Татьяна Аркатова, директор «Волховец-Владимир» и «Итальяно Дверо» (Владимир)
Можно ли при заключении договора на покупку дверей увеличить его сумму? Увеличение будет ограниченное, или можно увеличивать бесконечно? Что нужно, и может ли каждый из нас воспользоваться этими «тайными знаниями»? Постараемся разобраться.
На самом деле, тайного ничего нет. Что‑то новое мы вряд ли придумаем. Вспомним лишь то, что уже знаем, и заострим внимание на мелочах.
ПЕРВОЕ
Увеличить продажу дверей можно, предложив покупателю комплексное решение дверного вопроса. Если покупатель заказывает у вас межкомнатные двери, мы просто обязаны предложить ему входную дверь. И наоборот: пришел за входной, нужно брать и межкомнатные.
Неспроста последний год ознаменован тем, что многие производители решили упростить нам задачу и, пользуясь силой своего бренда, предлагают входные и межкомнатные двери от одной марки. «Гардиан», «Волховец», «Софья», «Порталле»… Думаю, в ближайшее время этот список увеличится. Какая выгода для покупателя? Он получает законченное дизайнерское решение, экономит время и деньги, получает в одном месте и товар, и гарантии.
Что можно еще предложить покупателю дверей в качестве комплексной покупки? Конечно же, плинтусы, модные ныне стеновые панели, порталы и арки, панели для входных дверей. Отдельное место в комплексной покупке занимает фурнитура. Петли, замки, ручки, дверные упоры, стучала, номера для входных дверей, стильные брелоки и ключницы. Все это обязано быть в ассортименте и хорошо представлено в магазине или салоне.
Несколько позиций в договоре продажи значительно увеличит его стоимость — цель будет достигнута.
ВТОРОЕ
При непосредственном заказе, после замера, когда уже установлен эмоциональный контакт и бдительность покупателя слегка усыплена приемлемыми для него (покупателя) ценами, мы начинаем раскрывать все возможные варианты комплектаций. С горящими глазами утверждаем, что данное усложнение модно, более надежно, прогрессивно, необычайно красиво, подходит по дизайну как никогда и никому! Для покупателя мы не увеличиваем стоимость! Мы предлагаем лучший для него вариант в момент, когда он готов к покупке и уже сидит с деньгами в руках. С большой долей вероятности он согласится.
Во входных дверях — это более качественные замки, более дорогая отделка, всевозможные украшения и технические новинки.
В межкомнатных — фигурные наличники, базы и декоры, капители, более красивые стекла, патина, окраска в нестандартные цвета.
При заказе фурнитуры предлагаем более дорогие бренды, ручки на планках, в серебре и в золоте, петли не наружные, а скрытые, и т. д., и т. п. Все это украсит проект и увеличит стоимость договора.
Открывая возможности товара, мы второй раз достигаем нашу цель.
ТРЕТЬЕ
Если ваш покупатель влюблен в ваш товар, готов его купить, но у него немного не хватает денег, мы должны ему помочь. Предлагаю отойти от жестких правил по размеру предоплаты и взять поменьше или вообще формальную сумму. Большую часть доплаты получаем перед вывозом. Можно заключить договор с одним или несколькими банками на потребительское кредитование. Если вы чувствуете доверие к покупателю, можно заключать договоры рассрочки своими силами. Риски есть, не спорю. Но они оправданны.
При заключении договора формально денег получаем меньше, но стоимость договора увеличивается.
ЧЕТВЕРТОЕ
Стоимость договора продажи дверей, несомненно, увеличит стоимость услуг по монтажу, запилу под фурнитуру, доставке и подъему.
ПЯТОЕ
Не бойтесь браться за нестандартные индивидуальные заказы. Да, мы должны обладать вкусом, хорошо знать техническую сторону, просчитывать нагрузки. Возможно, понадобится технолог или даже целый отдел, но индивидуальные или комбинированные заказы дверных конструкций — это настоящее эльдорадо.
Нестандартные размеры, комплектации, цвета и все, что с этим связано, открывают в увеличении суммы договора безграничные возможности.
Именно в данном случае цена может увеличиваться практически бесконечно!
Есть ли необычные решения в вопросе поднятия стоимости договора?
Уверена, у каждого есть свои секреты. Знаю магазины, где покупателю успешно предлагают полы, фасады для шкафов-купе и гардеробных, стеновые и даже потолочные панели, мебель. Из оригинального — мы предлагаем и успешно продаем в комплекте к дверным оконные ручки соответствующей формы и цвета. Вы удивитесь, но средняя продажа оконных ручек — десять, двадцать тысяч.
Увеличить стоимость каждого договора можно и нужно! Ничего невозможного нет.
|
