяцев.
5. Амплитуда сезонности становится меньше. Если раньше сезон от не сезона отличался от 40 до 60 %, то сейчас от 10 до 20 %. Можно сказать, рынок выровнялся, и сама сезонность поменялась. Так, худшим месяцем в постсоветском периоде был февраль, сейчас на протяжении лет пяти это август. Связано это с тем, что сейчас люди больше отдыхают и на август приходится пик отдыха, у нас на побережье это очень чувствуется.
6. Сильно поменялся ходовой ассортимент. На первое место уверенно встала «цена» — основной аргумент на рынке за последние несколько лет. Сильно пострадали шпонированные двери, по некоторым позициям падение произошло до 70 %. В это же время двери с ПВХ покрытием дали прирост до 100 %. Сильно пострадал и самый дешёвый сегмент, люди хотят покупать дешево, но качественную, радующую глаз продукцию.
Если подытожить, то к 2016 году продавать двери стало гораздо сложнее, существенно уменьшилась емкость рынка, покупатель стал более требователен, сильно уменьшалась эффективная наценка, увеличилось налоговое бремя и конкуренция. Хотя это и плюс, с рынка практически ушли все случайные игроки или попали в кредитную кабалу.
И все хорошее начинается только с 2016 года:
1. Первое, и самое главное, прекращение падения продаж или несущественное падение, не влияющее на общее состояние дел! Емкость рынка становится стабильной. Компании, которые приспособились к рынку, смогли не просто почувствовать себя уверенно, но и заработать.
2. Ассортимент и спрос становятся понятными и прогнозируемыми.
3. В среднем сегменте и выше сильно снижается конкурентное давление за счет ухода с рынка серьезных игроков. Так, с 2011 до 2016 на рынке в Приморском крае дожили единицы, именно единицы, даже нет и десяти компаний. Все остальные новые и в основном являются представителями малого бизнеса.
4. Этот год еще можно назвать годом малого бизнеса на дверном рынке Приморского края. Открылись десятки дверных магазинов, где директор, менеджер, водитель, рабочий — это одно лицо. Или семейный подряд, муж и жена, сын, дочь, зять, максимум от одного до пяти работников. Раньше для нашего региона это было нетипично, сейчас это десятки предпринимателей. Данный вид бизнеса, я считаю, очень эффективный в сложившейся ситуации на рынке. Преимущества налицо: минимальная затратная часть, в первую очередь заработная плата, гибкость на рынке, возможность быстро реагировать на все изменения в цене и в ассортименте. В общем, в Приморском крае образовался целый пласт новых эффективно работающих предпринимателей, которые способны пережить не один кризис.
5. Окончательная победа искусственных материалов над шпоном.
И конечно, 2017 год — это однозначно год роста! Оживление почувствовали все — не только дверной рынок, но и другие отрасли Приморского края. Если говорить о туризме в нашем регионе, то это просто бум!
Основные тезисы ушедшего 2017 года:
1. Рост продаж в среднем на 10 %.
2. Стабильность.
3. Открытие десятков дверных магазинов малого бизнеса.
4. Оживление среднего и дорогого сегмента.
Прогнозы на 2018 год:
1. Рост продаж не менее 5 %.
2. Усиление конкуренции.
3. Открытие «Леруа Мерлен» во Владивостоке в 2018 г. значительно снизит количество игроков в эконом сегменте.
Мартин Ананян, директор «ДВ групп», сеть магазинов «ДверьГород» (Хабаровск и Владивосток)
«Рынок входных дверей вырос на 13%»
Основным событием на рынке продаж строительно-отделочных материалов, в том числе и на рынке продаж дверей, было открытие магазина «Леруа Мерлен» в апреле 2017 г., что привело к распределению потока клиентов этого рынка в городе. Хабаровск город небольшой, поэтому даже жители Северного района («Леруа» находится в Южной части города) сначала едут в «Леруа», а потом уже в другие ТЦ для совершения покупок. К сожалению или к счастью, но «Леруа» не смог оказать существенного влияния на рынок дверей в Хабаровске. Ожидания потребителей не оправдались. Цены на двери там оказались не ниже, а порой и выше существующих на рынке города.
Рынок входных дверей в первый квартал 2017 г. показывал такое же падение продаж, как и во всем 2016 г. — в районе 15 %. Но со второго квартала рынок входных дверей стал расти, и к концу года продажи выросли на 13 % относительного 2016 г. 60 % всех продаж — это продажи дверей эконом класса до 15000 рублей, с учетом стоимости установки.
Рынок межкомнатных дверей в 2017 г. показал падение продаж шпонированных дверей в районе 15 %. Рынок ламинированных дверей («Луна», «Рюмка» и т. п.) сохранил тенденцию к исчезновению. Растут продажи дверей царговой конструкции, покрытые разного рода экологичными материалами: бумага 3D, ПВХ, полипропилен (так называемый экошпон).
Прогноз на 2018 год — думаю, рынок входных дверей вырастет не менее чем на 5 % относительно к 2017 г. Рынок межкомнатных дверей расти не будет, но и падать он будет только в группе шпонированных дверей.
Светлана Меркулова,руководитель отделения развития ТК «Империя» (Южно-Сахалинск)
«Ввод новых моделей в ассортимент — почти всегда лотерея»
Традиционно в каждой отрасли существует ряд проблем, которые являются постоянными и, как правило, тяжело решаемыми. В случае продажи дверей на Сахалине это, прежде всего, проблемы с транспортной доступностью региона — долгий путь в тысячи километров преодолевает товар, прежде чем оказаться у конечного потребителя, что, безусловно, накладывает отпечаток на работу по сбыту продукции: продавец старается реализовать дверь, когда она еще находится в пути, покупатель, в свою очередь, вынужден ждать поступления товара порой более месяца. И это при условии, что не возникнет никаких форс-мажорных обстоятельств в виде очередного снежного Сахалинского циклона с закрытием паромной переправы и нулевой видимостью на дорогах острова. Если еще добавить время на изготовление дверей производителем (а это иногда до 40 рабочих дней), то такой товар доходит до потребителя за 3‑4 месяца, и, конечно, не каждый клиент готов ждать столько времени… Большое количество дверей на складах в ассортименте, нужном клиенту, — это мечта не только клиентов… Для Сахалина отсутствие товара на складе — это потеря прибыли, а большие товарные запасы — это «замороженные» деньги.
Здесь, из года в год, продавцу приходится направлять свои силы на установление долгосрочных связей не только с поставщиками, но и с надежными логистическими компаниями, выстраивание отлаженной системы бесперебойного снабжения и формирование эффективной складской программы.
Хранение товара в условиях высокой влажности и холодных зим — еще одна головная боль продавца — обустройство складов с необходимыми условиями; склады, кроме того, для удобства клиента должны располагаться в непосредственной близости к магазину.
Естественно, удаленность острова от основных производств добавляет проблем с ценообразованием, когда каждый сопутствующий товар или услуга стоят гораздо дороже, чем на «большой земле». Тут к стоимости двери приходится добавлять и затраты на рекламу, когда баннеры и листовки печатаются на привозном сырье; расходы на доставку товара по Сахалину, учитывая высокие цены на топливо и т. д. Всё это складывается в такую цену на дверь, которая совсем не радует, а иногда и просто ставит в тупик потребителя, сравнивающего стоимость двери в магазине своего города с заявленной ценой на сайте производителя.
Преодолеть все эти и другие трудности может только бизнес с большим опытом, испытавший на себе все прелести «проб и ошибок», сформировавший имидж надежного не просто продавца, а партнера, которому можно доверять. Своеобразная обособленность острова и большое влияние «сарафанного радио» очень быстро помогает клиентам понять, где стоит покупать, а куда ходить не нужно.
Несмотря на это, с постоянством открываются новые магазины с отделами по продаже дверей, либо из местных предпринимателей, либо из предпринимателей с «большой земли», готовых попробовать свои силы на новом рынке сбыта. И, как правило, их вход на рынок начинается старым, но не самым эффективным способом — большими скидками и многообещающей рекламой.
В целом 2017 год, учитывая общую финансовую ситуацию в стране, прошел как для продавца, так и для покупателя «на волне экономии». Растет спрос на недорогие, качественные двери без изысков, с лаконичным современным дизайном, которые способны выполнять свои функции в течение длительного времени без потери эксплуатационных свойств.
Также стоит отметить, что вкусовые пристрастия сахалинцев кардинально отличаются от жителей материка: нередко предложенные поставщиком модели, которые являются бестселлерами продаж в целом по России, на Сахалине не продаются вовсе, в то время как аутсайдеры по сбыту в других регионах — разлетаются на острове, как горячие пирожки. В связи с этим ввод новых моделей в ассортимент — почти всегда лотерея, причем очень затратная по времени: привезти и показать дверь покупателям, проанализировать возможный спрос и наконец решиться заказать товар на склад — это 4‑6 месяцев работы.
Одной из тенденций будущего года является возросший интерес клиентов к индивидуальным заказам: давно прошло время дефицита строительных материалов, настала пора, когда все больше потребителей готовы тратиться на услуги дизайнеров и хотят создать уникальный интерьер своего жилища, где двери должны быть выполнены в строгом соответствии с идеями клиента. Тут на помощь покупателю приходят многочисленные каталоги, имеющиеся в магазинах, образцы покрытий и остекления — тут вид будущей двери действительно ограничивается только фантазией заказчика, фабрика же почти всегда готова на любые эксперименты.
В целом в 2018 г. продавцам придется поработать над улучшением сервиса во всех его проявлениях, тут идеальным вариантом может стать создание собственной службы качества, когда общение с клиентом не ограничивается закрытием сделки, а продолжается вплоть до окончания процесса установки двери в квартире, с предоставлением гарантии и отработкой возможных рекламаций.
Двери — такой товар, для которого уже всё придумано, главное отличие одной коллекции от другой — дизайн, а значит, продавцу нужно обратить больше внимания на покупателя — предложить ему полный комплекс услуг и работ «под ключ». Задача продавца — сделать так, чтобы покупка двери для клиента была не сложнее похода в продуктовый магазин, а главной сложностью стало богатство выбора.
Клиентоориентированность — это не только основное направление работы на 2018 год, это будущее любой отрасли по продаже товаров и услуг.
Ирина Петрова, генеральный директор «Двериssimo» (Уссурийск)
«Узнаваемость компании и бренд — это уже не так важно»
Рынок входных дверей Приморского края остро ощутил на себе отпечаток экономической обстановки в стране.
Подводя итоги 2017 года, уже можно смело говорить о том, что необходимо все более глубоко уходить в эконом-сегмент и по максимуму сокращать расходы в рознице. Сейчас идет работа над расширением ассортиментной матрицы стальных дверей, и модельный ряд в нашей складской программе пополнится 2‑3 моделями именно сегмента «эконом+».
Что касается продаж межкомнатных дверей, то 2017 год продолжал набирать популярность дверей с искусственным покрытием, соответственно, двери, покрытые натуральным шпоном, стали продаваться еще реже. В процентном соотношении — 70 / 30.
И если в 2016 году о кредитах и рассрочках вспоминалось довольно редко, то в этом году нам пришлось вспомнить о продажах в кредит, даже тогда, когда сумма заказа не превышала 30000 руб. Все это говорит о низкой покупательской способности, но, несмотря на это, весь 2016 год мы работали с сегментом дверей премиум класса, который на нашем «приморском дверном рынке» является эксклюзивным.
Благодаря тому, что у компании 2 направления (производство пластиковых окон и продажа стальных и межкомнатных дверей), удается легко переживать сезонность продаж. Ведь при спаде в холодное время года на рынке пластиковых окон в ход идут двери. А благодаря организации регионального склада продукции Voldoor компания твердо стоит на ногах. Ведь самое важное для клиента — это не только качество и цена. Ключевую роль в продажах играет «наличие товара здесь и сейчас».
Дверной рынок в целом уже несколько лет находится в состоянии кризиса. Все началось еще в 2014 году. Кризис продолжается, и более того, он набирает обороты. С рынка уходят мелкие игроки, что легко прослеживается по числу дилеров. И если часть из них полностью перешли на двери эконом-класса, то другие и вовсе прекратили свою деятельность.
И если еще в прошлом году все надеялись на то, что скоро все стабилизируется, то сейчас картина маслом — клиентов, готовых приобрести товар среднего и премиум сегмента, с каждым годом все меньше. Компании-продавцы верно следуют этой тенденции и начинают активно предлагать товар эконом сегмета.
На каждом совещании поднимается вопрос о том, что делать с клиентами, которым надо «быстро и дешево». По сей день этот философский вопрос остается открытым. Клиент идет туда, где дали более низкую цену, и ему не важно, чем «обернута» дверь и кто ее производитель. Узнаваемость компании, бренд — это уже не так важно. И это печальнее всего признавать…
В целом же прогнозы на 2018 год оптимистичные. Впереди шагать будут те, кто предлагает клиенту качественный товар, следит за тенденциями рынка дверей, изучает свою целевую аудиторию, делает акцент на самые важные выявленные моменты и, самое главное, — вкладывает силы и средства в повышение квалификации персонала.
|
